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Edición España.

Opodo advierte de que la crisis está generando mayores ventas online

4 mayo, 2009
"Ha aumentado la demanda por productos de bajo coste y han crecido mucho las búsquedas, lo que  indica  que  el  cliente  está  comparando  precios con mayor frecuencia y es muy sensible a los mismos. Creo que esta sensibilidad está ayudando a que los clientes compren más  online", asegura a HOSTELTUR el director de la online europea Opodo, Ignacio Martos.
Asimismo, Martos advierte una tendencia a que el mercado ?aproveche las ofertas de  aéreo y hotel para organizar sus vacaciones. Igualmente estamos notando que clientes de empresa buscan abaratar sus costes de viaje?. Esta agencia online vende en 13 países europeos y está participada por Amadeus, British Airways, Air France, Alitalia, Iberia, KLM, Lufthansa, Aer Lingus, Austrian Airlines y Finnair. En 2008 incrementó sus ventas un 26% y obtuvo unos beneficios de 14,4 millones de euros.
 
En cuanto a la competencia entre las agencia online y las onlive (presenciales), Martos estima respecto a estas últimas que ?va  a  ser muy  difícil  que  se mantenga  el  número  de establecimientos que existe en la actualidad, estamos viendo un número creciente de cierres y creo que se mantendrá esta  tendencia durante un  tiempo. La agencia de viajes  física presta un servicio muy importante de asesoramiento y prescripción y tiene que  cobrar por ello, la  cuestión  clave es cuánto está dispuesto a pagar el cliente por ese servicio. Creo que un buen agente de viajes tradicional siempre tendrá futuro?.
 
El ?dogma" de la venta directa
 
Y sobre la relación de las agencias con los proveedores considera que ?últimamente mantiene un punto de tensión constante, pero ambos nos necesitamos. No ha  favorecido nada  esta  relación  el hecho de que la venta directa se haya convertido en algunos casos en un ?dogma", aunque la realidad es que muchas veces les sale más caro vender a través de sus canales propios que a través de las agencias. Esto se  justifica con el argumento de que  fidelizan al cliente, pero mucho me temo que el proveedor no fideliza con la distribución sino con el servicio que presta en el transporte o en la estancia. Al final la respuesta la tiene el cliente?.
 
Martos defiende el papel de la distribución en el sentido de que ?los agentes de viajes comparamos  la oferta y damos a nuestros clientes un completo abanico de opciones para que elija; al proveedor le facilitamos un cliente a un coste muy razonable, creo que nuestra propuesta tiene todo el sentido para ambos?, y añade que ?en cualquier caso me parece que cada día más los proveedores son muy  conscientes  del  coste  de  soportes  publicitarios como Google o comparadores, y del mantenimiento de una estructura tecnológica y comercial para  realizar  las ventas. La distribución es un oficio por si mismo?.  
 
Estas son algunas de las consideraciones que realiza Ingnacio Martos en la entrevista que publica la edición de mayo de la Revista Hosteltur.
   
Noelia Cedrés / José Manuel de la Rosa (agencias@hosteltur.com

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Comentarios 1
Estoy muy de acuerdo con las declaraciones del Sr. Martos, a quien admiro por la experiencia que tiene en este sector, por que le conozco y cuando hace alguna declaración lo hace con conocimiento de causa. Creo que en este artículo el Sr. Martos está defendiendo la labor y el valor de las Agencias de Viajes frente a la venta directa de proveedores, destacando las ventajas y deficiencias ya sea agencia online u onlive. En ningún caso está hablando de que las online sean más baratas. Está indicando que un cliente en una agencia online tiene un abanico de posibilidades para comparar precios de forma más cómoda y rápida, y en esta época de crisis es a lo que se tiende: buscar ofertas. Es obvio que una agencia online es capaz de dar información y realizar reservas a un mayor número de clientes en un mismo espacio de tiempo que una agencia onlive, al estar automatizados todos los procesos de búsquedas- resultados y el trámite de reserva, y por ello algunos conceptos como el service fee son más económicos en una online que en una onlive, que es por lo que puede parecer mejor precio. Tienes razón Eustaquio al decir que las online son los mejores comerciales para las agencias onlive ya que demuestran, en muchos casos, la necesidad de contar con el conocimiento y asesoramiento de un buen agente de viajes, algo que por otro lado se estaba olvidando, ¿ o quien no tiene algún amigo o conocido que afirma que ellos se han organizado un viaje sin necesidad de agencia y les ha salido mejor? y al final este boca a boca se ha generalizado tanto que las agencias han perdido credibilidad y cada uno que se ha reservado una estancia en un hotel se cree agente de viajes sólo porque le ha salido bien. Pero también sabemos que hay determinados viajes que requieren del valor añadido que ofrece una agencia onlive y hay clientes que lo saben y lo solicitan. Yo creo en la convivencia de ambas fórmulas online y onlive.

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