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Una unión que hace la fuerza

Las agencias independientes francesas se apuntan a las tácticas multicanal

23 noviembre, 2009
Las agencias asociadas en las recién fusionadas AFAT Voyages y Selectour utilizarán su nueva fortaleza para desarrollar técnicas multicanal que les permitan mantener su competitividad ante la necesidad de reorganizar el negocio de los viajes y adaptarse a un cliente que las exige.
Los 800 agentes de viajes que han asistido en Sevilla hasta este domingo al congreso de AFAT y Selectour donde, como informó HOSTELTUR, han estado ultimando los detalles de su fusión, han podido disfrutar de una conferencia sobre las estrategias multicanal como base de su plan de actuación inmediato.
 
En ella, el experto en estrategias web Paul Emile Cadilhac, explicó precisamente que no puede ser una estrategia, sino un prerrequisito, ya que el consumidor ha adoptado ya una aptitud multicanal, lo que implica abordar un proceso de adaptación inevitable.  Para acabar de convencer al auditorio, Cadilhac citó una cifras muy persuasivas: los consumidores que utilizan tres canales consumen un 2,7% más que los que utilizan uno sólo.
 
Prolongar la relación en el tiempo
 
Esto es algo que los grandes distribuidores de internet nacidos al abrigo de la red ha comprendido ya, desarrollando planes de negocios que, combinando distintos modos de conectar con el cliente, permiten mantener y prologar la relación en el tiempo. Es lo que Cadilhac aconseja a las agencias, utilizar internet durante las tres etapas de la relación con el cliente: antes de la venta, durante la venta y después de la venta, en combinación con otros canales (como el catalogo o el centro de atención telefónica).
 
El sistema multicanal impone revisar el método de trabajo, y requiere, entre otras cosas, capacidad para iniciar y mantener una relación, un mayor conocimiento del cliente y reorganizar los procesos de venta. En el lado contrario, asegura este experto, el cliente debe percibir la accesibilidad de la oferta, la visión de la disponibilidad y de los productos, un precio idéntico en internet que en el punto de venta, y una relación personalizada.
 
Una fusión necesaria
 
Según ha explicado a HOSTELTUR el director de la OET de París, Jaime-Axel Ruiz, la fusión entre AFAT Voyages y Selectour es algo “necesario” porque “refuerza a la pequeña y mediana empresa que es muy característico de Francia”. Esta operación “les facilita esa entrada en internet porque a veces la pequeña agencia no tiene medios ni de comercializar, ni de hacer publicidad, ni por supuesto de estar en una buena red. Unir las redes siempre es positivo y les va a permitir entrar, por un lado en el multicanal y por otro en vender los viajes de otra manera, acostumbrando a la clientela francesa, a ese cliente de proximidad, que ya es también cliente en internet, que compara en internet”.
 
Como inconveniente está aún pendiente el solucionar el hecho de que en muchos casos en la misma ciudad, en la misma población pequeña, en el mismo barrio había la agencia AFAT y otra de Selectour, lo que va a requerir evidentemente una reorganización “porque es como tener dos panaderías una enfrente de otra. Ahí es donde van a tener que trabajar en el 2010”.
 
Por su parte, el presidente de AFAT, Jean Pierre Mas, señaló a este diario que la fusión va a dar lugar a una cooperativa, “que es el sistema con el que funciona Selectour”, en el que será fundamental desarrollar “nuestra política multicanal con el lado complementario entre los puntos de venta y una estrategia en internet para lograr una presencia muy efectiva en el mercado”.
 
Por otro lado, Mas destacó que la alianza con American Express, que han anunciado a los agentes en el congreso, es “muy importante porque podemos disponer de precios muy competitivos para nuestros clientes”. De hecho, según dijo el director de Viajes de American Express, Régis Chambert, durante el congreso, los agentes de AFAT y Selectour dispondrán de tarifas iguales o incluso inferiores a aquellas con las que cuenta CWT, ex socio de AFAT. No obstante, este acuerdo está pendiente de la aprobación por parte de las autoridades de la Competencia.
 
Ángeles Vargas (agencias@hosteltur.com)
 

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