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Gabriel Subías responde a las preguntas de las agencias de viajes

21 marzo, 2007

1. De: Viajes Azul Principal [mailto:vazul@telefonica.net] Enviado el: lunes, 19 de marzo de 2007 11:19 Asunto: Grupo Orizonia - Problemas con las comisiones Después de leer la noticia de su estimado periódico digital me dirijo a Vds. para que el señor Gabriel Subías nos explique como es que si según él no tienen intención de bajar las comisiones como es posible que pretendan aplicarnos una comisión más baja de la que teníamos, y eso que nuestro grupo de gestión todavía no ha firmado nada con ellos, y desde administración de Solplan nos quieren hacer comulgar con ruedas de molino que eso es lo que ha firmado nuestro grupo de gestión, cuando después de hablar con ellos nos dicen que todavía no se ha firmado nada. Y lo gracioso del tema es que cuando preguntas a administración que quién ha firmado eso y que nos digan el nombre para hablar con él, se salen por las ramas diciendo que no tienen el contrato delante pero que eso está ya firmado. Como tienen la cara de decir que no se intenta reducir las comisiones cuando por otro lado intentan con mentiras convencernos para que traguemos con ello. ¿Cómo nos explica eso el señor Subías? María Isabel Castrillo Pastrana Viajes Azul – Valladolid Buenas tardes María Isabel, si no estoy mal informado perteneces a Gea. El acuerdo de Gea, efectivamente no está firmado, ya que tenemos como fecha para hacerlo el próximo 27 de Marzo. Lo que si es verdad es que Iberojet este ejercicio ha modificado la comisión de sus ofertas. Lo que no podemos aceptar es que nos hayamos amparado en mentiras, el razonamiento que hay detrás de ello se lo expondremos, en primer lugar, a vuestro gerente y, a continuación, nos pondremos en contacto contigo. La excelente relación que mantenemos con vuestro Grupo y el equipo directivo que lo representa, nos permite afirmar que llegaremos sin duda a un arreglo satisfactorio para ambos. 2. Noticia relacionada: Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones" E-mail: francisco1942@hotmail.com Nombre: francisco Opinión: Reconozco que no son muchos los empresarios de los "grandes" que planteen una entrevista así, dando la cara y poniéndose un poco a los pies de los caballos, porque esto queda en las hemerotecas. Pero tampoco es como para tirar cohetes, porque ya hemos visto que donde dije digo digo Diego. Veremos si no tenemos que echarle en cara sus palabras y buenos propósitos dentro de un tiempo. Buenas tardes Francisco, muchas gracias por valorar esta iniciativa positivamente. Como ves, nos hemos ofrecido para liderar un pacto de estabilidad en las relaciones entre mayoristas y minoristas. Nos jugamos todos mucho. En cuanto a digo y a Diego, nuestra trayectoria te ayudará a entender el alcance de nuestros compromisos, pero te reitero que la actual estructura de comisiones, con las actuales condiciones de mercado es eficiente para todos, siempre que no aparezcan elementos distorsionadores en escena. 3. 19-03-2007 • Koldo García Arizmendi • erandio@gheisa.es Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones" Las palabras son palabras...pero los hechos....o los intentos de realizar esos Hechos son otros. Nuestro director de cadena nos ha comunicado que Iberojet les ha trasladado la idea de bajar las comisiones. En cuanto a la igualdad de producto y margenes comerciales...no son iguales para todos. No hay más que consultar comisiones de distintos grupos de compra y agencias de viajes pequeñas. Y ojo que no hablo de rappels segun facturaciones. Hablo de partir todos en las mismas condiciones. Saludos Koldo Buenas tardes Koldo, la información que te llega corresponde a un cambio en la comisión de ofertas que Iberojet ha implantado este año, respetando la tabla de comisiones generales. Como verás si lo analizas, ni es traumático ni es algo aislado, ya que nuestra competencia directa hace años que adoptó esta medida, convirtiéndola en práctica generalizada en el sector. 