Un post de Chema Herrero

Intermediación hotelera: control de costes

¿Cómo controlar los costes de intermediación? ¿Necesita el hotelero a los intermediarios? ¿A cuántos y a cuáles? A todas estas preguntas se refiere Chema Herrero en el siguiente post.

Intermediación hotelera: control de costesIntermediación hotelera: control de costes

El control de los costes de intermediación suponen  actualmente una importantisima necesidad para cualquier negocio  hotelero.

El crecimiento del número de   intermediarios y  lo que yo voy a denominar "reintermediarios",  requieren de un duro trabajo en el que los pequeños detalles , terminan suponiendo  grandes cantidades de dinero

Parece evidente que las necesidades de cualquier hotelero no se pueden cubrir unicamente mediante una red comercial propia  que en algunos casos es  mínima   o no existe y una Web   más o menos potente. "Necesitamos intermediarios".

La pregunta siguiente es: ¿Cuántos y cuáles?

El tema del cuantos, parece que va cambiando si antes uno optaba por  abrirse al mundo de par en par ahora parece más que razonable no querer estar en todos los sitios, por mucho que la crisis parezca sacudir.

Al igual que cada Hotel  resulta un producto distinto y cuenta con  una tipología de clientes que cambia o que directamente no es la misma, los intermediarios no  funcionan igual ni van al mismo mercado ni utilizan las mismas herramientas. Por ello es importante conocer  mejor  a cada uno de ellos  e intentar adaptar tu oferta a  los productos  en los que realmente puedan ayudar a tu venta.

Pero si importante es acertar  cuantos  intermediarios vas a tener y saber donde y como son de buenos para la venta de tu establecimiento, lo que más te importará será cuanto te  costará.

La dimensión de la distribución hotelera actual es un verdadero "Galimatías" con cientos de productos  a cual más novedoso y  a cual con mayor comisión por venta.

Muchas son las cuentas hoteleras en las que  mejorar el YOY  va de la mano de una subida desproporcionada en el coste por pago a intermediarios. Por ello tan importante controlarlo.

Dimensionas tu distribución y cierras contratos  que van del  10% al  25% de forma habitual.

Bueno de esta forma ya sabes el nombre de cada uno, en forma de coste. Además  en algunos de ellos debes sumarle un rappel sobre ventas y un coste publicitario con lo que esto sigue sumando. Pero en definitiva uno   puede y debe conocer cual es su escenario inicial de distribución y costes siendo  muy útil que lo sepan también el personal de venta del propio establecimiento.

De este modo parecería más sencillo tener control sobre la entrada de habitaciones en tu establecimiento y el coste que te suponen  dependiendo de donde te vengan.

"El problema de la crisis acentúa el descontrol de los costes de intermediación"

Con el problema de las crisis de ventas  se produce un "Boom" de miles de ofertas  de productos hoteleros basado principalmente en el precio más bajo que suponen un descontrol directo para el más pintado.

  1. Canales que facilitan sobre comisión  directa por rango de fechas en los que puedes marcar los   incrementos  que quieras sin necesidad de renegociar tu contrato base
  2. Canales ocultos previo aumento importante del diferencial de precio
  3. Ventas Flash con  diferenciales de hasta el  50%
  4. Ventas de última hora bonificadas en  mayores descuentos
  5. Paquetes  con mayor cesión de  descuentos para hacer más atractivo el producto empaquetado.

Estas son algunas de las muchísimas posibilidades/tentaciones que el mercado te pone encima de la mesa para  vender y que naturalmente hacen  que la defensa de un precio medio   más o menos aceptable sea toda una "Misión imposible". Estos costes de Tentaciones  los  puedes denominar "Costes de intermediación ocultos" porque aunque no aparezcan en tu liquidación de comisiones  son los que has tenido que realizar para poder acceder a la venta.

¿Cómo controlar los costes de intermediación?

