El post: Revenue Management en alojamientos rurales
Publicada 20/10/10
Hablando con muchos amigos y conocidos que tienen o gestionan un establecimiento rural bajo cualquiera de las fórmulas legales establecidas, me terminan resumiendo su cuenta de explotación con "lo normal" ante la pregunta de ¿cómo te ha ido este año? ¿Y qué es lo normal en un alojamiento rural?, les respondo yo.
?Pues eso los fines de semana, puentes y el verano.? Mi pregunta es ¿por qué eso es lo normal? ¿Por qué, en la mayoría de los casos, confiamos nuestra suerte a "lo normal"?
En alguna ocasión, cuando he hablado del Revenue Mangement con algunos alojamientos pequeños o alojamientos rurales, me han comentado que esa guerra no va con ellos de forma parecida a lo que aún hoy en día sucede con algunos hoteles de costa. (No creo que sea así).
Creo que todo es adaptable y que evidentemente y conociendo las particularidades de la comercialización y gestión de alojamientos pequeños y rurales, se puede buscar un punto en el que las técnicas de Revenue Mangement incidan en la consecución de unos mejores resultados.
Será más complicado porque ni la estructura de información, ni en muchos casos, el grado de profesionalización de los gestores de estos alojamientos, es el óptimo, pero aún así, siempre tendremos la posibilidad de hacer que con pequeñas variantes en nuestro día a día mejoremos nuestros resultados finales del año.
El forecasting (previsión) dentro de un alojamiento rural puede parecer una locura, el estudio de un plan de comercialización también lo podría parecer dado que a un propietario de alojamiento rural le suele costar demasiado pensar en la carga que le supone un elevado coste de intermediación, pero aún así son necesarios.
La pregunta para el alojamiento rural debe ser: ¿qué es más el 15% de 6.000 o el 15% de nada?
En ocasiones asumimos costes de folletos, CD, informaciones varias en las que confiamos gran parte de nuestras acciones comerciales, pero cuesta mucho más asumir costes de intermediación ante un tercero... Realizar una selección de canales y una buena estrategia de control de los mismos me resultará rentable y me dará la posibilidad de romper barreras estacionales.
Otro tema que siempre supone un problema para los alojamientos rurales es el uso de pricing (¿qué hago con mis precios?). Normalmente seleccionamos los precios teniendo presente la línea de precios de mi competencia más cercana, sin valorar en ocasiones ni costes, ni tampoco la imagen que quiero dar de mi establecimiento.
Un alojamiento rural debe de forma inicial realizar un análisis DAFO como cualquier empresa y trabajar sus puntos fuertes conociendo sus DAFO: Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Debilidades.
Debe conocer la valoración de su alojamiento. En muchos casos creemos que nuestro alojamiento es el mejor por una serie de factores que en ocasiones poco o nada tienen que ver con lo que el consumidor final va a valorar. Por ello es recomendable un análisis externo o un análisis de los propios clientes mediante encuestas o cuestionarios. Con esos resultados debemos trabajar seriamente. Saber qué valoran nuestros clientes es fundamental.
También debemos saber mediante un estudio de la competencia (no solamente por cercanía sino por servicios o tipología de oferta) lo que estarían dispuestos ha pagar esos clientes por nuestro alojamiento o nuestros servicios.
Esos datos y un histórico nos deben llevar a la creación de tarifas más cercanas a lo que nuestros perfiles de clientes querrán pagar por alojarse en nuestro alojamiento. La percepción de nuestros clientes sobre Servicio-Precio debe estar ajustada. Otra nueva variable de importancia es la de adaptar esa previsión de precios a un calendario.
Si bien un alojamiento rural tiene habitualmente claro cuál es su temporada alta, debe tener claro igualmente que la demanda de temporadas altas o bajas puede variar y que no puede perder la oportunidad de vender habitaciones o la totalidad del alojamiento por no preveer si la demanda es la esperada. Saber leer el comportamiento de la demanda puede hacer que la ocupación anual suba en varios puntos y con ella los ingresos.
