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Edición España. Entrevista al CEO de la división de viajes de Iberostar

Subías: "Si podemos, compraremos agencias para tener una red de 30 a 50"

El directivo explica sus proyectos para convertir W2M en un grupo turístico vertical y avanza que la aerolínea World2Fly arrancará en junio 10 febrero, 2021
  • Este año lanzará un turoperador generalista, en España y Portugal, que va a trabajar con los destinos clásicos
  • Contará con un turoperador de grandes viajes liderado por Fernando Sánchez, que empezará a vender en primavera
  • Para este año también pondrán en marcha agencias de viajes corporativas y de MICE, y a futuro, agencias a pie de calle y una OTA

Entrevista/ Dos aerolíneas -una España y otra en Portugal-, un turoperador generalista y otro de grandes viajes, agencias de viajes corporativas y de MICE, y ya en un futuro, también agencias a pie de calle e incluso una OTA. Estos son los principales planes que tiene en mente Gabriel Subías para desarrollar en el corto y largo plazo en W2M, la división de viajes del Grupo Iberostar, según explica el CEO de la compañía en una entrevista a HOSTELTUR, donde avanza que a pesar de que es difícil hablar de previsiones para este año debido a la crisis de la COVID-19, 2021 se perfila como un paso más en el camino para avanzar en un proyecto que es "a largo plazo". "Las agencias son un proyecto que queríamos arrancar también este año, pero lo hemos pospuesto. Si podemos, compraremos. Entendemos que no necesitamos una red muy grande, pero necesitamos tener algún contacto físico con el consumidor", señala Subías, quien detalla que se están planteando que la nueva aerolínea, World2Fly, pueda arrancar ya este verano con trayectos a destinos como Punta Cana, Cuba o Cancún, una vez que en marzo consiga la licencia para volar. "Necesitamos un tiempo para vender, para explicar nuestro proyecto y contar un poco a todo el mundo lo que hacemos", aclara.

En enero de 2020 era nombrado máximo responsable de la compañía. ¿Qué balance hace de este primer año al frente de W2M?

En primer lugar, lo que hemos vivido estos 12 meses no tiene comparativa con nada. Cuando empezaba decía: esto es como 2001, cuando cayeron las torres gemelas y tuvimos tres o cuatro meses en que nos quedamos sin ingresos y nos pareció el fin del mundo. Ahora llevamos 12. En segundo lugar, aquí hemos encontrado un equipo de gente fantástica, es joven, tiene iniciativa, está implicada. Y en tercer lugar, tener al socio que tenemos es un lujo.

[En este punto, su hermano Alejandro Subías, presente en la entrevista, añade un elemento más: "que tienen poca aversión al cambio, que eso es fundamental. Ven los cambios como algo razonablemente natural].

El balance no puede ser más que negativo porque ha sido un año horroroso y es muy frustrante porque no puedes hacer nada. Pero en la parte que respecta al respaldo del accionista y que la gente te responda, yo diría que es bueno

Gabriel Subías.

Tres objetivos en stand by

¿Cuál es su objetivo para la compañía?

Lo que nosotros pretendíamos hacer al llegar aquí era en primer lugar asumir y entender lo que es W2M. En segundo lugar, ponerlo en la rentabilidad que tocaba, y en tercero, desarrollar un operador turístico vertical que acompañara a W2M en su desarrollo. Son las tres cosas que nosotros queríamos hacer. Pero hemos tenido que ir moderando los tiempos. En esta situación hay cosas que nos han perjudicado, la gran mayoría, pero para algunas otras ha sido más fácil. Los objetivos eran esos y hoy te diría que como objetivo cumplido, ninguno. Como decía el otro día alguien aquí: "hemos hecho tres alineaciones pero no hemos jugado ningún partido".

¿Cómo se enmarca W2M en relación a Iberostar?