Mi recomendación, ojo  la mía, que siempre digo que no es mejor ni peor que la tuya, esta es la mía:

 

  • Determina una estratégia de distribución previa "con los nombres de cada uno en forma de comisiones y posibilidades de venta.
  • ¿No tienes una previsión de ventas diaria-mensual-anual? Debes  saber a donde debes llegar, llámalo presupuesto , forecast o como quieras pero no es lo mismo salir con el coche sin saber a donde quieres ir que salir con el coche  conociendo  hacia donde vas , los posibles desvíos  y los atajos.
  • Cual es el impacto de  las ventas de intermediarios en mi hotel en % y cuanto me cuestan.
  • Cual es el impacto deseable en esa previsión/presupuesto  nuevo.
  • Controlar esa hoja de ruta con  el apoyo de una estrategia de RM.
  • Limitar aventuras  "en lo posible" con costes de intermediación ocultos.

¿Supone controlar los costes de intermediación que uno  no quiera trabajar con intermediarios o que estos seán unos tiburones? ¿Creará mal rollo con tus intermediarios?

Creo que todo establecimiento  tiene obligatoriamente que trabajar con intermediarios . Aunque te veas muy capaz no llegarás a sitios a los que la intermediación si  puede hacerlo y eso tiene su coste. Unos se llaman de una manera y otros de otra en función de sus ventas estructuras y posibilidades de venta.

Controlar lo que pagas a tus intermediarios no debe ser un problema  en la relación comercial.Es una necesidad para el que paga salvo que uno  luego quiera llevarse las manos a la cabeza diciendo que esto es una locura. La intermediación hace su trabajo y busca  fórmulas más o menos costosas para vender dado que ellos no son los proveedores finales del producto son INTERMEDIARIOS y como tal  deben  velar por su negocio. Controlar  lo que te cuestan,  es tarea obligatoria de los prestatarios finales del servicio.

Conocer estos costes te dan una excelente visión de en manos de quién esta tu negocio y  como puedes intentar compensar la presencia para tu hotel.

 

 

Comentarios 3

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Joan Gou21/03/2012 11:03:22

Una exposicion basada desde los costes como es habitual en el sector hotelero, "siempre costes", la pregunta es, ¿cuando se daran cuenta que lo que deberian gestionar son centros de beneficios en lugar de centros de costes?.
Yo soy receptivo y desde mi tribuna baja observo como en estos tiempos no solo no han mejorado en su relacion con los intermediarios, si no que hasta pagan por ello, la oportunidad de las nuevas tecnologias de nada les ha servido, solo han propiciado mas caos en la codicia.
La unica ventaja entre los receptivos tradicionales y las OTAS es que ahora somos comparables, medibles y porque no decirlo, ventajosos, nunca les hemos cobrado una sola comision por nuestras ventas.
es una pena que en este articulo que entiendo que esta centrado en los costes operativos no aparezcan por ninguna brecha las necesidades del cliente.
saludos cordiales desde la Costa Brava

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Mark21/03/2012 17:03:44

Creo que el articulo es una exposición demasiado parcial incluso desde el punto de vista de los costes.

A la hora de decidir sobre que distribuidores trabajan para mi hotel, es además fundamental valorar:
- el valor añadido que me aporta cada intermediario (a que mercados/paises me lleva y a cuales quiero llegar, que canales me cubre, que segmentos)
- el coste financiero, que incluye cuando me paga, como me paga y sobre todo, el riesgo de impago (un bedbank local es improbable que no te pague, una OTA inglesa mas probable). Y si hay riesgo, porque le doy la misma tarifa?
- el coste de optimización de cada intermediario. Mantenimiento de cupos ofertas y reservas.
- el coste ahorrado en marketing. Si firmas con un bedbank potente que te lleva a todas las OTA a nivel mundial, ahorras en gastos de marketing. Esta demostrado que la presencia en OTA influye directamente en trafico en tu propia web.

Pero mucho mejor es controlar tu ingreso, que se debe de mejorar con un buen RM. Deja que cada intermediario se gane su comisión. Si te genera valor añadido, se la merece!

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Usuario

Rafa21/03/2012 19:03:22

Chema todo esto esta muy bien, pero olvidas que lo principal sobre todo es gastar el tiempo en ese intermediario que llama a tu puerta y no tratar por igual a todos,

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