El revenue management consiste en vender el espacio más adecuado al cliente más indicado y al precio más conveniente. Puede ser una habitación, una sala de congresos, los servicios de un spa,… De esta forma, el producto se rentabiliza al máximo posible.
Las variables para valorar esta técnica gerencial son, además del tiempo y el espacio, el precio. Así lo aseguró ayer Sheryle Kimes, profesora de la Cornell University, durante su intervención en la ponencia que sobre el tema se celebró en el marco de la I Cumbre del Sector Hotelero Español, organizada por CEHAT. "Cuando buscamos el éxito en el revenue management medimos los ingresos por el espacio disponible incluyendo el factor tiempo", comentó.
Kimes explicó que para conseguir implantar un programa de gestión de ingresos deben seguirse varios pasos. Primero hay que establecer una línea base, conociendo la situación del establecimiento. En segundo lugar deben comprenderse las causas de lo que ocurre. Posteriormente se pasa al desarrollo e implantación de la estrategia y por último se supervisan los resultados.
Un sistema informatizado
Como en todas las áreas, las nuevas tecnologías también han llegado a la gestión de ingresos. Vanesa Buchli, ex directora de Revenue Management de Mandarin Oriental Hotels NY, participó en 2003 en el paso del modo manual al automatizado en el hotel The Mark, un 5 estrellas neoyorquino de 177 habitaciones. Buchli señaló que este cambio permitió incrementar los ingresos del establecimiento en un 5%. Además, entre otras cosas, aumentó la proyección de futuro, pues el intervalo de previsión del sistema puede alcanzar el año, frente a, por ejemplo, los tres meses de la vía manual. También se ganó en metodología y consistencia, ya que se dejó de depender de las personas. No obstante, Buchli afirmó que el componente humano sigue siendo esencial. "Hay que corroborar la información que aporta el sistema porque puede haber aspectos externos que se le escapen", resaltó.
En cuanto a la inversión necesaria para implantar esta aplicación informática, comentó que es difícil de determinar, al depender del tipo de software que se escoja. Sí cifró entre 50 y 80 euros anuales por habitación los costes de mantenimiento del programa y recalcó que, independientemente de la inversión inicial, resulta rentable. "Todas las cadenas internacionales lo tienen y es porque funciona", agregó. Así afirmó que el revenue management "es bueno para todos, tanto para las grandes como para las pequeñas empresas". En declaraciones a HOSTELTUR aseveró que la elección de un sistema informatizado no depende tanto del tamaño del hotel como del entorno en el que esté situado y de la ocupación que registre. Agregó que en España es una solución que Xotels está comercializando con fuerza, aunque aún queda mucho camino por recorrer.
Araceli Guede (hoteles@hosteltur.com)
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