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Hosteltur: Noticias de turismo
Jean-Claude Balanos, director de Ventas de Accor Hoteles España

Operadores que rindan más y reequilibrio de precios ante la crisis

9 diciembre, 2010
España es para Accor uno de los 10 países más importantes a nivel de distribución. Jean-Claude Balanos, responsable de ese tipo de cuestiones, explica en una entrevista concedida a HOSTELTUR cuál es la estrategia que el grupo sigue en esta materia y qué cambios han tenido que introducir a raíz de la crisis. Revenue management y paridad de precios están entre los conceptos clave.
El grupo ha decidido centrarse en el 20% de los clientes que producen el 80% de los resultados; “cerrar acuerdos globales con los operadores de cada segmento que pueden aportar el mayor ingreso”, señala Balanos, cuyo departamento se ocupa de vender a varios segmentos: corporativo, agencias viajes, turoperadores, MICE, aerolíneas y agencias online.

Preguntado por cómo ha cambiado la crisis la estrategia de distribución, responde que han tenido que “ser mucho más reactivos y creativos”. “Hemos tenido que centrarnos en operadores que rindieran rápido y reequilibrar nuestros precios. En estos momentos, los comerciales están en primera línea. Tenemos muy buenos partners de distribución en el mercado español”, señala. Entre las medidas adoptadas también se encuentra la creación de herramientas online que permiten reservar directamente sin tener un acuerdo particular con la compañía o los cursos de formación sobre las marcas a las agencias de viajes, “que les ayudan a conocer y vender mejor el grupo”.

Estas cuestiones han venido a sumarse a una apuesta firme por la paridad de precios, condición bajo la que Balanos asegura que firman todos los contratos. “Luego obviamente están los costes de intermediación que cada uno pueda tener. Nuestro sistema de información está conectado con el de los intermediarios, de modo que cada vez que cambiamos un precio, nuestro sistema les envía la información o sus sistemas contactan con el nuestro para captarla. Así en todo momento la información es idéntica”, explica.

Otra cuestión muy importante para la compañía es el revenue management. En 2008, Accor tenía cero revenue manager y su idea es llegar a 2012 con 460. “Hemos cubierto ya el 70% de ese objetivo. Tenemos cuatro tipos de revenue manager: de país, regional, multihotel y de hotel”, apunta. En ese objetivo por “vender la habitación adecuada, al cliente apropiado, en el mejor momento y al mejor precio, con la idea de mejorar los ingresos”, cuentan con herramientas automatizadas que permiten tener el histórico del establecimiento. “Esta es la base. A partir del histórico con los diferentes segmentos en los cuales el hotel se ha llenado, los eventos que pueda haber en la ciudad, el mercado y el precio de la competencia, el revenue manager recomienda unas tarifas. Acierta en el 95% de los casos porque emplea unos cálculos y unas herramientas. Pero parte de una estrategia inicial que está definida por el director”, resalta.

Araceli Guede (hoteles@hosteltur.com)
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