Nuestro accionista es Iberostar, pero no estamos dentro de la estructura de Iberostar. W2M es un proyecto independiente de Iberostar. Evidentemente, yo reporto a Sabina Fluxá, pero el vínculo es a nivel de accionista. Y luego hay una relación comercial evidentemente cómoda.

¿Cómo queda la estructura de propiedad de la compañía? ¿Es totalmente de Iberostar o hay otros propietarios?

No, es propiedad 100% de Iberostar.

Estaba previsto que World2Fly, la nueva aerolínea de W2M, empezara a operar esta primavera. ¿Siguen estos planes en pie?

Nosotros esperábamos tener el certificado de operador aéreo (AOC en sus siglas en inglés) el primero de marzo. Es posible que eso se retrase un poco, un par de semanas o algo así. No creemos que más. Eso quiere decir que habrá licencia para volar. Y en esa fecha ya tendremos un avión incorporado.

A partir de aquí queda la gran decisión, que es cuándo empieza a operar tu programa comercial. Nosotros, evidentemente, antes pensábamos que arrancaríamos en Semana Santa y ya seguiríamos hasta verano. Hoy nos estamos planteando arrancar en verano

Semana Santa: oportunidad de negocio incierta

¿La Semana Santa ya se da por perdida?

La Semana Santa empieza el 26 de marzo. Nosotros tendremos el AOC recién sacado y en las condiciones de hoy, no sé si la Semana Santa será buena, regular o mala. Lo que sí sé es que para nosotros no tiene ningún sentido que arranquemos atropelladamente para luego luchar contra el mercado. Ojalá sea muy buena la Semana Santa, pero nosotros preferimos hacer las cosas bien y salir en verano. Si yo creyera que hay una oportunidad de negocio, igual estresaba un poco más la organización para salir en Semana Santa. Hoy, con la oportunidad de negocio que veo, que ojalá sea buena, pero es incierta, creo que es más sensato por nuestro lado ir quemando las etapas y prepararnos para el verano.

¿Hay fecha de salida?

La fecha exacta de salida la anunciaremos relativamente pronto. Hoy de momento estamos manejando el 18 de junio para arrancar. Si me hubieses hecho la pregunta ayer, estábamos en el 22 de mayo. Nosotros tenemos el programa hecho para el 22 de mayo desde ni se sabe cuándo, y ahora esta semana [la semana pasada] estamos revisando y preferimos ganar dos semanas más porque si salíamos a la venta el 1 de febrero, el 22 de mayo nos parecía razonable. Si no salimos a la venta, necesitamos un tiempo para vender, para explicar nuestro proyecto y contar un poco a todo el mundo lo que hacemos.

Un momento de la entrevista, con los dos hermanos Subías, Gabriel a la izquierda y Alejandro en el centro, y HOSTELTUR.

¿Y están los destinos confirmados?

El planning está hecho. Hoy estamos barajando esta fecha, aunque hemos quedado la semana que viene para volver a revisarlo todo.

Hoy estamos valorando el 18 de junio para empezar a volar a Punta Cana, Cancún y Cuba. Estamos valorando también si hay algún destino adicional que queramos operar

Cuando lo planteábamos, contábamos con un escenario de estabilidad. Luego llegó el coronavirus y te dices: "bueno en 2021 algo de estabilidad habrá". Pero ahora no hay estabilidad. El día que esto se empiece a mover habrá destinos que funcionen, otros que no, otros que de repente se llenen. Ahora no quiero hacer grandes planteamientos porque no sé si dentro de un mes me valdrán.

Aerolínea en España y en Portugal

¿Qué más proyectos pueden ver la luz este año?

Nosotros este año vamos a lanzar una aerolínea en España y una en Portugal. Tenemos dos aviones, tenemos el 330 y el 350 que llega en mayo, y vamos a ir a una flota de tres aviones. Y son aviones nuevos, pero alquilados. Yo no he comprado un avión en mi vida y no voy a empezar ahora en plena pandemia. Los aviones son alquilados pero son nuevos de fábrica. Vamos en mayo a Airbus a sacar ese avión.

