Hosteltur: Noticias de turismo
Edición España. Entrevista a Luis Buzzi, socio responsable de Turismo y Ocio de KPMG

Un marketplace de distribución y financiación en el que todos ganan

Nuevo modelo para que las hoteleras se blinden ante factores exógenos y se centren en su negocio 23 marzo, 2021 Premium
  • Con este modelo los empresarios hoteleros pueden reservar toda su capacidad de endeudamiento para invertir en crecer y ser más competitivos
  • La plataforma asegura todo el proceso de cobro dado que el marco contractual está ahí, garantizado con una solución de blockchain
  • El objetivo es una única plataforma que integre a distribuidores, operadores y financiadores, para garantizar acuerdos transparentes

Entrevista/ En la mayor crisis del sector turístico de su historia las empresas están luchando para que los problemas de liquidez no sean también de solvencia, de mayor gravedad al carecer de capacidad de endeudamiento. La plataforma Connectycs aúna la operativa de distribución comercial y un marketplace financiero con el modelo de pago que proporciona FinPay, que les ofrece una nueva vía única en el mundo para garantizar su operativa diaria y reservar su liquidez y apoyo financiero para sus proyectos de expansión. Luis Buzzi, socio responsable de turismo y ocio de KPMG, explica en esta entrevista el modelo que ya adelantó HOSTELTUR noticias de turismo en El hotelero ya puede convertirse en su propio banco de camas. Un modelo que ya está aplicando con éxito H10 Hotels, al que en los próximos meses se unirán más cadenas relevantes, facilitando su rápido crecimiento al responder de manera efectiva a las necesidades del sector.

¿Qué ventajas aporta a las empresas del sector una solución como Connectycs-FinPay?

Connectycs es una solución de conectividad B2B que facilita el contacto directo entre proveedores y distribuidores, ya sean OTA, turoperadores, etc., aunque su mayor valor es que conecta automáticamente toda la operativa de distribución comercial a un marketplace financiero que aúna el proceso de cobro y facturación con la posibilidad de acceder a fuentes de financiación alternativa; fuentes que pueden anticipar a las empresas esa financiación sin necesidad de que consuman endeudamiento bancario ni riesgo. Esta nueva posibilidad permite eludir los problemas de solvencia porque no están consumiendo endeudamiento bancario y al mismo tiempo pueden acceder a esas fuentes de financiación alternativa.

¿Qué oportunidades se les presentan así a las empresas?

Hay que tener en cuenta que las empresas, dependiendo de su poder de negociación, están sometidas muchas veces a la voluntad de los distribuidores, y al no estar alineados los flujos de prestación del servicio y de cobro, normalmente tienen que recurrir a endeudamiento bancario para cubrir esas diferencias. En esta plataforma los fondos de deuda pueden asumir esas facturas y anticipárselas con un coste reducido. Pero es que además el segundo elemento importante que ofrece este novedoso sistema es que en toda transacción queda garantizado el pago porque está segurizado y es trazable gracias a una solución de blockchain que certifica de manera automática que esa operativa se ha realizado bajo las premisas establecidas.

“Es una plataforma con la que las empresas del sector obtienen financiación alternativa, además de securizar que lo que están facturando es lo establecido en los contratos marco; y si un tercero les ha comprado el derecho de cobro, eliminan el riesgo de impago. Con estos tres factores fundamentales se genera un conjunto de eficiencias tremendo al unificar el mundo de la reserva, del pago al distribuidor y el del ingreso del dinero”

¿Y en cuanto al modelo de pago?

Ésa es precisamente la cuarta eficiencia: como FinPay tiene licencia del Banco de España como emisor de dinero electrónico, la empresa evita el uso de las tarjetas de crédito virtuales (VCC), con la consecuente reducción de coste y de incidencias a la llegada del cliente al hotel.

Así funciona

¿Cómo funciona exactamente el sistema?

Cuando el proveedor emite una factura en este sistema asume todas las condiciones contractuales suscritas entre ambas partes. El modelo tiene un sobrecoste frente al endeudamiento bancario, pero la gran ventaja de que la empresa traspasa todos los riesgos, reduciendo así drásticamente el de solvencia. Y es que eliminar ese riesgo tiene un precio. A ello se suma el hecho de que hoy en día las entidades financieras están estrechando cada vez más el nivel de riesgo que aceptan de una compañía. Si es probable que en el futuro sean cada vez más estrictos asumiendo esos riesgos, las empresas del sector pueden estar perdiendo capacidad de endeudamiento. Poder hacer uso así de una fuente alternativa a la financiación bancaria les permite gestionar su negocio sin preocuparse de si hay oscilaciones en su demanda al haber alineado el pago con el cobro del servicio, de manera que no necesita endeudarse. Y si hay un impago, como ya no tiene el riesgo porque lo ha cedido con un coste a un tercero, ya no le afecta sino que le afectará al tercero que le está financiando, que suelen ser fondos de deuda.

¿Cuál es el papel entonces de KPMG en el desarrollo de este nuevo modelo?

