Las agencias afrontan el momento más crítico de su historia

Iberia y Renfe anuncian la comisión cero para 2007, y lo previsible es que el resto de transportistas siga a la dominante. Un juzgado declara ilegales los fees, y Defensa de la Competencia sanciona a las asociaciones con 3,6 millones de euros. Las agencias españolas tienen ante sí el momento más crítico de su historia, y no faltan quienes ven en esta crisis una oportunidad para replantear su papel.

En 1998 el sector español de agencias de viajes sintió temblar sus cimientos. Después de un largo e intenso proceso de conversaciones con las asociaciones, Iberia redujo las comisiones que les pagaba y pasaron del 9 al 6,5%. Como era de esperar, en un mercado como el aéreo con una clara compañía dominante, el resto de aerolíneas secundaron en mayor o menor medida el recorte. De socio a competidor Aquel nuevo sistema retributivo, denominado por la compañía Valor"98, significó el principio del fin de la otrora idílica relación entre Iberia y "su canal de distribución", las agencias de viajes. La privatización de la compañía trajo nuevos criterios de gestión basados en la rentabilidad, y la creciente competencia en el sector aéreo llevó a la compañía a aplicar un Plan Director en el que los recortes de gastos fueron los protagonistas, y entre ellos los de distribución. La medida coincidía con el comienzo del auge de internet, y a la vez que Iberia reducía comisiones a las agencias, potenciaba la venta directa a través de su web. Para las agencias, Iberia pasó de ser un aliado a un competidor. La segunda convulsión, más potente que la primera, se produjo en enero de 2004. La llegada de las low cost había provocado que las tarifas (y por consiguiente los ingresos) fueran cada vez más bajas. Con el argumento de la necesidad de un nuevo recorte de costes para mantener la competitividad, Iberia puso en marcha un nuevo sistema retributivo que supuso la drástica reducción de las comisiones, que pasaron a ser del 3% para ir bajando gradualmente en tres años hasta el actual 1%. Paralelamente, la compañía comenzó a cobrar en su venta directa unas cantidades en concepto de "service fee". Como en el anterior recorte, el resto de compañías siguieron a la dominante. Asimismo, las agencias de viajes comenzaron también a cobrar "fees" a sus clientes, llegando a reconocer el propio sector que este nuevo sistema les permitía recuperar los niveles de rentabilidad anteriores a los recortes de comisiones porcentuales. Algo bastante lógico teniendo en cuenta el progresivo descenso de las tarifas. Pero cuando todo parecía que comenzaba a ir bien, el Servicio de Defensa de la Competencia abrió un expediente a compañías aéreas y asociaciones de agencias de viajes por considerar que se había producido una concertación en el importe de los "fees", contraria a las leyes de la libre competencia. Como consecuencia de ello, a principios de este verano el Tribunal de Defensa de la Competencia impuso una sanción de 3,6 millones de euros a las asociaciones de agencias, y de 2,55 millones a las aerolíneas Iberia (dos millones), Air Europa y Spanair. Una sanción que hace peligrar la existencia de las asociaciones y cuya insolvencia podría producir su disolución. Comisión cero y "fees" Ahora, la última vuelta de tuerca en las relaciones entre las agencias de viajes y sus principales proveedores es la pretensión de Iberia y de Renfe de eliminar totalmente las comisiones (comisión cero) en enero de 2007. Una medida que, como la experiencia viene demostrando, será seguida por el resto de transportistas. Pero, además de la posible desaparición de las comisiones, otra amenaza se cierne sobre las agencias. Un Juzgado de Málaga ha declarado ilegal del cobro de gastos de emisión (fees) que lleva a cabo Spanair. De tomarse como precedente esta resolución (todavía no firme al estar pendiente de recurso) podría hacer que el resto de compañías dejaran de cobrar los "fees" con la consiguiente desventaja competitiva para las agencias, que vería como es más caro comprar en sus oficinas que directamente al proveedor. Incluso si la sentencia de Málaga no tuviera efecto, lo cierto es que el cobro de "fees" por parte de las compañías parece tener los días contados ya que la aparición de Clickair y su acuerdo de códigos compartidos con Iberia, puede generan que el resto de compañías no los cobren (al igual que la low cost de Iberia). Que pague el cliente Todo este panorama puede dejar a las agencias de viajes sin una importante fuente de ingresos y, aunque muchas agencias no se resignan a que al proveedor le salga gratis la venta de su producto a través de este canal, empiezan a mirar al cliente como a su verdadero aliado. Si hasta ahora (y desde enero de 2004) ya le estaba cobrando un "fee" sin que aquél se quejara, es posible que en unos meses tenga que "convencer" al cliente de que siga pagándolo, en lugar de ahorrárselo comprando directamente a la compañía. Ahora el reto de la agencia es ofrecer al cliente un valor añadido que no encuentre en el proveedor. Debe convencer al cliente de que su labor de asesor y prescriptor tiene un precio, como el de tantos profesionales que cobran por sus servicios. Un reto especialmente para las pequeñas agencias (la mayoría del sector) que deben huir del modelo de "despachador" de folletos y dejárselo a las oficinas de las grandes redes, cuyo mayor poder de compra les seguirá garantizando unas buenas condiciones por parte de los proveedores. José Manuel de la Rosa (redaccionmadrid@hosteltur.com) 
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Comentarios 35

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Angel Ruiz27/09/2006 10:09:00

Hemos sido engañados por Iberia y a la vez por nosotros mismos, pues no hemos sabido ó no hemos querido ver en su momento, el desenlace final que se apuntaba. Ahora nos toca pagar las consecuencias. Espero que con el caso Renfe, sepamos plantar cara.