Son aviones que alquilas por 10 años y tenemos uno para este año y otro para el año que viene, dos 350 nuevos, y además tenemos el 330 y estamos buscando alguna cosa más. Con eso hacemos dos compañías aéreas, una en España y otra en Portugal y eso sale este año, sí o sí

Después tenemos un turoperador generalista que sale este año también tanto en España como en Portugal, que va a hacer los destinos clásicos de momento, Caribe, Baleares, Canarias y algo de Europa. Aún no tiene nombre público. Estamos trabajando en él.

¿Hay alguno más?

Aparte de esto, lanzamos un turoperador de grandes viajes, que estará liderado por Fernado Sánchez, de Catai, y que saldrá a la venta en la primavera de este año. Arrancar una cosa de estas no es fácil, es el tercer proyecto que montamos en nuestra vida.

Planes y talento

¿Qué gente se ha traído para desarrollar los diferentes proyectos?

He traído todo el talento que he podido, porque estas cosas hay que hacerlas primero con talento y después, tiene que ser gente permeable y que tenga ganas. La idea es que el tercer proyecto se parezca al segundo como un huevo a una castaña, pero porque el mundo cambia y hay que irse adaptando al cliente. Evidentemente, una parte del equipo hemos trabajado juntos mucho tiempo y querían seguir trabajando con nosotros. [Ver Enric Riera y José Segura salen de Ávoris y Alejandro Subías deja Ávoris siguiendo la estela de su hermano Gabriel].

De ahí la salida de personal de Ávoris...

Aquí hay gente que lleva trabajando conmigo entre 24 y 25 años tranquilamente, como José Segura o Juan Ignacio Sáiz. Enrique Riera menos, pero también lleva mucho tiempo. Hay gente que lleva muchos años y gente que no, pero que ha estado en esto el 100% de su vida laboral, lo que también es mucho. Fernando Sánchez va a liderar ese proyecto, el resto es más corporativo.

¿Queda algo más?

Tenemos más proyectos que salen este año, como las agencias de viajes corporativa y de eventos, de MICE...

Pues no es un buen año para el MICE...

Es verdad que ni para el Corporate ni para el MICE es un buen año, pero tú no arrancas una cosa de estas y ya te pones, esto requiere una labor comercial, tardas un año en posicionarte. Empezamos ahora. Tú pones a la venta un avión y vendes billetes al día siguiente, pero lanzas un proyecto de estos y tienes que sentarte con las empresas, explicar quién eres, ponerte en marcha, es decir, no es inmediato que te confíen la gestión de sus viajes.

En busca de agencias a pie de calle

¿Dentro del proyecto, hay agencias presenciales?

Las agencias son un proyecto que queríamos arrancar también este año, pero lo hemos pospuesto, básicamente porque queremos entender qué pasa en el mercado.

¿Y para ello piensan en comprar?

Si podemos, sí. Nosotros entendemos que no necesitamos una red muy grande, pero necesitamos tener algún contacto físico con el consumidor. Estamos pensando en una red de entre 30 y 50 puntos de venta. No buscamos ir a la capilaridad, porque entendemos que la capilaridad hoy se hace de otra manera.

¿Y tendrá, por tanto, una parte presencial pero un importante peso digital?

Sí. Esa es la clave. Estamos digitalizando mucho. Si antes era un 70-30 ahora será un 30-70.

Dentro de esta posible adquisición, ¿hay oportunidades en las agencias de Ávoris o Nautalia, por ejemplo?

Nosotros estamos abiertos a cualquier cosa. La cuestión es que tiene que haber voluntad y que el precio debe corresponderse con el valor, simplemente es eso. Nosotros no estamos desesperados por comprar nada. ¿Que vamos a dar ese paso? Lo damos... ¿Que el crecimiento orgánico nos va igual de bien? Sí, pero en su medida.

