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El revenue management tambié­n es rentable para los pequeños hoteles

1 diciembre, 2006
El revenue management consiste en vender el espacio más adecuado al cliente más indicado y al precio más conveniente. Puede ser una habitación, una sala de congresos, los servicios de un spa,… De esta forma, el producto se rentabiliza al máximo posible.
Las variables para valorar esta té­cnica gerencial son, ademá­s del tiempo y el espacio, el precio. Así­ lo aseguró­ ayer Sheryle Kimes, profesora de la Cornell University, durante su intervenció­n en la ponencia que sobre el tema se celebró­ en el marco de la I Cumbre del Sector Hotelero Español, organizada por CEHAT. "Cuando buscamos el é­xito en el revenue management medimos los ingresos por el espacio disponible incluyendo el factor tiempo", comentó­. Kimes explicó­ que para conseguir implantar un programa de gestió­n de ingresos deben seguirse varios pasos. Primero hay que establecer una lí­nea base, conociendo la situació­n del establecimiento. En segundo lugar deben comprenderse las causas de lo que ocurre. Posteriormente se pasa al desarrollo e implantació­n de la estrategia y por ú­ltimo se supervisan los resultados. Un sistema informatizado Como en todas las á­reas, las nuevas tecnologí­as tambié­n han llegado a la gestió­n de ingresos. Vanesa Buchli, ex directora de Revenue Management de Mandarin Oriental Hotels NY, participó­ en 2003 en el paso del modo manual al automatizado en el hotel The Mark, un 5 estrellas neoyorquino de 177 habitaciones. Buchli señaló­ que este cambio permitió­ incrementar los ingresos del establecimiento en un 5%. Ademá­s, entre otras cosas, aumentó­ la proyecció­n de futuro, pues el intervalo de previsió­n del sistema puede alcanzar el año, frente a, por ejemplo, los tres meses de la ví­a manual. Tambié­n se ganó­ en metodologí­a y consistencia, ya que se dejó­ de depender de las personas. No obstante, Buchli afirmó­ que el componente humano sigue siendo esencial. "Hay que corroborar la informació­n que aporta el sistema porque puede haber aspectos externos que se le escapen", resaltó­. En cuanto a la inversió­n necesaria para implantar esta aplicació­n informá­tica, comentó­ que es difí­cil de determinar, al depender del tipo de software que se escoja. Sí­ cifró­ entre 50 y 80 euros anuales por habitació­n los costes de mantenimiento del programa y recalcó­ que, independientemente de la inversió­n inicial, resulta rentable. "Todas las cadenas internacionales lo tienen y es porque funciona", agregó­. Así­ afirmó­ que el revenue management "es bueno para todos, tanto para las grandes como para las pequeñas empresas". En declaraciones a HOSTELTUR aseveró­ que la elecció­n de un sistema informatizado no depende tanto del tamaño del hotel como del entorno en el que esté­ situado y de la ocupació­n que registre. Agregó­ que en España es una solució­n que Xotels está­ comercializando con fuerza, aunque aú­n queda mucho camino por recorrer. Araceli Guede (hoteles@hosteltur.com)

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