Hosteltur: Noticias de turismo
Edición España.

El post: Revenue Management en alojamientos rurales

20 octubre, 2010 Premium
Hablando con muchos amigos y conocidos que tienen o gestionan un establecimiento rural bajo cualquiera de las fórmulas legales establecidas, me terminan resumiendo su cuenta de explotación con "lo normal" ante la pregunta de ¿cómo te ha ido este año? ¿Y qué es lo normal en un alojamiento rural?, les respondo yo.
?Pues eso los fines de semana, puentes y el verano.? Mi pregunta es ¿por qué eso es lo normal? ¿Por qué, en la mayoría de los casos, confiamos nuestra suerte a "lo normal"?

En alguna ocasión, cuando he hablado del Revenue Mangement con algunos alojamientos pequeños o alojamientos rurales, me han comentado que esa guerra no va con ellos de forma parecida a lo que aún hoy en día sucede con algunos hoteles de costa. (No creo que sea así).

Creo que  todo es adaptable y que evidentemente y conociendo las particularidades de la comercialización y gestión de alojamientos pequeños y rurales, se puede buscar un punto en el que  las técnicas de Revenue Mangement incidan en la consecución de unos mejores resultados.

Será más complicado porque ni la estructura de información, ni en muchos casos, el grado de profesionalización de los gestores de estos alojamientos, es el óptimo, pero aún así, siempre tendremos la posibilidad de hacer que con pequeñas variantes en nuestro día a día mejoremos nuestros resultados finales del año.

El forecasting (previsión) dentro de un alojamiento rural puede parecer una locura, el estudio de un plan de comercialización también lo podría parecer dado que a un propietario de alojamiento rural le suele costar demasiado pensar en la carga que le supone un elevado coste de intermediación, pero aún así son necesarios.

La pregunta para el alojamiento rural debe ser: ¿qué es más el 15% de 6.000 o el 15% de nada?
En ocasiones asumimos costes de folletos, CD, informaciones varias en las que confiamos gran parte de nuestras acciones comerciales, pero cuesta mucho más asumir costes de intermediación ante un tercero... Realizar una selección de canales y una buena estrategia de control de los mismos  me resultará rentable y me dará la posibilidad de romper barreras estacionales.

Otro tema que siempre supone un problema para los alojamientos rurales es el uso de pricing (¿qué hago con mis precios?). Normalmente  seleccionamos los precios teniendo presente  la línea de precios de mi competencia más cercana, sin valorar en ocasiones ni costes, ni tampoco la imagen que quiero dar de mi establecimiento.
Un alojamiento rural debe de forma inicial realizar un análisis DAFO como cualquier empresa  y trabajar sus puntos fuertes conociendo sus  DAFO: Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Debilidades.

Debe conocer  la valoración de su alojamiento. En muchos casos creemos que nuestro alojamiento es el mejor  por una serie de factores que en ocasiones poco o nada tienen que ver  con lo que el consumidor final va a valorar. Por ello es recomendable un análisis externo o un análisis de los propios clientes mediante encuestas o cuestionarios. Con esos resultados debemos trabajar seriamente. Saber qué valoran nuestros clientes es fundamental.

También   debemos saber mediante un estudio de la competencia  (no solamente por cercanía sino por servicios o tipología de oferta) lo que estarían dispuestos ha pagar esos clientes por nuestro alojamiento o nuestros servicios.

Esos datos y un histórico nos deben  llevar a la creación de tarifas más cercanas a lo que nuestros perfiles de clientes  querrán  pagar  por alojarse en nuestro alojamiento. La percepción de nuestros clientes sobre Servicio-Precio debe estar ajustada. Otra nueva variable de importancia es la de adaptar esa previsión de precios a un calendario.

Si bien un alojamiento rural tiene habitualmente claro cuál es su temporada alta, debe tener claro igualmente  que la demanda de temporadas altas o bajas puede variar y que no puede perder la oportunidad de vender habitaciones o la totalidad del  alojamiento por no preveer si la demanda es la esperada. Saber leer  el comportamiento de la demanda puede hacer que la ocupación anual suba en varios puntos y con ella  los ingresos.
¿Qué hacemos si  las reservas que espero tener para  una temporada alta no llegan? La respuesta suele ser "nada". Si es así, estaremos perdiendo dinero. Debemos conocer  la evolución de la demanda para las fechas en las que nos jugamos gran parte de la consecución de nuestros objetivos mensuales.

Control de la entrada de reservas, aplicación de ofertas o promociones, incentivar  las compras  con estancias mínimas bonificadas etc.. Nos servirán para garantizar ocupación y testear la demanda existente para esas fechas de previsible alta demanda.
 
En otras ocasiones solemos no controlar las reservas  para esas fechas y  terminan en cancelaciones de última hora afectando directamente a lo de siempre: nuestra previsión de ingresos mensuales. Es fundamental ejercer control sobre esas fechas.