4. Federico Blázquez Meroño • fblazquezm@yahoo.es 19-03-2007 • Hombre Koldo, parece que su apuesta va en serio. Ellos tienen un doble interés, como mayoristas y como minoristas, y no creo que refuerzen un negocio debilitando al otro. Yo esperaría a ver qué cuenta este hombre, que además, no sólo no vende las agencias si no que las compra. Saludos desde Málaga. Buenas tardes Federico, creo que has entendido perfectamente lo que trataba de expresar. El equilibrio actual, el mantenimiento del status quo, es una prioridad para nosotros. 5. 19-03-2007 • natalia alomar • natalomar@gmail.com Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones Ojala que esto sea contagioso y, por fin, los demas se den cuenta de que las agencias somos sus aliados, no un virús a quien eliminar. Buenas tardes Natalia, como bien dices ojalá sea contagioso. Estoy convencido de que si nosotros somos los primeros que ponemos en valor y resaltamos el valor añadido que aportamos, será más fácil la interlocución con los proveedores. En el caso de Orizonia, tenemos claro que contamos con vosotros. 6. Noticia relacionada: Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones" E-mail: carlos@nobel-tours.com Nombre: carlos González Opinión: Valoro muy positivamente esta aclaración aunque es triste tener que salir a aclarar cada vez que hay rumores en el sector. A los touroperadores en general nos funciona estupendamente el sistema de venta a través del canal cediendo una comisión por la intermediación y prescripción, por ello no todos los proveedores debemos estar en el mismo saco, nosotros y creo que también los gestores de los touroperadores de Orizonia, tenemos muy en cuenta quien nos ha posicionado donde estamos y por eso ni vamos a desintermediar ni vamos a bajar comisiones Buenas tardes Carlos, te agradezco enormemente que expreses lo necesario y positivo que es el canal minorista para los proveedores. 7. Noticia relacionada: Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones" E-mail: elentrego@zafirotours.es Nombre: Luisa Opinión: No estoy de acuerdo con la siguiente afirmación: Subías añade que "nosotros hacemos una cosa que no hacen todas las redes de grupos verticales, y es que todo lo que vende Viajes Iberia de nuestros turoperadores está a disposición de cualquier otra agencia en las mismas condiciones. Esta lealtad con el sector nos ha llevado al éxito y no pensamos fallarles". En la ultima campaña de SOLPLAN del 2*1 , en VIAJES IBERIA y en su web, sí podias elegir el hotel al que querias ir, sin embargo en otras agencias sólo nos dejaba elegir la categoria del mismo pero no el nombre, por lo que no veo que hubiera igualdad entre todas las agencias. Buenas tardes Luisa, efectivamente en la última promoción 2X1 de Solplan, hicimos por primera vez una diferenciación con la intención de aclarar si el mercado exigía este tipo de actuaciones o por el contrario asumía actitudes contrarias a nuestra estrategia. La reacción del mercado ha sido unánime, y hemos tomado buena nota. Debes comprender que tenemos que luchar con competidores que emplean estrategias totalmente opuestas a la nuestra, y resulta descorazonador observar cómo el canal minorista no las rechaza . Tu sabes a qué me refiero y espero que entiendas que a veces no queda más remedio que hacer una llamada de atención para que se recapacite. En estos temas, creo que necesitamos más unión como sector para marcar unas reglas de juego claras. 