Diario 5433 20.11.2018 | 13:29
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Un post de Jaime López-Chicheri

Renfe y el Revenue Management

Confusiones en torno a la estrategia de Revenue 20 octubre, 2011

A raíz de un artículo aparecido en un diario económico, Jaime López-Chicheri repasa lo que es y lo que no es el Revenue Management, y analiza la estrategia que Renfe lleva anunciando hace algún tiempo al respecto. ¿Es el Revenue Management ofrecer "billetes superbaratos"? Va a ser que no...

Renfe lleva ya algún tiempo anunciando que comenzará a gestionar sus tarifas en base a la técnica del Revenue Management como ya veíamos en este blog. Hoy leemos en el diario 5 días un artículo que lleva el siguiente título “Renfe inicia en octubre la venta de billetes de AVE por subasta”.

No es que yo tenga una cruzada personal con dicho diario, quizas sea que la información que reciben no es buena o que quien la recibe no la capta bien pero el resultado es que cada vez que hablan de Revenue Management la lían (como se puede ver en este post que escribí en Marzo de 2009)

En primer lugar hablan de “sistema de subasta inversa”, idea que solo había oido a Juan Carlos Sanjuan respecto a su proyecto Price To Room y que si que veo que encaja con el negocio en cuestión pero que para nada casa con el concepto de comercialización del inventario de una empresa en base a técnicas de Revenue Management.

En el artículo definen “sistema de subasta inversa” como “apertura o cierre de precios en función de la demanda”, lo siento, debo estar algo espeso pero no capto la relación.

Luego hablan de que este sistema derivará en lo que definen como “billetes superbaratos” es decir, según esto todo viajero disfrutaría de un “billete superbarato”… Todos estaríamos encantados si esto fuera así pero ¿Cuanto duraría Renfe?

El Revenue Management consiste en adaptar la oferta a cada tipo de cliente y no en hacer tarifas “superbaratas”, espero que sea un error de comunicación por el bien de la compañía.

Por último y para no cebarme más con el artículo de referencia cito el siguiente párrafo:

“Renfe ha aplicado durante décadas un sistema de precios fijos a los que en un 85% de los casos se le aplicaban toda suerte de rebajas, algunas con una rancia tradición como las que benefician a las familias numerosas. En pocos meses este sistema será parte del pasado, al menos en el AVE.”

Dicho párrafo me deja a cuadros, no se dan cuenta de que el sistema que consideran “parte del pasado” es también parte de una estrategia de Revenue Management y que debe combinarse con la estrategia de precios dinámicos que tienen en mente.

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Comentarios 1
Avatar Hugo Palomar Hugo Palomar hace 7 años
Me alegro de que la técnica de discriminación de precios en función de la oferta y la demanda e la tipología de cliente, se introduzca en compañías ferroviarias españolas!! El consumidor e viajero, esta cada día más acostumbrado a entender este tipo de técnicas, poco a poco además podrá participar en este mercado activamente.

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