Diario 5405 18.10.2018 | 13:42
Hosteltur: Noticias de turismo
Ángel García Butragueño, directivo de Brain Trust

El agente del futuro tendrá que especializarse en cada nuevo cliente

29 noviembre, 2010

El sector de agencias de viajes se enfrenta a grandes retos en los próximos años. Los agentes deberán de especializarse para ofrecer a un nuevo cliente cada vez más informado un valor añadido que no pueda encontrar en ningún otro sitio. Así lo explicó a HOSTELTUR el director de Turismo y Ocio de Brain Trust, Ángel García Butragueño.

En unos momentos en los que el sector parece comenzar a remontar la crisis, “corremos el peligro de no realizar el cambio necesario”, en cuanto empiezan a aparecer mejores cifras de resultados. Un cambio de actitud que implica “darle al cliente lo que quiere, no lo que tenemos preparado para él”.

Para García Butragueño el agente de viajes tiene que orientar el cambio a convertirse en un asesor para el cliente, pero no en el sentido clásico, sino un experto que pueda aportarle todo lo que el cliente no puede encontrar en internet. A menudo se enfrentará a un cliente que conoce incluso mejor que él el destino y lo que quiere, pero necesita alguien “que le ayude a ahorrar costes a entender la diferencia entre unas tarifas y otras o que le aporte seguridad sobre lo que está comprando”.

Establece varios principios que serían aplicables a todo el sector turístico de cara a los próximos años: anticiparse a los cambios; especializarse y “abandonar el trabajar a corto plazo que ha hecho que las empresas quieran vender de todo”; capacitación, en el sentido de que los profesionales aprendan habilidades; y concentración, sobre todo en el caso del sector hotelero, donde considera que será la única forma de no tener que seguir manteniendo precios tan bajos.

Continuará el ajuste del mercado

El director de Turismo y Ocio de Brain Trust asesoró a los miembros de Carlson Wagonlit Travel (CWT), que se reunieron esta semana en Sevilla, sobre los retos que se presentan con el horizonte del año 2015 por delante. Posteriormente comentó a este diario, que el crecimiento en el segmento de negocios aún evolucionará muy lentamente en Europa. De aquí a esa fecha se esperan crecimientos del 1% ó 2% como máximo.

Por su parte, el presidente de CWT España y vicepresidente ejecutivo para la región mediterránea y Latinoamérica de la compañía, Marino Faccini, explicó que la compañía finalizará bien 2010, con un significativo crecimiento respecto a 2009, pero “aún se presentan años muy difíciles”. Reconoce que se ha producido un ajuste necesario en el mercado y que una parte de los nuevos clientes proceden de la desaparecida Marsans, “aunque en CWT ha repercutido menos que en otras compañías, ya que Marsans llevaba más vacacional que de negocios”. De todos modos, una buena parte de los nuevos clientes con los que la compañía ya facturó 9,5 millones de euros en el primer semestre en España son “cuentas importantes que CWT ha ganado siendo competitiva”, afirma Faccini.

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Comentarios 1
Avatar LORENA SOLARI LORENA SOLARI hace 7 años
los agentes de viajes de hoy debemos aocstumbrarnos al nuevo cliente. el mercado cambio. las reglas del juego cambiarion. creo que tendriamos que preguntarnos que es lo que ofrece internet al cliente que nosotros no le estamos ofreciendo: mayores opciones???, menores costos???, simplificacion de la venta???? tenemos que ser realistas de que si seguimos trabajando de la misma manera no vamos a recuperar a este tipo de cliente que hoy busca nuestro consejo pero compra en internet. por otro lado, clientes \"ventajeros\" hubo siempre, aquellos que venian a nuestra agencia en busca de asesoramiento y terminaban comprando en la competencia a un precio mas bajo, y no porque los otros tuvieran mejores precios, sino porque para atrapar a un cliente renunciaban a un porcentaje de su comision, y a la larga, resulto perjudicial para todos. yo creo que las agencias de hoy deben rever su forma de trabajo, especializarse, apuntar al cliente que todavia sigue confiando en un agente de viajes de carne y hueso (empresas? personas mayores? grupos?, familia con nios pequeños? novios??) y de esa manera buscar y apuntar al sector del mercado que realmente necesito como \"cliente\". un abrazo grande desde argentina