8. Noticia relacionada: Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones" E-mail: viamatviatges@telefonica.net Nombre: PEDRO RAMOS Comentario: Me huele muy mal el asunto,es el principio de algo que no quiero ni pensar,no me fio,he oido además,no tengo ni idea si es verdad que el Grupo Iberia lo piensa comprar un Grupo americano.Repito he oido comentarios,si es verdad ya se verá.Iberia y Renfe empezaron con rumores y luego... Saludos/Pedro Ramos Buenas tardes Pedro. Lamento tu desconfianza. De todas maneras permite que te aclare que Orizonia es hoy propiedad de unos fondos de inversión y del equipo directivo que encabezo y puedo garantizarte que la independencia en la gestión y la estabilidad del negocio estan asegurados. 9. Noticia relacionada: Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones" E-mail: noticiasdelsectorturistico@hotmail.com Nombre: pedro Opinión: VAYA ........ ¿NO OS DAIS CUENTA? AMIGOS, EFECTIVAMENTE, QUEDA EN LA HEMEROTECA. SUBIAS: "NO VENDEREMOS AL PUBLICO DIRECTAMENTE" Y LA COMPRA DE VIAJAR.COM ¿PARA QUE SERA?, ¿SERA PARA QUE LO VENDAMOS LAS DEMAS AGENCIAS? OK, EL QUE COMPRE A TRAVES DE VIAJAR.COM, QUE LE DERIBE LA VENTA A UNA MINORISTA, ASI NO VENDERAN DIRECTAMENTE SIN SALTARSE EL CANAL. POR OTRA PARTE, E INDIRECTAMENTE, EL SR. SUBIAS NOS ATRIBUYE 3 AÑOS DE TRANQUILIDAD EN LAS COMISIONES, PERO NO CUENTA LA BAJADA DE ESTE AÑO EN LAS COMISIONES DE LAS OFERTAS. TAMPOCO DICE QUE PASARA DENTRO DE TRES AÑOS, ¿O SI?, DICE QUE "A ELLOS LES INTERESA QUE EXISTAN DOS O TRES PROVEEDORES ESTABLES, CON BUEN PRODUCTO Y CON UN PROYECTO DE FUTURO" .... PIENSA MAL (O PIENSA COMO MUCHOS PENSAMOS) Y ACERTARAS: LEYENDO ENTRE LINEAS PODEMOS VER LO QUE TODOS VATICINAMOS: COEXISTIRAN LOS TRES GRANDES, CON PRODUCTO Y CUYO PROYECTO DE FUTURO ES LA VENTA A TRAVES DE SU RED VERTICAL DE DISTRIBUCION(CADA VEZ MAS ATOMIZADA Y POSICIONADA), DANDO DE LADO Y MENOSPRECIANDO LA LOS QUE LES HEMOS LEVANTADO DURANTE TANTOS AÑOS. MORALEJAS: "O CON ELLOS, O CON NADIE" "EL PEZ QUE TODOS HEMOS HECHO GRANDE, SE COMO AL CHICO"......... O SINO ............ AL TIEMPO AMIGOS Buenas tardes Pedro, creo que lo primero que tenemos que aclarar es qué entendemos por venta directa. Nuestra lectura es que un proveedor vende directamente cuando utilizando su marca se relaciona directamente con el cliente, ofreciéndole normalmente mejores condiciones que la venta a través del canal. Desde que nacieron los tour operadores de Orizonia, han coexistido con un negocio minorista en el mismo grupo empresarial, lo que entendemos no constituye venta directa alguna. Viajar.com es una minorista más, cuya propiedad es de Orizonia, pero que se presenta al mercado como Viajar.com no como Iberojet, Solplan, etc... Pedro, en el entorno que tenemos, hablar de estabilidad durante tres años creeme que no es fácil y que puede hacerse única y exclusivamente amparados en un pacto sectorial. Un ajuste, ya aceptado hace años por el canal a nuestros competidores, no constituye en modo alguno una bajada de comisiones como la que das a entender en tu escrito. De todas formas, me ayudaría a entender tu problema si pudiera conocer si eres agente de viajes y de que empresa. Por otro lado, no creo que sea necesario pensar mal. Lo que ocurre en todos los sectores actualmente de la economía es un proceso de concentración inevitable. Ello no implica, como das a entender, que se dé de lado y se menosprecie a nadie. Es más, lo que he tratado de transmitir en esta entrevista, es lo contrario. Finalmente, creo que en la entrevista queda claro nuestro AGRADECIMIENTO y CONSIDERACIÓN a la red minorista del país que nos ha permitido llegar a nuestro posicionamiento actual. 10. Noticia relacionada: Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones" E-mail: carlos@hotmail.com Nombre: carlos Opinión: Me parece una gran iniciativa. Buenas tardes Carlos. Muy agradecido por tu comentario. 