Lastminute.com seguirá usando los fees como arma para competir

"Nos podemos permitir cobrar una cantidad menor, o incluso dejar de cobrar los fees, porque las reservas aéreas no son nuestro producto estrella. De hecho, sólo el 39% de nuestras ventas son avión", asegura a HOSTELTUR Castellano, quien estima en cerca del 85% el peso que tiene el producto aéreo en las ventas del resto de las agencias on line. Lastminute.com está cobrando actualmente cinco euros de fees, frente a los nueve que cobran otras agencias en Internet. "Nuestra rentabilidad la basamos en la elaboración de paquetes (dynamic packaging), la contratación directa con hoteles (que nos permite mayores márgenes) y el aprovechamiento de pertenecer a un grupo de implantación mundial en nuestra relación con los proveedores, además de las comisiones que todavía siguen pagando estos", indica Castellano, quien asegura que el índice de rentabilidad de la agencia que dirige es "del 4,5%". Un índice muy superior a la media que se da entre las agencias tradicionales, que apenas supera el 1%, si bien entre las on line es superior. "Las low cost dinamizan el mercado" Por otro lado, el director general de Lasminute.com considera que las compañías low cost están generando "un efecto estimulante" en la actividad de las agencias on line. "Es cierto que no pagan comisiones, pero están propiciando que la gente se anime a comprar en Internet, y eso nos beneficia", asegura Castellano, quien añade que su agencia sí vende los vuelos de estas compañías: "las integramos en nuestros paquetes de avión más hotel. Aunque no nos pagan comisiones, nos compensa al hacer el paquete". Castellano considera que uno de los índices que marcan la madurez del mercado de las agencias on line es la menor dependencia del producto aéreo a favor del paquete. En este sentido ilustra su argumento con cifras del mercado norteamericano, donde, según un informe de Phocuswright, en 2005 la facturación de productos turísticos por Internet ascendió a 59.000 millones de euros, de los que el 45% correspondió a aéreo, mientras que en 2003 ese porcentaje era del 51%. Esta agencia facturó en España 87 millones de euros en 2005, con un crecimiento del 128%, y prevé llegar a los 200 millones este año. Ocupa el tercer puesto del "Ranking HOSTELTUR de Agencias on line", tras Rumbo y Edreams. Lasminute.com es la agencia encargada de gestionar las reservas hoteleras que se pueden realizar en las web de Iberia, Air France y American Airlines, los paquetes de avión más hotel de las web de Sol Meliá y Barceló, el alquiler de coches en la de Vueling, o la web de viajes de Caja España, entre otros acuerdos. José Manuel de la Rosa (redaccionmadrid@hosteltur.com)