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Jorge27/09/2006 10:09:00

Nosotros aun no llevamos un año de funcionamiento y no sabemos de nuestra facturacion total cuando es del tema de vuelos, me gustaria que alguien lo comentara porque lo estan poniendo todo muy negro para las agencias de viajes pero es que si de toda nuestra facturacion, el tema de vuelos no creo que supere el 5% del total, por lo tanto tanta alarma? Y otra cosa, las compañias aereas aun no han probado un mercado en el que las agencias de viajes no distribuyan su producto. ¿Cuando pase esto no daran marcha atras? Un saludo.

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Jorge27/09/2006 10:09:00

Nosotros aun no llevamos un año de funcionamiento y no sabemos de nuestra facturacion total cuando es del tema de vuelos, me gustaria que alguien lo comentara porque lo estan poniendo todo muy negro para las agencias de viajes pero es que si de toda nuestra facturacion, el tema de vuelos no creo que supere el 5% del total, por lo tanto tanta alarma? Y otra cosa, las compañias aereas aun no han probado un mercado en el que las agencias de viajes no distribuyan su producto. ¿Cuando pase esto no daran marcha atras? Un saludo.

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Jorge27/09/2006 10:09:00

Nosotros aun no llevamos un año de funcionamiento y no sabemos de nuestra facturacion total cuando es del tema de vuelos, me gustaria que alguien lo comentara porque lo estan poniendo todo muy negro para las agencias de viajes pero es que si de toda nuestra facturacion, el tema de vuelos no creo que supere el 5% del total, por lo tanto tanta alarma? Y otra cosa, las compañias aereas aun no han probado un mercado en el que las agencias de viajes no distribuyan su producto. ¿Cuando pase esto no daran marcha atras? Un saludo.

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Andreas Blass27/09/2006 10:09:00

enhorabuena por esta descripción de la situación sin recurrir a la polemica y abriendo ojos que también hay oportunidades.

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Jorge27/09/2006 10:09:00

Nosotros aun no llevamos un año de funcionamiento y no sabemos de nuestra facturacion total cuando es del tema de vuelos, me gustaria que alguien lo comentara porque lo estan poniendo todo muy negro para las agencias de viajes pero es que si de toda nuestra facturacion, el tema de vuelos no creo que supere el 5% del total, por lo tanto tanta alarma? Y otra cosa, las compañias aereas aun no han probado un mercado en el que las agencias de viajes no distribuyan su producto. ¿Cuando pase esto no daran marcha atras? Un saludo.

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Pepi del Toro27/09/2006 12:09:00

Estamos totalmente desasistidos ante esta penosa situación. Las Agencias tradicionales e independientes hemos seguidos los consejos de las Asociaciones y ellas mismas tienen problemas. Espero que en el Congreso de Aedave que se celebra en Octubre, Iberia ,Renfe y demás compañias , se presenten como competidores de las Agencias de una vez por todas, no como asociados .El Futuro es negro, pero si afrontamos la realidad y separamos a los competidores de nuestras asociaciones , veríamos claridad en todo este proceso. Animo a todas las Agencias independientes .

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Manuel Colmenero Larriba27/09/2006 15:09:00

Apreciados amigos, hemos llegado al final del tunel ¡¡¡
Quizás ha llegado el momento de ofrecer al cliente lo que el cliente nos pide, asesoramiento, especialización. No solo intermediación ¡¡¡
Alguien se imagina un mercado sin Agencias de Viajes expediendo "docuentos de transporte"?
Se colapsarian las centrales de reservas tanto telefonicas como sus motores de reserva on line?
Se resentiria la atención al cliente de las tan vanagloriadas compañías aéreas ? No solo en las reservas, sino cuando hay que tramitar reembolsos, reclamaciones, servicios especiales (acompañamientos de niños, camillas, sillas de ruedas, etc,etc,etc)
Yo creo que si.
Porque jamas se ha echo la prueba? Porque las asociaciones nunca han promulgado una huelga de ventas de billetes caidos? Porque todas las agencias han seguido las recomendaciones de las compañías aéreas de cobrar una determinadas fees?
Recuerdo que las agencias on line no han sido seguidistas... estan en alguna asociación? Si lo estan tendran que pagar la sanción impuesta a su asociación habiéndose desmarcado del resto?
Creo que es una cuestión de estrategia, el sector pocas veces se ha replanteado su futuro como tal, es decir: Que és? Que quiere ser? y sobre todo como quiere que sea su futuro.
Mientras no afrontemos de una manera valiente este reto nuestro futuro es claro: estar a merced de nuestros proveedores y no de nuestros clientes, que son quienes realmente nos debieran importar.

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GTO28/09/2006 18:09:00

llevamos años diciendo aquello de vamos no vender a iberia durante un mes y veras lo que pasa...
pasaria poco. lo que habria que hacer es que cada agente de viaje cada reserva real que haga en un vuelo, realice 5 ficticias en clase anulable sin gastos.
control de espacio de iberia detectaria esto tarde y no podria hacer nada.

en un mes, llenariamos de aire tres meses de vuelos de iberia.
esto es una medida de presion a la americana, totalmente legal, ya que no se puede demostrar mala fe, e iberia se veria obligada a negociar, ya que no soportaria tres "protestas" seguidas...
¿que opinais?

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Eileen29/09/2006 10:09:00

Hay que hablar hoy mismo con nuestras asociaciones para que promuevan este tipo de medidas de presion, se supone que estan para proteger nuestros intereses y hasta ahora el dialogo no ha servido para nada, hay que pasar a la acción,vamos a darle a las lineas aéreas donde mas les duela para que sepan que no pueden pasar de nosotros tan facilmente, VAMOS COMPA"EROS ESTO ES LA GUERRA!!!

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Eileen29/09/2006 10:09:00

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