Diario 5379 19.09.2018 | 03:03
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El modelo generalista queda en manos de las grandes

Pequeñas agencias, el reto es sobrevivir frente a las grandes

La crisis ha forzado una drástica reestructuración 12 diciembre, 2011
  • Una agencia de viajes del siglo XXI no puede aspirar a sobrevivir a base de vender billetes de avión o reservas hoteleras

Las pequeñas agencias de viajes afrontan un importante reto si no quieren seguir el camino de las más de 4.000 que han cerrado. Según el propio sector, tienen dos caminos: la especialización, o poner en práctica algo de lo que se habla mucho y se aplica menos, un servicio diferenciador.

En lo que muchos agentes de viajes coinciden es en que no pueden afrontar su actividad intentado hacer la competencia a las grades redes con los mismos productos y similares servicios. El tamaño de las grandes redes verticales les permiten estrategias que no son asumibles para las pequeñas, e incluso tampoco para ellas mismas en algunos casos (como el de la extinta Marsans).

El reto de la agencia de tamaño menor es ofrecer a sus clientes productos, valores y servicios que la diferencien tanto de las grandes como del resto de su competencia de similar tamaño. Y el camino para conseguirlo es tan variado como la imaginación y capacidad profesional de los pequeños empresarios de este sector.

Y es que, aunque sean conceptos muy manidos, en este atomizado sector parece que todavía no acaban de ser asimilados por muchas pymes, que se empeñan en la oferta generalista. En concreto, alternativas como la especialización en determinados productos o nichos de mercado, o la consecución de la diferenciación en base a un servicio por encima de la media. Un valor añadido que el cliente perciba claramente.

Los que defienden estos planteamientos ponen como ejemplo lo que ha ocurrido con las pequeñas tiendas de otros sectores que han sobrevivido con éxito al rodillo de los grandes superficies. Colmados que se han reinventado como especialistas en determinados productos pese a tener a un gran hipermercado al lado. Si bien es cierto que miles tuvieron que echar el cierre abocadas por las inexorables leyes del libre mercado que todo empresario (grande o pequeño) dice defender.

Lo que está claro es que una agencia de viajes del siglo XXI no puede aspirar a sobrevivir a base de vender billetes de avión o reservas hoteleras, o de echar la culpa de sus males a la venta directa de los proveedores. Hasta las agencias online lo tienen difícil si se quedan ahí, ante la llegada del rodillo de Google.

La ‘cofradía del Llanto Constante’

No obstante, en el sector de las pequeñas agencias abundan todavía voces que culpan de todos sus males a las grandes agencias y a una buena parte de los proveedores. Incluso algunos se han organizados en plataformas en Internet, denunciado todos los casos puntuales de lo que consideran competencia desleal de esos proveedores.

Como ejemplo de esa creencia de que la culpa de los males de las pequeñas la tienen las grandes, baste recordar los comentarios que generó el artículo de opinión ‘Agencias de viajes: grandes y aportando valor’. Un análisis contra el que, aunque coincidía con los argumentos de buena parte del propio sector, muchos agentes arremetieron de manera muy airada.

Y no solamente esta postura de apalancamiento se produce a nivel individual. También llega ese malestar contra las grandes agencias y sus proveedores desde ámbitos más oficiales, como las asociaciones empresariales y grupos de gestión. Un postura a la que el agente de viajes Joan Gou califica de “la cofradía del Llanto Constante”.

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Comentarios 1
Avatar miguelnavarrete miguelnavarrete hace 6 años
Hace unos pocos días estuve en mi pueblo natal que cuenta con 8.500 habitantes y que esta ubicado en una zona rural de monocultivo y pude ver que había dos agencias de viaje y ambas , a su vez, situadas una muy cerca de la otra. Lo primero que me vino a la cabeza fue considerar que la “masa critica” teórica de cada una de ellas era de 4.250 personas (contando a toda la población) y, en consecuencia también traté de imaginar la viabilidad de esas agencias. Pensé que quizás la actividad de la agencia sería compartida por el /los propietarios con alguna otra (cosa común en pequeñas poblaciones ) como son transportes de pasajeros de tipo discrecional , agencias de seguros, representaciones comerciales, agencia inmobiliaria , etc., pues las lógicas de los gastos de mantenimiento mínimo de local, instalaciones, sueldos , seguros sociales , impuestos etc., parecen que no alcanzarían a las ventas que se puedan realizar para unos núcleos de población tan reducidos. De modo que en esas condiciones una agencia de viajes mas o menos podría salir adelante y siempre en el contexto de venta generalista y supongo que mas concretamente paquetes de vacaciones que son los productos que aun hoy remuneran con porcentajes considerables la venta del producto, puesto que la venta de billetes de avión o de ferrocarril y el monto de los gastos de gestión recaudados por dicha venta difícilmente alcanza siquiera para pagar la electricidad. En grandes núcleos de población entiendo que es más posible la búsqueda de ciertas especializaciones y con ellas la posibilidad de crear una base clientelar suficiente y con perspectiva de permanencia tal como señala el artículo de J.M. de la Rosa pues esa podría ser la posibilidad de mantenerse junto con la clientela mas o menos fiel con que pudiera contar en otras areas como pueda ser el vacacional, empresas etc., etc. También esta la posibilidad de desarrollar un negocio “on line”basado, precisamente en dicha especialización y mantener simultáneamente la posibilidad de gestionar ventas a través de su propia web . Efectivamente , lo mas sencillo y lo mas “consolador” siempre ha sido echarle la culpa al empedrado (proveedores “infieles”, campañas promocionales de las grandes agencias etc. Etc.) pero está claro que hoy mas que nunca se necesita tener una idea muy clara de qué clase de empresa se quiere tener y cuales serán los mejores medios y recursos a utilizar junto con la disposición de búsqueda de adaptación a las condiciones “ambientales” que el mercado determine…