¿Qué hacemos si las reservas que espero tener para una temporada alta no llegan? La respuesta suele ser "nada". Si es así, estaremos perdiendo dinero. Debemos conocer la evolución de la demanda para las fechas en las que nos jugamos gran parte de la consecución de nuestros objetivos mensuales.
Control de la entrada de reservas, aplicación de ofertas o promociones, incentivar las compras con estancias mínimas bonificadas etc.. Nos servirán para garantizar ocupación y testear la demanda existente para esas fechas de previsible alta demanda.
En otras ocasiones solemos no controlar las reservas para esas fechas y terminan en cancelaciones de última hora afectando directamente a lo de siempre: nuestra previsión de ingresos mensuales. Es fundamental ejercer control sobre esas fechas.
Si la previsión se cumple y la demanda es alta debemos saber dar entrada a las reservas. No todas las reservas son iguales y la diferencia en la gestión de las mismas supone mucho dinero al final de un año. Gestionar una lista de espera, marcar estancias mínimas a largo plazo, ser capaces de crear demanda, aplicar el concepto de garantizado ?no reembolsable son soluciones para intentar que el 100% de ocupación sea lineal los días marcados como ejes centrales de nuestro presupuesto.
Estas pequeñas cosas pueden proporcionar mejoras sustanciales en los resultados finales de un alojamiento rural además de dar un salto cualitativo y muy necesario en la profesionalización dentro de la oferta de alojamientos rurales.
Cuando la crisis se agudiza, la mejora en los procesos de gestión y la apuesta por la calidad de servicios- atención al cliente son la única garantía de éxito. El aumento de la oferta de alojamientos rurales en los últimos años ha sido enorme y en muchos casos no ha ido de la mano de la formación especializada (asignatura pendiente de la mayoría de las instituciones de promoción turística, más preocupadas de inventar canales de venta que de dotar a los propietarios de la formación necesaria para interactuar con los existentes).
Estas son partes de mis recomendaciones, creo que el Revenue Management sirve de ayuda a los pequeños alojamientos y alojamientos rurales, tanto como a cualquier otro negocio, al fin y al cabo esto no es otra cosa que la búsqueda de optimizar mi negocio. Prometo continuar con otras recomendaciones.
Chema Herrero
Puedes comentar este post aquí y en la Comunidad Hosteltur.
El blog del autor.
En alguna ocasión, cuando he hablado del Revenue Mangement con algunos alojamientos pequeños o alojamientos rurales, me han comentado que esa guerra no va con ellos de forma parecida a lo que aún hoy en día sucede con algunos hoteles de costa. (No creo que sea así).
Creo que todo es adaptable y que evidentemente y conociendo las particularidades de la comercialización y gestión de alojamientos pequeños y rurales, se puede buscar un punto en el que las técnicas de Revenue Mangement incidan en la consecución de unos mejores resultados.
Será más complicado porque ni la estructura de información, ni en muchos casos, el grado de profesionalización de los gestores de estos alojamientos, es el óptimo, pero aún así, siempre tendremos la posibilidad de hacer que con pequeñas variantes en nuestro día a día mejoremos nuestros resultados finales del año.
El forecasting (previsión) dentro de un alojamiento rural puede parecer una locura, el estudio de un plan de comercialización también lo podría parecer dado que a un propietario de alojamiento rural le suele costar demasiado pensar en la carga que le supone un elevado coste de intermediación, pero aún así son necesarios.
La pregunta para el alojamiento rural debe ser: ¿qué es más el 15% de 6.000 o el 15% de nada?
En ocasiones asumimos costes de folletos, CD, informaciones varias en las que confiamos gran parte de nuestras acciones comerciales, pero cuesta mucho más asumir costes de intermediación ante un tercero... Realizar una selección de canales y una buena estrategia de control de los mismos me resultará rentable y me dará la posibilidad de romper barreras estacionales.
