Claves para una comercialización hotelera de éxito
Publicada 16/01/18
El cliente es el que decide cómo, cuándo, dónde y con quién viaja, es el eje de todo el proceso turístico y como tal debe ser escuchado por las cadenas hoteleras a la hora de elaborar sus estrategias de comercialización, según aseguró Javier Sancho, regional director HWS Europe & Luxury Sales EMEA de Hilton Worldwide durante su participación en el foro de innovación turística Hotusa Explora.
“La premisa es clara: hay que conocer al cliente y ponerlo en el centro de la comercialización. En mi opinión no se invierte lo suficiente en esta tarea”, apuntó Sancho quien abogó por una distribución diversificada pero solo con “aquellos colaboradores que aporten valor”.
De la misma opinión fue Marina López, responsable de Marketing y Nuevas Tecnologías de Grupo Hotusa , quien explicó que con las nuevas tecnologías se ha acabado con el turismo de masas y ya no es posible hablar de manera genérica del cliente pues éste es distinto dependiendo del sitio y hotel que elija. Por este motivo en su cadena intentan “ hacer un traje a medida para cada hotel, primando al turista que ofrece un mayor precio medio”.
A juicio de Jean-Claude Balanos, vicepresident Leisure de AccorHotels Global Sales Leisure, tres son las claves de la comercialización hotelera: la marca, que “es lo primero que atrae al cliente”, la fidelización y la fuerza de venta.
Por su parte, Fernando Vives, Chief Commercial Officer de NH Hotel Group, el cuarto integrante de la mesa redonda sobre comercialización moderada por Manolo Molina, director de HOSTELTUR, destacó que el objetivo de la cadena pasa ahora mismo por adecuar su estrategia a la realidad que viven y que ha cambiado enormemente gracias al plan de transformación implementado. Tres son las aspiraciones de la cadena: mantener una ocupación alta -en 2017 superó el 70% de media-, la internalización ya que el cliente extranjero paga de media un 26% más que el español, y la digitalización.
Preguntados por la importancia de la venta directa todos ellos afirmaron que ese debate ha quedado ya aparcado porque depende del posicionamiento que tenga el establecimiento en cuestión. “Lo ideal es el mejor volumen al mejor precio”, señaló Jean-Claude Balanos, quien desveló que en el caso de Accor es del 50%. Un poco menor -del 48%- es la venta directa para NH, según Vives. A su juicio “debemos ser lo más agnósticos posibles del canal”.
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