Linkedin como herramienta de ventas: se impone el Social Selling
"Innovación puede ser hacer lo mismo pero de una manera diferente"
Publicada 22/11/19 -Actualizada 20/12/19 02:00h
- El Social Commerce no es vender en redes sociales, sino tratar de llegar a la mente de los potenciales clientes de una manera más sutil
- El 92% de los social sellers ha incrementado su cuota de ventas con una media de aumento del 25%, y el 78% vende más que los que no lo usan
- Hay que interactuar con el público objetivo sin parecer un asesino en serie y pedir el mail para una cita porque el offline siempre gana
Linkedin puede ser una valiosa herramienta de ventas porque, como ha afirmado Ainhoa Gómez, especialista en Social Selling, “nos gusta comprar pero no nos gusta que nos vendan; el cliente puede convertirse en un embajador de marca muy potente; e innovación puede ser hacer lo mismo pero de una manera diferente”. Y eso es lo que ha animado a hacer a los asistentes a la jornada de Hotel Innovación celebrada en el Hotel Gran Bilbao.
El estudio sobre clientes digitales encargado por Linkedin a McKinsey que ha citado Ainhoa Gómez en su presentación, ha constatado que el 81% de los usuarios ha decidido su compra antes del primer contacto comercial; el 80% no acepta llamadas de personas con las que no ha tenido un contacto previo; y 5,4 personas intervienen en la decisión de compra en el canal B2B, por lo que, según sus propias palabras, “cuantos más os conozcan, mejor”.
El Social Selling “es una disciplina que mejora y acelera el proceso de compra a través de los canales digitales. Trata de llegar a la mente de los potenciales clientes de una manera más sutil”. Y Gómez ha querido diferenciarlo del “Social Commerce porque no es vender en redes sociales, sino para que los profesionales utilicen otros canales de venta para mejorar sus ratios”.
Y ha mostrado cifras que confirman sus palabras: “el 92% de los social sellers ha incrementado su cuota de ventas del año con una media de aumento del 25%, y el 78% de ellos vende más que los que no utilizan estos canales”.
Gómez ha enumerado las cuatro fases del Social Selling:
1.- Social branding, “tu imagen, tu perfil en redes sociales, para quién estamos ahí. El buyer persona es el arquetipo del cliente ideal. Pues debemos tener el nivel de conocimiento necesario para que nuestro perfil le hable a esa persona sin necesidad de utilizar intermediarios”.
Linkedin, según ha explicado la experta, “tiene indicadores para poder saber si vas bien o no en este primer paso, como el número de visitas que recibes en el perfil o el de solicitudes de conexión aceptadas dentro de tu público objetivo. Pero el objetivo no es redirigirlos a la web de la empresa sino establecer contacto en ese entorno, al menos en esta primera fase”.
2.- Prospección de clientes objetivo, para lo que es necesario la “escucha activa”. Y es que, como ha apuntado Ainhoa Gómez, “Linkedin sólo te da acceso a tu pirámide de contactos, ya sea de primer, segundo o tercer orden. Sólo puedes hablar con ellos, por lo que cuantos más contactos tengas, más posibilidades tendrás de poder acceder a los que te interesan”.
3.- Acercamiento positivo, “siempre con sentido común: contactar con la persona adecuada, interactuar con tu público objetivo sin parecer un asesino en serie. Los indicadores que pueden mostrar que vas por el buen camino son el número de solicitudes aceptadas o el de respuestas recibidas”.
4.- Pasar de contacto a cliente, para lo que resulta imprescindible “salir de Linkedin como sea, pidiéndole el mail, por ejemplo, porque el off line siempre puede al online”.
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