Revenue Management en aviación y eventos

El objetivo de la sesión fue ofrecer a los asistentes estrategias en cuanto a la innovación para crear nuevas fuentes de ingresos y maximización de los mismos. Para ello contaron con dos grandes profesionales especialistas en la materia: Nadine Meichsner, Consultora especializada en Revenue Management y Ancillary Revenue en Lufthansa Consulting (segunda mayor aerolínea de Europa) y Pablo Valente, Director of F&B en IHG (Intercontinental Hotel Group) en Londres.

La visión de la aviación en cuanto a la gestión total de ingresos es muy importante ya que es una de las industrias pioneras en este sentido. Nadine Meichsner introdujo al principio de la sesión los indicadores básicos de la gestión de ingresos en la industria aeronaútica como ASK (Available Seat per Kilometre), RPK (Revenue Passenger per Kilometre) o el Load Factor (RPK / ASK).

Aunque históricamente, la industria de la aviación ha sido pionera en la implementación de tecnología en la gestión de ingresos, actualmente no hay datos anteriores ​​para comparar la situación actual. Por tanto hay un crecimiento de la participación humana. De cara al futuro, la inteligencia artificial será cada vez más importante para gestionar estos datos.

Nadine Meichsner aseguró que en la última década los ingresos complementarios o el denominado Ancilliary Revenue se han multiplicado por cuatro para alcanzar una factura de 120$bill en el año 2019. Estos datos pueden alcanzar porcentajes muy altos en cuanto a ingresos adicionales. Como ejemplo, la ponente expuso que en aerolíneas como Spirit Airlines el Ancilliary Revenue representó el 50% de sus ingresos totales.

La actual situación ha traído consigo la aparición de nuevos ingresos adicionales. En este caso, las aerolíneas ofrecen al pasajero la posibilidad de un asiento en medio vacío o un seguro médico con cobertura Covid. Sin embargo Nadine apuntó que muchas veces existen otros ingresos adicionales que pasan desapercibidos para el pasajero: un ejemplo sería la venta de millas o la publicidad, ingresos conocidos en la industria como “unbundling”.

Sin embargo ¿cuál es la situación actual en las aerolíneas de bandera o bajo coste? El hecho de que este tipo de compañías gestionen de manera más eficaz los costes fijos ha provocado que,en la situación actual, se encuentren en mejor posición para afrontar la crisis. De hecho, la única aerolínea europea con beneficios en Q3 2020 ha sido Ryanair.

Por otra parte y en cuanto a la maximización de ingresos en eventos, Pablo Valente destacó la importancia de tener muy claro los siguientes tres pasos: segmentación, planificación y ejecución.

El ponente lanzó una cuestión ¿de qué forma es capaz de planificar el organizador del evento? El proceso que se ha de seguir es segmentar a través de las preguntas que se realizan en el momento de reservar el evento y en base a las respuestas ejecutar la planificación. Normalmente la fase de ejecución es la más complicada ya que debemos cumplir las expectativas del asistente y aquí entra totalmente en juego la parte humana.

Pablo Valente destacó por último que es difícil estandarizar en cuanto a las métricas utilizadas en los eventos ya que una boda, un partido de fútbol, una reunión de negocios o unas olimpiadas son muy diferentes entre sí. Sin embargo las métricas básicas para la gestión de eventos son tiempo espacio y ocupación. La rentabilidad por metro cuadrado es esencial en la organización de eventos por qué consiste en la maximización del uso del espacio en el tiempo disponible. En este punto entran en juego muchas variables: si el evento es de pie o sentado,si hay un cocktail o son sólo bebidas, el tiempo transcurrido, los conceptos extra contratados, etc

Para finalizar la sesión los ponentes respondieron a las preguntas de los asistentes que estuvieron principalmente relacionadas con la extrapolación de estas técnicas de maximización de ingresos al sector hotelero.