Pablo Sánchez, responsable de Desarrollo de negocio de Mirai, analiza todas las opciones

¿Qué puede hacer el hotelero para mejorar su competitividad y vender más?

La clave está en reducir disparidades para mejorar la conversión en venta directa

27 enero, 2023
¿Qué puede hacer el hotelero para mejorar su competitividad y vender más?
  • El precio gana relevancia cuando el cliente ya ha decidido a qué hotel ir y tiene que decidir en qué web reservarlo, OTA o venta directa
  • En Mirai advierten que “los hoteles no terminan de controlar sus precios” y, a mejor precio, más visibilidad, visitas, conversión y reservas
  • Es importante conocer al detalle quién está distribuyendo el producto y a qué precio, para poder decidir con criterio y buscar un equilibrio

El precio es uno de los factores clave para cualquier transacción comercial, y en hoteles “es más relevante cuanto menos diferenciado sea respecto a la competencia y menos categoría tenga”, según ha destacado Pablo Sánchez, responsable de Desarrollo de negocio de Mirai. Precisamente en Mirai han comprobado cómo “reduciendo las disparidades desfavorables de precio con las OTA que venden su producto, el hotelero mejora la conversión de su venta directa”.

La reducción de esas disparidades y la mejora de los precios en la venta directa provocan, casi de manera automática, como ha enumerado Pablo Sánchez, “más impresiones, más clics (visitas) y más reservas en el canal directo” que, según sus cálculos, puede llegar a alcanzar “hasta un 43% más de reservas adicionales”.

Los datos de Google Hotel Ads de casi 1.500 hoteles revelan que en el 56% de las consultas había OTA que ofrecían mejor precio que la web del hotel, en el 19% de los casos, paridad real, y en un 22% el establecimiento era el que ofrecía mejor precio en su web. “El último 3% son aquellos valientes que ofrecían en su página habitaciones cuando el resto de OTA estaban cerradas”, como ha apuntado Sánchez.

Por ello el directivo de Mirai ha recomendado a los hoteleros “coger la sartén por el mango, ofreciendo garantía de mejor precio real, incluso implementando en su web la funcionalidad de igualación de precios cuando sea necesario. También es frecuente ofrecer el mejor precio a todos aquellos clientes que se apunten a su club de fidelización”.

No es sólo cuestión de precio

Pero, como ha incidido Sánchez, “no es sólo cuestión del precio, sino que el hotelero también puede ajustar el producto, su disponibilidad y las condiciones:

- Producto y disponibilidad

El hotelero es el que debe decidir “qué habitaciones y qué regímenes comparte con los diferentes distribuidores y cuáles reserva para su venta directa. Es habitual limitar ciertos tipos de habitación, bien porque hay pocas unidades (suite especial, por ejemplo) o porque ya se han vendido casi todas. También es bastante usual ofrecer únicamente sólo alojamiento en venta directa y distribuir mínimo con desayuno”.

- Condiciones

Asimismo “es habitual ofrecer ventajas y algo más de flexibilidad a los clientes directos, especialmente a los que forman parte del programa de fidelización. Algunas de las más frecuentes son:

Early check-in / Late check-out

Detalles de bienvenida, cortesías

Facilidades de pago (por ejemplo, pagos fraccionados)

Fechas límites más amplias y penalizaciones menores

Mayor flexibilidad en cambios (también en las tarifas no reembolsables)

Prioridad en la selección / asignación de habitaciones

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La información de referencia se encuentra disponible en el blog de Mirai.

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