Otro tema que siempre supone un problema para los alojamientos rurales es el uso de pricing (¿qué hago con mis precios?). Normalmente seleccionamos los precios teniendo presente la línea de precios de mi competencia más cercana, sin valorar en ocasiones ni costes, ni tampoco la imagen que quiero dar de mi establecimiento.
Un alojamiento rural debe de forma inicial realizar un análisis DAFO como cualquier empresa y trabajar sus puntos fuertes conociendo sus DAFO: Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Debilidades.
Debe conocer la valoración de su alojamiento. En muchos casos creemos que nuestro alojamiento es el mejor por una serie de factores que en ocasiones poco o nada tienen que ver con lo que el consumidor final va a valorar. Por ello es recomendable un análisis externo o un análisis de los propios clientes mediante encuestas o cuestionarios. Con esos resultados debemos trabajar seriamente. Saber qué valoran nuestros clientes es fundamental.
También debemos saber mediante un estudio de la competencia (no solamente por cercanía sino por servicios o tipología de oferta) lo que estarían dispuestos ha pagar esos clientes por nuestro alojamiento o nuestros servicios.
Esos datos y un histórico nos deben llevar a la creación de tarifas más cercanas a lo que nuestros perfiles de clientes querrán pagar por alojarse en nuestro alojamiento. La percepción de nuestros clientes sobre Servicio-Precio debe estar ajustada. Otra nueva variable de importancia es la de adaptar esa previsión de precios a un calendario.
Si bien un alojamiento rural tiene habitualmente claro cuál es su temporada alta, debe tener claro igualmente que la demanda de temporadas altas o bajas puede variar y que no puede perder la oportunidad de vender habitaciones o la totalidad del alojamiento por no preveer si la demanda es la esperada. Saber leer el comportamiento de la demanda puede hacer que la ocupación anual suba en varios puntos y con ella los ingresos.
¿Qué hacemos si las reservas que espero tener para una temporada alta no llegan? La respuesta suele ser "nada". Si es así, estaremos perdiendo dinero. Debemos conocer la evolución de la demanda para las fechas en las que nos jugamos gran parte de la consecución de nuestros objetivos mensuales.
Control de la entrada de reservas, aplicación de ofertas o promociones, incentivar las compras con estancias mínimas bonificadas etc.. Nos servirán para garantizar ocupación y testear la demanda existente para esas fechas de previsible alta demanda.
En otras ocasiones solemos no controlar las reservas para esas fechas y terminan en cancelaciones de última hora afectando directamente a lo de siempre: nuestra previsión de ingresos mensuales. Es fundamental ejercer control sobre esas fechas.
Si la previsión se cumple y la demanda es alta debemos saber dar entrada a las reservas. No todas las reservas son iguales y la diferencia en la gestión de las mismas supone mucho dinero al final de un año. Gestionar una lista de espera, marcar estancias mínimas a largo plazo, ser capaces de crear demanda, aplicar el concepto de garantizado ?no reembolsable son soluciones para intentar que el 100% de ocupación sea lineal los días marcados como ejes centrales de nuestro presupuesto.
Estas pequeñas cosas pueden proporcionar mejoras sustanciales en los resultados finales de un alojamiento rural además de dar un salto cualitativo y muy necesario en la profesionalización dentro de la oferta de alojamientos rurales.
Cuando la crisis se agudiza, la mejora en los procesos de gestión y la apuesta por la calidad de servicios- atención al cliente son la única garantía de éxito. El aumento de la oferta de alojamientos rurales en los últimos años ha sido enorme y en muchos casos no ha ido de la mano de la formación especializada (asignatura pendiente de la mayoría de las instituciones de promoción turística, más preocupadas de inventar canales de venta que de dotar a los propietarios de la formación necesaria para interactuar con los existentes).
Estas son partes de mis recomendaciones, creo que el Revenue Management sirve de ayuda a los pequeños alojamientos y alojamientos rurales, tanto como a cualquier otro negocio, al fin y al cabo esto no es otra cosa que la búsqueda de optimizar mi negocio. Prometo continuar con otras recomendaciones.
Chema Herrero
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