Las agencias tienen futuro pero seguirá habiendo cierres

Rafael Sánchez Sendarrubias considera que todavía se tienen que producir ajustes en el sector, pese a que desde que comenzó la crisis ya han cerrado más de 4.000 agencias. El director de Viajes Carrefour considera que en los buenos tiempos se produjo un exceso de apertura de agencias, pero actualmente, la crisis junto con la necesidad de inversión en tecnología y aporte de valor añadido, ha producido que cierres las más vulnerables.

“La buena noticia es que quedarán las profesionales que se sepan adaptar a los cambios. La agencia tiene grandes fortalezas frente a la venta directa. Un proveedor vende el producto que fabrica, la agencia vende una necesidad; el proveedor vende sólo su producto, la agencia es multiproducto”. Estas aseveraciones las realizó Sánchez Sendarrubias este viernes 27 de septiembre, durante el XVI congreso anual de UNAV, celebrado en Linares.

Por su parte, el director comercial de Paradores, José María Carbó, se refirió a “la imposibilidad de lograr la paridad de precios en el sector hotelero, mientras que Francisco Cañamero, director comercial de Renfe expresó que la operadora mantenía su compromiso con las agencias, si bien “tenemos que estar abierto a lo que decida el cliente, y si compra directamente en la web, tenemos que estar ahí”.

Ricardo Palazuelos, director de Iberia para Agencias de Viajes, se expresó en términos similares, y señaló que las ventas a través de agencias de la compañía suponen ahora el 70% del total. Hace cinco años ese índice superaba el 80%.

Congreso de UNAV, Linares.

Venta complementaria

Manuel López, consejero delegado de Intermundial, se refirió a la oportunidad que supone para la agencia “ofrecer productos complementarios al viaje”. Un concepto en el que coincidió a directora Risk Services de AON Seguros, Elisa Martínez, que incidió en la necesidad de invertir en tecnología “para poder vender más cosas. Seguros de viajes, pero también otros productos complementarios”. Ambos incidieron también en la necesidad de que la agencia se cubra debidamente, con seguros, ante casos de incidencias, incluyendo en el caso de AON los casos de insolvencia de proveedores.

También se habló del papel de los grupos de gestión. El presidente de Airmet, Juan José Oliván, aseguró que “a los proveedores les interesa que el sector de las agencias, que está muy atomizado, lo siga estando, pero la agencia necesita unirse a otras para tener más fuerza. Ser una agencia independiente no tiene que implicar estar sola”, si bien concedió que, de igual modo que el modelo clásico de agencia de viajes está agotado, también lo está el de grupo de gestión, “tiene que cambiar”.

Captar, convencer y conservar

El director comercial vacacional de Viajes El Corte Inglés, Manuel de la Rosa, se refirió al cambio que se ha producido en el cliente, que se ha vuelto mucho más experto y exigente, en comparación con la situación de hace unos años, cuando “el negocio de agencia de viajes era lo más fácil de montar, junto con las peluquerías. Pero las cosas han cambiado, el profesional debe conocer al cliente, y debe lograr las tres cés, captar, convencer y conservar”.

Mientras que el director general de Catai Tours, Fernando Sánchez, se refirió entre otras cosas a la desintermediación, pero no sólo por parte del proveedor, sino por parte de aquellas minoristas que se saltan a la mayorista y acuden directamente al receptivo. “Las mayoristas no queremos vender directamente, pero habrá que adaptarse a lo que ocurra en el mercados”.