11. Noticia relacionada: Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones" E-mail: angeles-viajes@hotmail.com Nombre: Ángeles Opinión: Sr. Subías, dice que no hacen ni harán venta directa, sin embargo sí la hacen el la web de Viva Tours. Ya sé que legalmente es a través de la agencia Fidelarium, pero es de ustedes. Es decir, disfrazan la venta directa. ¿Que tiene que decir? La venta en Ibéria.com por parte de Viva Tours se venía realizando directamente hasta nuestra entrada en dicho TTOO. Cuando accedimos a la gestión de Viva Tours una de las primeras iniciativas que tuvimos fue eliminar dicha venta directa, abriendo a todas las agencias dicha posibilidad y aumentando más de un 20% las comisiones, que de todas formas, sabemos que eran bajas. La situación actual es que quien anuncia el producto es Iberia.com, quien vende Fidelarium, que como bien dices es una minorista de Orizonia, y el proveedor del producto es Viva Tours, aunque no exclusivamente. Hay otros proveedores hoteleros enganchados por esta vía. De la misma forma, precisamente mañana se pone en la web de Viva Tours el producto Flexiviva, de venta para agencias, donde abrimos al canal la posibilidad de hacer dynamic packaging con las tarifas públicas de Iberia. Si tuviéramos interés en potenciar la venta directa, este no habría sido sino un primer paso a potenciar. Como ves, no ha sido el caso. 12. Noticia relacionada: Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones" E-mail: andrgc@yahoo.es Nombre: Andrés García Opinión: Subías dice que lo que necesitan las agencias son dos o tres grandes turoperadores grandes y estables. ¿Y qué me dice de los medianos y pequeños, especializados en determinados tipos de productos? La mayoría de ellos cuentan con una muy seria trayectoria y fiabilidad, y ofrecen un alto valor añadido que no lo ofrecen los turoperadores generalistas de las verticales. Buenas tardes Andrés, cuando me he referido a los dos o tres grandes tour operadores, me refería SIN DUDA a los generalistas. En nuestra visión del negocio, tanto los tour operadores especialistas, del tamaño que sea, como las agencias de viajes especialistas o bien gestionadas, tienen un rol determinante en el mercado. Mil disculpas si se ha malinterpretado, pero me refería a los generalistas única y exclusivamente. 13. Noticia relacionada: Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones" E-mail: ignagar@orangemail.es Nombre: Ignacio Opinión: Iberojet vuelve a cuestionar a las asociaciones... Dice su director que no valen. Lo cierto es que estoy de acuerdo... Pero, además de descalificarlas ¿qué alternativa ofrece a las agencias? ellos lo tienen muy claro siendo tan grandes, pero las pequeñas, quién nos defiende nuestros intereses. Aporte ideas el lugar de descalificar. Buenas tardes Ignacio, en primer lugar yo no he descalificado a nadie. En las asociaciones hay gente muy válida y que trabaja con total honestidad para defender al sector. Mi afirmación es que no están vertebradas de forma que representen realmente al sector minorista. Mi propuesta sería utilizar bien esta, bien otras plataformas mas eficientes que pueda haber para sentar en una misma mesa a grandes redes, grupos de gestión, agencias independientes para de verdad tener una representatividad del sector. 14. Noticia relacionada: Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones" E-mail: balolo2000@hotmail.com Nombre: Bartolomé López López-Cantabria Comentario: ¿Opina que las agencias independientes tienen los días contados? ¿Es la concentración la única salida? ¿Se planten comprar pequeñas agencias independientes para extender su red? Gracias por adelantado desde Cantabria. Y mándenos más clientes. Buenas noches Bartolomé. La verdad es que yo creo que las agencias independientes bien gestionadas y con el propietario involucrado de verdad en la gestión, no deben tener problemas. El valor añadido que aportan es, para grandes redes, por ejemplo, inalcanzable. Soy consciente