El acuerdo, firmado antes de la pandemia, está sujeto a un compromiso de confidencialidad, por lo que no lo puedo explicar en detalle, pero sí te puedo decir que en KPMG siempre estamos pensando en soluciones innovadoras de futuro. Lo que estábamos buscando era un partner que nos permitiera ofrecer a nuestros clientes una transformación de su modelo de negocio, donde redujéramos al máximo los riesgos financieros que no dependen de las decisiones de negocio, para poder tener capacidad de reacción ante situaciones imprevistas como el coronavirus o la caída de Thomas Cook. Buscábamos un socio que tuviera la capacidad tecnológica y de atraer a su plataforma fondos de deuda para facilitar que las decisiones de negocio de las compañías dejaran de estar condicionadas por entornos financieros que no dependen de ellas, por variables exógenas que siempre han afectado al sector sin que tuviera ninguna responsabilidad, como ha ocurrido con la pandemia. De este modo el empresario puede aislar de estas variables exógenas sus decisiones operativas y de negocio.

Entrevista a Luis Buzzi, socio responsable de Turismo y Ocio de KPMG.

¿Y por parte de esos fondos de deuda también existía esa demanda?

Efectivamente, ya había fondos que nos estaban demandando poder invertir en sectores que tuvieran esta tipología de flujos porque les parecía un entorno rentable. Normalmente estos fondos miran a largo plazo, lo que les interesa es que el capital que invierten en estos clientes esté permanentemente dentro de la rueda de financiación. Este modelo por tanto responde a las necesidades del sector, pero también de estos fondos y así todos ganan.

Buscando financiación

Este modelo por tanto abre todo un campo de oportunidades a las empresas para financiarse y asegurar así su solvencia más allá del endeudamiento bancario, ¿no?

Creemos que por aquí es por donde va el futuro del sector. Esto evolucionará porque aún estamos en la fase uno del modelo, pero el objetivo es que haya una única plataforma que integre a distribuidores, operadores y financiadores, de manera que todos los acuerdos sean totalmente transparentes y se cierren de una forma automática. Aunque para esto aún queda tiempo, generará un volumen de eficiencias que para un sector como el turístico ahora es fundamental porque podrá desarrollar sus estrategias independientemente de lo que esté pasando en el entorno financiero o de cualquier otro condicionante exógeno. En el futuro en esta plataforma estarán asimismo las entidades bancarias ofreciendo financiación con sus condiciones, lo que también les beneficiará porque les quitará riesgo, ya que es mucho más fácil financiar una inversión -que tiene detrás un activo como garantía, un plan de futuro-, que una operativa diaria, que la empresa puede financiar con fondos alternativos en el marketplace.

¿La pandemia, entonces, ha hecho más visible que nunca esta necesidad latente en las empresas del sector ante imprevistos ajenos, pero que les afectan muy directamente?

Antes de la pandemia ya era una tendencia en un sector tan atomizado en el que las pymes no tienen el músculo financiero de las grandes para asumir estos vaivenes en su operativa diaria. Entrar así en este tipo de dinámicas de financiación alternativa les da un grado de tranquilidad y cobertura de riesgo muy elevados y les permite ser más resilientes, uno de los pilares de los fondos Next Generation, al poder resolver sus problemas de solvencia y también de liquidez. La plataforma se erige así como un modelo de resiliencia, cuya relevancia se ha hecho más patente que nunca con la pandemia. De este modo el empresario encuentra el equilibrio perfecto de flujos y puede centrarse en la gestión de su negocio.

Grandes beneficiarios

¿Los grandes beneficiarios serán entonces los hoteles independientes y las pequeñas cadenas?

Ahí es donde está la gran ventaja. Como pequeños y medianos distribuyen por los mismos canales que los grandes, el riesgo crediticio a la hora de comprar facturas por parte de un fondo de deuda es el mismo para ambos, porque a quien le compra ese derecho de cobro es al mismo distribuidor, independientemente de quién sea el proveedor. El financiador alternativo mide el riesgo de la factura, no del proveedor. Por eso está financiación tiene un coste superior a la bancaria, porque se le cede el riesgo a un tercero. De este modo al pequeño no le perjudica serlo como sí le ocurre cuando va al banco, que le penaliza en el tipo de riesgo y en la cantidad de crédito que le ofrece la entidad financiera. Pero no es sólo para las pequeñas y medianas, aunque es a ellas obviamente a las que más impacta en positivo, sino también para las grandes, porque también les da flexibilidad de juego a la hora de definir sus estrategias financieras con la posibilidad de ceder el riesgo.

¿Cuáles son los siguientes pasos de la plataforma para los próximos meses?

Dentro de dos o tres meses la plataforma acogerá a muchos actores relevantes porque el modelo es muy atractivo, tan sencillo de aplicar como cualquier software de distribución, tiene un coste muy bajo de infraestructura y los beneficios son multiplicadores. No en vano proporciona al empresario una nueva manera de ver su negocio, centrándose en lo que él sabe hacer y tomando las decisiones empresariales relativas al mismo, mientras que las financieras las puede adoptar con mucha más libertad sabiendo que tiene las espaldas cubiertas porque un financiador le ha comprado su deuda.

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