Pero, ¿si salen oportunidades las considerarían?

Estamos en ello. Nosotros estamos mirándolo todo. De hecho Viajes Dos ya se incorporó de un día para otro. Hemos ido haciendo y hay cosas que están en marcha y pueden funcionar.

¿Se percibe un deseo del mercado por incorporarse al proyecto de W2M?

Tengo que decir que he percibido mucho cariño del sector en general y mucha aceptación. Y creo que la gente tiene ganas de todo aquello que sea innovar y sean propuestas de valor.

La guinda del modelo vertical

¿Cuenta el proyecto con algún elemento más?

Queda uno, que no lo sabe nadie. En la distribución, no sé si lo sacaremos este año o no, pero evidentemente la idea es hacer una agencia online, una OTA. Pero no será por adquisición porque no hemos tenido ocasión. Ojalá pudiéramos comprar pero no hay nada en el mercado que cuadre.

¿Y cómo queda el bedbank?

Después de una crisis como esta, más que cambiar las reglas del juego vuelves a barajar las cartas. Antes vivíamos de una cuota de mercado y de un balance. Ahora, la cuota de mercado no sabes si existe y el balance lo tenemos todos peor que hace año y medio. Creo que ahora la gran clave está en cómo gestionas a partir de ahora, en cómo has gestionado la COVID y cómo gestionas el pos-COVID. Al final, la esencia del negocio es la misma. El bedbank que tenga capacidad de contratación irá bien, el turoperador que te aporte valor añadido irá bien, porque el valor añadido no cambia. Lo único que sí puede cambiar son los players, gente que tú pensabas que estaba muy establecida y que a lo mejor no hace los deberes que tiene que hacer y ya no tiene el amparo de esa cuota de mercado o de ese balance. Ahora va a haber un momento de confusión grande.

El bedbank nos ayuda a conseguir el modelo de negocio que nos gusta, que es el operador turístico vertical. Nos da capacidad de contratación, nos da implantación local en destinos. Aparte de un valor de negocio tiene un valor estratégico importante

Con todos estos proyectos en marcha, ¿cuáles son las previsiones?

Hablar de previsiones es complicado. Nosotros no pensamos en sacar esto para 2021, sino porque tenemos un proyecto a largo plazo. La cuestión es empezar a andar, pero evidentemente este año no se podrán hacer grandes previsiones. No hay conocimiento de lo que va a pasar y de lo que se intuye que pueda pasar no habrá una gran demanda.

¿Cómo se ve el emisor español?

Es una pregunta muy difícil, porque la lógica te dice que después de esto viene una crisis económica severa. Pero es verdad que hay un factor psicológico que en economía influye mucho, que es que si después de esto, si algún día nos quitamos de verdad el coronavirus de encima, es posible que el consumo se dispare. Entonces si el consumo se dispara a corto plazo eso puede regenerar la economía. En teoría, cuanto más arriba de la pirámide, menos sufrimiento económico hay, pero eso al final es un factor más. Nosotros juzgamos ese cuadro en clave de estabilidad: cuánta gente hacía un gran viaje o iba al Caribe.

Aquí puede haber unos cambios estructurales de destinos y precios que lo pueden trastocar todo. Si un destino selecto de esos que toda la vida parecen inalcanzables se pone a tiro en cuanto a precio puede generar un boom, porque la gente piensa "vamos a aprovechar ahora, que luego será imposible"

Nosotros tenemos claro dónde queremos llegar y el proyecto que queremos desarrollar. Lo que estamos haciendo este año es ir avanzando en esa dirección. Evidentemente somos más conservadores de lo que hubiéramos sido en situaciones de mercado normal en cuanto a recursos, lo hacemos con moderación. Pero mientras nos lleve ahí, 2021 es un paso más en el camino, y hay que tratarlo con el debido cuidado y respeto, porque no te puede lastrar el proyecto.

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