de que no podrán hacer campañas de marketing masivas como lo pueden hacer las grandes redes, ni alcanzar el grado máximo de economía de escala, pero la verdad es que el servicio profesionalizado, la atención, etc.. es muy superior con lo que el índice de retención de clientes será mucho más elevado. Salidas hay muchas, y no tenemos más que mirar hacia otros mercados más maduros que el nuestro, donde las agencias juegan un papel vital en el sector. Posibles salidas son, tanto la especialización, la profesionalización y la eficacia en la gestión, como la concentración, bien sea por incorporación manteniendo identidad propia o, simplemente, la absorción. A su tercera pregunta, le responderé que llevamos años incorporando puntos de venta a nuestra red. Nosotros preferimos comprar puntos de venta ya existentes que abrir de cero, por lo que sí, seguiremos expansionando vía adquisiciones nuestra red, ya que creemos firmemente en el rol de la minorista para el futuro. Muchas gracias a Ud, y tomamos nota de su interés... 15. Noticia relacionada: Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones" E-mail: broker@broker.com Nombre: Mario Navarrete Comentario: Cuando se deshizo el grupo Iberostar muchos creímos que era el principio de una maniobra financiera. Su apuesta por el crecimiento, sin embargo, hace pensar que el proyecto es a largo plazo. Leí en su momento que Vd. y algunos directivos tienen participación en la propiedad. ¿Hay forma de que pequeños inversores, muy interesados en el sector turístico, podamos entrar a formar parte del accionariado? ¿tienen prevista una salida a bolsa en el futuro próximo? Buenas noches Mario. Como bien afirmas, el proyecto Orizonia es a largo plazo. Lo ha sido desde que me incorporé a la Dirección General de Iberojet, hace casi 11 años y lo sigue siendo ahora. Es correcto que los directivos tenemos participación en la propiedad, además de haber sido los autores del Plan de Negocio que estamos ejecutando. En un futuro próximo, estudiaremos a fondo la salida a Bolsa de Orizonia y, entonces, será cuando los inversores podrán entrar en nuestro accionariado. No quiero despedirme, sin comentarte que me siento tremendamente halagado de que te parezca un proyecto interesante para tus inversiones particulares. 16. Noticia relacionada: Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones" E-mail: aporellos@oe.es Nombre: Marisa Rilova Comentario: Es loable su intención al abrirse al sector a través de esta página. Algunas opiniones aquí podrían incluso molestar ¿entiende las suspicacias y desconfianzas que algunas agencias están demostrando hacia Vds.? Por mi parte sólo puedo animarle a seguir con su filosofía y su forma de defender el sector, a pesar de todo. Buenas noches, Marisa. Agradezco enormemente que valores esta iniciativa. Entiendo perfectamente que haya suspicacias en el sector, las ha habido siempre y hay quien puede estar interesado en alentarlas. La verdad es que no sólo no me molestan las opiniones sino que estoy encantado de poder comunicarme con todos vosotros. Molesta cuando no existe la posibilidad de explicarse. Puedes tener bien seguro que nuestra filosofía abunda en mejorar la relación con el sector, toda vez que nos ayuda a cumplir nuestros objetivos. Yo siempre he pensado que cuando algo funciona y va bien, mejor no tocar nada. Eso es exactamente lo que ocurre en este caso. 17. Noticia relacionada: Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones" E-mail: hotel@hoteles.com Nombre: Simón Pedro Barceló Comentario: Están ustedes invirtiendo en determinados sectores, y vendiendo en otros. A pesar de haberse desprendido de la matriz hotelera, tienen previsto invertir en el sector hotelero? Buenas noches Simón. Muy agradecido, de corazón, por el interés. Tenemos en nuestro Plan de Negocio previsto incorporar determinados establecimientos hoteleros que nos ayuden a mejorar nuestro portfolio de producto y el control sobre el mismo. Ello no implica, de ninguna manera, consolidar una nueva cadena hotelera a corto o medio plazo. Evidentemente, si hubiera una gran y clara oportunidad de entrada, nos lo pensaríamos detenidamente valorando pros y contras. Nuestra filosofía es conseguir vincularnos de la forma más estrecha posible con nuestros partners hoteleros y desarrollarnos conjuntamente. 