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Paulo Salvador, vicepresidente global de Marketing y Ventas de Worldhotels

Worldhotels: “El hotelero independiente necesita tener una diferenciación extrema para seguir siendo competitivo”

9 marzo, 2013

Con la crisis, los hoteleros se ven en ocasiones en la necesidad de aliarse a compañías más grandes para poder acceder al cliente internacional, de mucha importancia especialmente ante una economía doméstica muy resentida. Así nos lo cuenta en esta entrevista Paulo Salvador, vicepresidente global de Marketing y Ventas y vicepresidente de la región EMEA de Worldhotels.

Recientemente han celebrado su conferencia anual en Barcelona, ¿cuáles han sido las principales preocupaciones del sector hotelero que se han detectado?

Los principales temas que tratamos fueron cómo buscar oportunidades en estos momentos, de recuperación para unos y de tensión económica para otros, y cómo reducir la dependencia de los canales alternativos de ventas que van ganando mercado a los hoteleros. También hemos debatido sobre otros temas como la importancia de la marca y la experiencia del cliente, las nuevas tecnologías que están disponibles, sobre todo la tecnología móvil, y los desafíos del futuro.

¿Dónde se pueden encontrar hoy oportunidades los hoteleros?

El hotelero independiente tiene que tener una diferenciación extrema para seguir siendo competitivo, asegurarse que el cliente que busca una determinada experiencia solo va a encontrarla en su hotel. De no ser así, tendrá que agruparse con sistemas o marcas que garanticen la competitividad de su producto. Porque el desafío de los hoteleros es no sólo aumentar las oportunidades de vender a precios competitivos, sino también manejar sus costes, dentro de un patrón estándar, que permita obtener una rentabilidad buena. Los hoteleros que no tienen diferenciación tienen una tendencia a competir más con precios y para ello tienen que trabajar con cadenas o clúster que les permitan tener márgenes más competitivos. Además, trabajar con estas compañías les permitirá integrarse dentro de un sistema de distribución cada día más complejo. Creo que la industria hotelera es hoy, en término de cadena productiva, la más compleja del mundo porque nunca hemos tenido un sistema de opciones de venta de distribución tan diverso como el que existe hoy. Worldhoteles ofrece al hotelero una inserción global, la inserción en un sistema de distribución, de compras…, ofrece lo que mismo que otras cadenas, pero conservando el alma y la autenticidad del establecimiento, el atractivo muy importante para muchos clientes que buscan la originalidad.

Worldhotels: “El hotelero independiente necesita tener una diferenciación extrema para seguir siendo competitivo”Worldhotels: “El hotelero independiente necesita tener una diferenciación extrema para seguir siendo competitivo”

¿Es difícil encontrar miembros en tiempos de crisis?

La situación de crisis abre un camino alternativo a los hoteleros para recorrer mercados que hasta ahora no necesitaban. Vemos que mercados con una economía doméstica en crisis, como España, Italia y Portugal, que están viendo caer sus clientes nacionales, buscan al cliente internacional a través de alianzas con otras cadenas o redes. Así, podrá alcanzar clientes y contratos globales que de ninguna otra manera podría conseguir. No obstante, notamos que los hoteleros se quedan pensando en alternativas domésticas a sus problemas. Pero si continúan haciendo lo de siempre obtendrán lo de siempre. Falta hoy un poco de serenidad. Parar, pensar estratégicamente en que si no hay más mercado para mí en este perímetro, ¿donde están las oportunidades?

De los más de 400 hoteles que hay en su cartera, ¿cuántos están en España?

Tenemos más de 20 hoteles en España, en Barcelona, Bilbao, Granada, Madrid, Málaga, Santander, Sevilla, Valencia y Zaragoza. Y prevemos seguir creciendo en el país porque hay una demanda grandísima de mercados internacionales hacia España. También nos interesan las islas, Baleares y Canarias, porque vemos en ellas un potencial en cuanto a mercado de grupos e incentivos. Para 2013 creo que tendremos entre ocho y doce nuevos hoteles en España.

¿Y por qué apostar por España?

En primer lugar, el país tiene una de las mejores infraestructuras del mundo en cuanto a equipamiento, aeropuertos, hoteles, las competencias de gestión turística… España es un destino, por el turismo en sí propio, muy fuerte. Segundo, la economía española está muy consolidada, con lo que hay oportunidades de negocio. La crisis va a terminar y cuando acabe, España va a venir con una energía extraordinariamente fuerte. Lo que necesita ahora es tiempo para que la economía se recupere. Pero tengo mucha fe en las oportunidades de viajeros procedentes de mercados que hoy no están sufriendo tanto.

¿Dónde focalizará su estrategia futura Worldhotels?

Queremos reforzar la marca, buscando la conexión entre hoteles de la red en distintas partes del mundo. La marca va a ser más reforzada en la comunicación con el cliente final. Y para ello estamos trabajando con distintas herramientas. Aquí presentamos una gran novedad, y es nuestro programa de fidelización, que lo vamos a lanzar este año a nivel mundial. Por otra parte, también queremos dar a conocer a los propietarios de hoteles independientes que tenemos dos opciones de contrato, la afiliación tradicional, donde ofrecemos los servicios de distribución y la opción de ‘soft franchise’, pero también les ofrecemos la oportunidad de tener el 100% del hotel gestionado por nosotros, con el modelo de licencia completa. Esta es una nueva línea que trabajamos a fecha de hoy con 14 hoteles en los que desarrollamos la gestión del hotel con su propietario, pero no realizamos inversiones en los establecimientos.

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