"Nadie ha preguntado en los últimos 30 años qué desea el cliente", asegura Pablo Caspers

Pablo Caspers, subdirector de Air Berlin para España y Portugal, habla en una entrevista concedida a HOSTELTUR sobre cómo deben cambiar las actitudes del sector turístico español, y sobre todo el hotelero, para conseguir atraer a los clientes. Caspers afirma que nadie "ha preguntado, en los últimos 30 años, qué es lo que desea el cliente".

Caspers considera que el cliente cada vez se independiza más “y si tiene sólo cuatro días libres, quiere viajar cuatro días y si no tienes nada adaptable a lo que quiere, se va al que se lo ofrezca. Así nació la oferta dinámica”. Es por ello que el hotelero, si quiere sobrevivir, “tiene que aprender a adaptarse y dirigirse al cliente final, que cada día es más inteligente y decide sobre la base de sus necesidades”.

Esta nueva manera de hacer de los clientes es, según Caspers, un nuevo concepto comercial que de momento, “aparte de las cadenas internacionales, el hotelero en destino no domina". Es por ello que han sonado las alarmas “al bajar el cupo del turoperador, porque no les traerán los turistas como antes”.

Con todo ello, el directivo de Air Berlin opina que el hotelero “tendría que aprender a flexibilizar su oferta, utilizar los medios nuevos, saber invertir en campañas inteligentes, para llegar al cliente final en este nuevo escenario”. Como claves apunta a que se debe conseguir el relacionarse con el mercado de origen y conocer la mentalidad de ese mercado y al cliente.

Pueden leer la entrevista completa en el número de junio de la revista HOSTELTUR.

Xisca Muñoz/Diana Ramón Vilarasau (hoteles@hosteltur.com)

 
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Comentarios 1

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agentes12/06/2009 9:06:00

Sin faltar pero el apellido hace honores...
España es lider en Turismo asi que las cosas se habrán hecho bien. Y si los clientes estan satisfechos será porque se han hecho bien las cosas.
El unico problema es que los hoteles no reciben subvenciones millonarias para vender billetes a 1 €, que eso lo quieren todos los clientes, pero seguro que todos los clientes quieren vuelos directos y no pasar por Palma.... Aplicate el cuento...

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