18. Noticia relacionada: Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones" E-mail: bravo@porfinllegravo.com Nombre: P.García Comentario: Usted defiente la existencia de unos pocos grandes turoperadores, ¿no cree que supone un riesgo para las pequeñas agencias estar en manos de unos pocos, ya que perderían su capacidad de reorientación de ventas en caso de que no les interesara vender a determinado proveedor? Buenas noches P. García. La verdad es que, evidentemente, lo perfecto sería tener una gran variedad de opciones. Sin embargo, lo que ocurre es que el verdadero reto que tenemos que afrontar es la competencia de un lado de las compañía extranjeras, que como ves cada día se hacen más y más grandes, y por otro la venta de servicios sueltos via internet. Para hacer frente a ambas cosas es imprescindible tener un tamaño suficientemente relevante para ser capaz de generar grandes economías de escala que poder transferir al consumidor y, con ello, incrementar el valor añadido que se ofrecen. Quedan a parte de este comentario, empresas especialistas cuyo valor añadido viene menos determinado por el volumen y más por su especial idiosincrasia. 19. Noticia relacionada: Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones" E-mail: bravo@porfinllegabravo.com Nombre: P.García Comentario: Dicen que no van a la venta directa, pero a Viajes Iberia han sumado ahora a Viajar.com, agencias que venderán sobre todo el producto de Iberojet y los otros turoperadores de Orizonia. ¿No es esto una venta directa encubierta? Buenas noches de nuevo. Si te fijas en otras contestaciones que ya he dado, todo depende de la definición de Venta directa. Yo creo que la adquisición de Viajar.com, como la apertura o compra de un nuevo punto de venta, no nos hace ir a la venta directa. Lo que sí lo haría es utilizar el nombre de Iberojet para vender, premiando al cliente por obviar la intermediación. 20. Noticia relacionada: Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones" E-mail: dudasdelsector@hotmail.com Nombre: Alberto Opinión: Yo tengo un par de preguntas para el Sr. Subías: -Es verdad que tienen ustedes previsto ir desmantelando las distintas secciones que componen Orizonia para ir vendiéndolas en los próximos años? -Si ustedes plantean que no van hacia la venta directa, ¿Por qué tienen portales que si llegan al cliente directo?. ¿No es eso hacer competencia a las agencias? Buenas noches Alberto. Es totalmente falso que se vaya a desmantelar nada. Ha costado muchos años de esfuerzo, llegar a consolidar una opción turística de la que estamos orgullosos. Cualquier empresa o actividad que se engloba bajo el paraguas de Orizonia, aporta algo específico e importante y, de alguna manera, enriquece a las demás. En resumen, que sentido tiene desmantelar algo que vale más junto que separado. Sería un error absurdo. No lo hemos contemplado en ningún caso. La venta directa no consiste en tener o no portales. Desde el inicio de este grupo han coexistido las mayoristas y las minoristas y ello no constituye venta directa en absoluto. La diferencia? Entre no comprar Viajar.com y haberlo hecho, que diferencia hay para el cliente? El cliente sigue teniendo una agencia de viajes con un producto determinado al que ya tenía acceso antes de la compra y, en las mismas condiciones. 

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