Si la previsión se cumple y la demanda es alta debemos saber dar entrada a las reservas.  No todas las reservas  son iguales y la diferencia en la gestión de las mismas supone  mucho dinero al final de un año. Gestionar una lista de espera, marcar estancias mínimas a largo plazo, ser capaces de crear demanda, aplicar el concepto de garantizado ?no reembolsable son soluciones para intentar que el  100% de ocupación sea lineal los días marcados como ejes centrales de nuestro presupuesto.

Estas pequeñas cosas pueden proporcionar mejoras sustanciales en los resultados finales de un alojamiento rural además de dar un salto cualitativo y muy necesario en la profesionalización dentro de la oferta  de alojamientos rurales.

Cuando la crisis se agudiza, la mejora en los procesos de gestión y la apuesta por la calidad de servicios- atención al cliente son la única garantía  de éxito. El aumento de la oferta de alojamientos rurales en los últimos años ha sido enorme y en muchos casos no ha ido de la mano de la formación especializada (asignatura pendiente de la mayoría de las instituciones de promoción turística, más preocupadas de inventar canales de venta  que de dotar  a los propietarios de la formación necesaria para interactuar con los existentes).

Estas son partes de mis recomendaciones, creo que el Revenue Management  sirve de ayuda  a los pequeños alojamientos y alojamientos rurales, tanto como a cualquier otro negocio, al fin y al cabo esto no es otra cosa que la búsqueda de optimizar mi negocio. Prometo continuar con otras recomendaciones.

Chema Herrero
Puedes comentar este post aquí y en la Comunidad Hosteltur.
El blog del autor.
Avatar redactor Redacción Hosteltur España

Para comentar, así como para ver ciertos contenidos de Hosteltur, inicia sesión o crea tu cuenta

Inicia sesión
Comentarios 4
Avatar Rafael Pintado Rafael Pintado hace 10 años
Hola Enrique, no creo que hayas ofendido a nadie. De hecho un problema IMPORTANTE que tienen el sector es la falta de profesionalización. Las subvenciones y la mentalidad de que el turismo rural es \"una segunda actividad\" ha propiciado que muchas personas creen un alojamiento, pero no se lo toman como un negocio y se nota. Y el mayor perjudicado es el sector. ¿Cuantos turoperadores han querido comercializar el turismo rural y lo han abandonado por imposible??? Y es un sector que bien gestionado podria permitir que España llegase a los 75 millones de turistas, pero requiere CREER en él, ser conscientes que se pueden conseguir ocupaciones superiores al 50%, y en muchos casos delegar la promoción y comercialización. A Enrique tuve la suerte de conocerle personalmente, y me sorprendio si capacidad de trabajo, tiene los alojamientos en cientos de canales, abriendo/cerrando ventas, actualizando precios, etc,... todo el día pendiente del ordenador, y así consigue sus resultados. Creo que el futuro de muchos establecimientos pasará por la delegación en la promoción y comercialización, y no es porque los propietarios no sepan, es simplemente por optimizar. Es cuestión de valorar el tiempo dedicado y los resultados. Lo mismo pasa con la promoción. ¿Cuanto dinero se gastan los alojamientos en anunciarse en portales, guias, webs, etc,...?? ¿No seria más práctico y daria mejores resultados ¿que todos los alojamientos de una zona destinasen esos recursos en promocionar su destino??? Y por último ¿cuantos estariamos dispuestos a hacer esto???
Domingo no te tomes a mal los comentarios que se hayan hecho aquí, en ningún momento han pretendido ser ofensivos. Estamos hablando de Revenue Management y de como se podría aplicar al Turismo Rural, que no es bajar precios a los bestia rozando los mínimos ni hacer guerra de precios si no de gestionar estos de forma apropiada en el momento adecuado y para cada cliente. RM es una técnica de ventas y marketing. Y dentro del revenue management hay una serie de términos que son anglosajones, como puede ser el forecasting, pricing o sales strategy, no los hemos inventado nosotros, a nosotros ya nos los enseñaron así. Hay muchos profesionales del RM en España que te podrían hablar horas acerca del mismo, te paso un par de ellos, http://www.santiagohuertas.com/ y http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/ Saludos,
Hola tocayo, lo peor de todo es la cara de tonto que se te queda cuando les hablas de RM, CRM, social media mkt, pricing, estrategia de ventas, plan de acción, dafos, etc. Te miran como si fueras un bicho raro, como alguien que ha aparecido de repente para complicarles las vida... \"con lo bien que estaba yo llenando los fines de semana y aparece este tío contándome estas cosas tan raras\", piensan. A mi me pasa algo parecido, en otro segmento... Chema. http://chemagolf.wordpress.com/
Avatar Rafael Pintado Rafael Pintado hace 10 años
Hola Chema, como siempre un placer leerte. Estoy deseando que llegue el día 5 d eNoviembre para verte en el Taller de vas a dar en la jornada de AGROTUR. Yo ya me he apuntado :) www.agrotur.com