Diario 2008 23.04.2019 | 09:42
Hosteltur: Noticias de turismo
Edición Latam. Entrevista con el Director General para España de Bookassist

Rentero: “El hotel que no se sube a la tecnología pierde oportunidades de venta”

7 agosto, 2015

Entrevista/ Carlos Rentero, Director General para España de Bookassist conversó con HOSTELTUR noticias de turismo sobre la importancia que tiene para los hoteles trabajar la venta directa con el fin de reducir el dinero que se va en distribución, pero sin darle la espalda a las agencias online (OTA), puesto que un hotel tiene que tener presencia donde la gente busca.

En el último tiempo los empresarios se han dado cuenta que “el e-commerce es el futuro”, destacó Carlos Renteroy por eso aquellos que no cuenten con webs responsive, que permitan realizar reservas desde dispositivos móviles o que no se suban a los últimos avances tecnológicos “están perdiendo dinero”.

¿De qué se trata Bookassist?

En Bookassist somos más que una empresa tecnológica, somos un partner para los hoteleros. Nuestro objetivo es ayudarles a desarrollar toda una estrategia de distribución y de ventas, para potenciar el segmento directo. Nos interesa no sólo ser un proveedor tecnológico, un proveedor de motor de reservas, diseñar una página web o brindar estrategias de marketing digital, sino juntar estos elementos y ser un partner del hotel.

¿Cómo se afronta el poder que tienen las OTAS?

El objetivo de las OTAS es sólo vender, mientras que el hotelero tiene que fidelizar al cliente, lo tiene que convencer que vuelva a utilizar su plataforma y no solo a base de ofrecer un buen servicio, sino de ofrecer una manera fácil y cómoda de poder realizar una reserva web en cualquier momento del día. Durante los últimos años hemos visto la eclosión de las agencias online y cómo cada vez le están comiendo más terreno a distribuidores tradicionales. Ahora los hoteles tienen la capacidad tecnológica para poder vender directamente y hacer frente a las OTAS aunque no sean grandes cadenas.

Lo que se busca es vender desde la web para evitar las comisiones

Es que en el canal directo los costes de distribución siempre van a ser menores que con las OTAS, por eso es que las online ganan tanto dinero. Igualmente creo que no se trata de una guerra entre venta directa y las OTAS, sino de buscar un equilibrio. Históricamente los hoteles han tenido venta directa a través del teléfono o de contactar al hotel. Con la irrupción de las online se ha canibalizado parte de esa venta directa aumentando los costes de distribución que pagan los hoteleros en comisiones; lo que tenemos que lograr es recuperar esos clientes.

¿Cómo se hace para captar a un cliente que navega en la web?

Hay que tener una distribución ordenada, un hotelero no puede poner precios más baratos en una OTA que en su propia web, porque la gente no es tonta y terminará comprando ahí. Para la distribución hay que comprender cómo funcionan las tarifas de turoperación, cómo y dónde se distribuyen. Y es fundamental tener una plataforma donde mostrar el producto, que sea la ventana del hotel hacia el cliente, una web responsive, fácil de usar, con la información que el cliente necesita y un motor de reservas que le permita hacer la transacción de manera rápida y segura. 

Carlos Rentero.
Carlos Rentero.

Antes de llegar a Bookassist trabajó en cadenas como Vincci Hoteles, Eurostars Hoteles y Meliá ¿qué cree que es fundamental para que una empresa hotelera sea rentable?

Para que sea rentable está claro que tiene que poder ofrecer un producto que se adapte a la demanda existente. Los hoteleros tienen que analizar la demanda, saber qué gestión del precio tienen que hacer de sus habitaciones para intentar optimizarlas en cada momento, y una vez que tienen esto deben estar en los sitios donde la gente va a comprar. Es un hecho que la gente va a comprar online, si yo no tengo una presencia online eficiente y eficaz, que me proporcione un acceso directo a ese cliente, lo voy a perder. Los clientes están acostumbrados a buscar en páginas como TripAdvisor, Trivago y si no aparezco no existo. Nosotros ayudamos al hotel a crear su propia marca en internet, para que puedan encontrarlo. 

Podemos afirmar entonces que la tecnología en un hotel juega un rol determinante

Sí, no hacer nada no es una opción. El que no está haciendo nada está dejando que su venta directa se la coman las agencias de viajes online, porque ellas están haciendo un trabajo estupendo. Si los hoteleros no ponen manos a la obra realmente se van a quedar sin venta directa y sus costes y su cuenta de resultados se verá afectada. Además, a diferencia de lo que ocurría 10 años atrás, ahora existe una democratización de la tecnología, y un pequeño hotel de 30 habitaciones puede disponer en su web de campañas de marketing online y tener un motor de reserva de última generación con unos ratios de conversión y un retorno de la inversión a un precio mucho más bajo que el que pagaría a través de una OTA.

En este punto ¿cómo ve la situación en Latinoamérica?

Creo que en Latinoamérica los hoteleros están al mismo nivel que en cualquier parte del mundo. Se han dado cuenta de la importancia de la venta online y ven que las OTAS están copando más terreno respecto a otros distribuidores y agencias de viajes tradicionales. Ellos mismos saben que el e-commerce es el futuro, las nuevas generaciones para decidir sus vacaciones van a buscar los destinos y mirar los comentarios y van a utilizar las páginas webs para realizar sus reservas. Tener una plataforma móvil ya no es una opción, si no tienes una estás perdiendo dinero. El hotelero lo que tiene que hacer es subirse al carro de las tecnologías, aquel que no se suba está perdiendo oportunidades de venta respecto a otros que sí se han subido.

Estará viajando a Lima y a Bogotá en las próximas semanas ¿de qué se trata esta iniciativa?

Nuestra idea es mostrar a los hoteleros las oportunidades que existen para mejorar el negocio directo. No se trata de hacer una acción comercial sino más bien una acción didáctica. Mostrar que potencial tienen a nivel de venta directa y casos de éxitos de hoteles independientes, pequeñas cadenas y cadenas más importantes, los cuales con una correcta gestión de la distribución han mejorado su cuenta resultado de una manera drástica. Este es un primer paso, hemos elegido Lima y Bogotá como primeras sedes pero lo vamos a hacer de forma periódica, igual que lo hacemos en España y en otros países donde Bookasisst tiene presencia, y Argentina será uno de nuestros próximos destinos para finales de año o principios del 2016.

Este trabajo se lleva a cabo con MAD About Hotels

Ellas son representantes de Bookassist en Latinoamérica, tenemos una colaboración súper estrecha. Son especialistas en los mercados locales y para trabajar bien hay que conocer la realidad de cada país, así es que MAD About Hotel aporta ese know how al hotelero para que las herramientas tecnológicas que nosotros proporcionamos tengan el mayor rendimiento.

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