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Hosteltur: Noticias de turismo
Edición España. Un post de Chema Herrero

Intermediación hotelera: control de costes

21 marzo, 2012
  • Con el problema de las crisis de ventas se produce un "Boom" de miles de ofertas de productos hoteleros basado principalmente en el precio más bajo que suponen un descontrol directo para el más pintado

¿Cómo controlar los costes de intermediación? ¿Necesita el hotelero a los intermediarios? ¿A cuántos y a cuáles? A todas estas preguntas se refiere Chema Herrero en el siguiente post.

El control de los costes de intermediación suponen actualmente una importantisima necesidad para cualquier negocio hotelero.

El crecimiento del número de intermediarios y lo que yo voy a denominar "reintermediarios", requieren de un duro trabajo en el que los pequeños detalles , terminan suponiendo grandes cantidades de dinero

Parece evidente que las necesidades de cualquier hotelero no se pueden cubrir unicamente mediante una red comercial propia que en algunos casos es mínima o no existe y una Web más o menos potente. "Necesitamos intermediarios".

La pregunta siguiente es: ¿Cuántos y cuáles?

El tema del cuantos, parece que va cambiando si antes uno optaba por abrirse al mundo de par en par ahora parece más que razonable no querer estar en todos los sitios, por mucho que la crisis parezca sacudir.

Al igual que cada Hotel resulta un producto distinto y cuenta con una tipología de clientes que cambia o que directamente no es la misma, los intermediarios no funcionan igual ni van al mismo mercado ni utilizan las mismas herramientas. Por ello es importante conocer mejor a cada uno de ellos e intentar adaptar tu oferta a los productos en los que realmente puedan ayudar a tu venta.

Pero si importante es acertar cuantos intermediarios vas a tener y saber donde y como son de buenos para la venta de tu establecimiento, lo que más te importará será cuanto te costará.

La dimensión de la distribución hotelera actual es un verdadero "Galimatías" con cientos de productos a cual más novedoso y a cual con mayor comisión por venta.

Muchas son las cuentas hoteleras en las que mejorar el YOY va de la mano de una subida desproporcionada en el coste por pago a intermediarios. Por ello tan importante controlarlo.

Dimensionas tu distribución y cierras contratos que van del 10% al 25% de forma habitual.

Bueno de esta forma ya sabes el nombre de cada uno, en forma de coste. Además en algunos de ellos debes sumarle un rappel sobre ventas y un coste publicitario con lo que esto sigue sumando. Pero en definitiva uno puede y debe conocer cual es su escenario inicial de distribución y costes siendo muy útil que lo sepan también el personal de venta del propio establecimiento.

De este modo parecería más sencillo tener control sobre la entrada de habitaciones en tu establecimiento y el coste que te suponen dependiendo de donde te vengan.

"El problema de la crisis acentúa el descontrol de los costes de intermediación"

Con el problema de las crisis de ventas se produce un "Boom" de miles de ofertas de productos hoteleros basado principalmente en el precio más bajo que suponen un descontrol directo para el más pintado.

  1. Canales que facilitan sobre comisión directa por rango de fechas en los que puedes marcar los incrementos que quieras sin necesidad de renegociar tu contrato base
  2. Canales ocultos previo aumento importante del diferencial de precio
  3. Ventas Flash con diferenciales de hasta el 50%
  4. Ventas de última hora bonificadas en mayores descuentos
  5. Paquetes con mayor cesión de descuentos para hacer más atractivo el producto empaquetado.

Estas son algunas de las muchísimas posibilidades/tentaciones que el mercado te pone encima de la mesa para vender y que naturalmente hacen que la defensa de un precio medio más o menos aceptable sea toda una "Misión imposible". Estos costes de Tentaciones los puedes denominar "Costes de intermediación ocultos" porque aunque no aparezcan en tu liquidación de comisiones son los que has tenido que realizar para poder acceder a la venta.

¿Cómo controlar los costes de intermediación?

Mi recomendación, ojo la mía, que siempre digo que no es mejor ni peor que la tuya, esta es la mía:

  • Determina una estratégia de distribución previa "con los nombres de cada uno en forma de comisiones y posibilidades de venta.
  • ¿No tienes una previsión de ventas diaria-mensual-anual? Debes saber a donde debes llegar, llámalo presupuesto , forecast o como quieras pero no es lo mismo salir con el coche sin saber a donde quieres ir que salir con el coche conociendo hacia donde vas , los posibles desvíos y los atajos.
  • Cual es el impacto de las ventas de intermediarios en mi hotel en % y cuanto me cuestan.
  • Cual es el impacto deseable en esa previsión/presupuesto nuevo.
  • Controlar esa hoja de ruta con el apoyo de una estrategia de RM.
  • Limitar aventuras "en lo posible" con costes de intermediación ocultos.

¿Supone controlar los costes de intermediación que uno no quiera trabajar con intermediarios o que estos seán unos tiburones? ¿Creará mal rollo con tus intermediarios?

Creo que todo establecimiento tiene obligatoriamente que trabajar con intermediarios . Aunque te veas muy capaz no llegarás a sitios a los que la intermediación si puede hacerlo y eso tiene su coste. Unos se llaman de una manera y otros de otra en función de sus ventas estructuras y posibilidades de venta.

Controlar lo que pagas a tus intermediarios no debe ser un problema en la relación comercial.Es una necesidad para el que paga salvo que uno luego quiera llevarse las manos a la cabeza diciendo que esto es una locura. La intermediación hace su trabajo y busca fórmulas más o menos costosas para vender dado que ellos no son los proveedores finales del producto son INTERMEDIARIOS y como tal deben velar por su negocio. Controlar lo que te cuestan, es tarea obligatoria de los prestatarios finales del servicio.

Conocer estos costes te dan una excelente visión de en manos de quién esta tu negocio y como puedes intentar compensar la presencia para tu hotel.


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