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La mayor "guerra de precios" de la historia entre las grandes pone en peligro a las pequeñas agencias

25 mayo, 2009
No se recuerda nada similar en la historia reciente del sector emisor español. Descuentos del 20%, del 30%, acompañantes gratis, precios garantizados, una semana en agosto en Balears por 329 euros con avión y hotel, y otras ofertas, protagonizan los escaparates de las grandes redes de agencias en un intento desesperado por salvar los muebles este verano, marcado por la crisis.
Viajes Halcón ofrecer ?hasta un 22%? de descuento en estancias y circuitos por reserva anticipada. Viajes Iberia coincide en el mismo descuento y lo amplía al 35% en estancias en costas españolas. Viajes Barceló ofrece hasta un 20% de descuento, al que se puede sumar otro 7% extra y niños gratis si se reserva antes del 31 de mayo. Marsans ha lanzado un descuento adicional del 10% a otro 5% si la salida es antes del 1 de julio, o del 10% si es después. También ofrece descuentos del 20% en  viajes a Estados Unidos y del 18% a Costa Rica. Y, además, una campaña de ?precio garantizado".
 
Una campaña que ya lanzó Viajes El Corte Inglés, y cuya publicación en este diario ha levantado ampollas en la sede de la agencia líder. Esta agencia, pionera en los incentivos por antelación en la reserva, ofrece descuentos del 15% en circuitos y tres meses para pagar sin intereses.
 
Y si los cuchillos silban entre las grandes redes de agencias de viajes, los grandes turoperadores no se quedan atrás. Travelplan ofrece descuentos del 15% por venta anticipada, al igual que Iberojet. Soltour ofrece descuentos del 30% en Baleares y Canarias con descuentos del 60% para acompañantes, que llega a ser gratis si se viaja a sus hoteles de México. Mundicolor ofrece descuentos del 20%, y en estancias en costas da pensión completa al precio de media pensión.
 
Los hoteleros tiran los precios
 
Estos son sólo algunos ejemplos de lo que están haciendo las grandes redes y turoperadores del mercado emisor español. Pero para que esta guerra de descuentos (nunca vista hasta ahora con tanta virulencia) sea posible, es fundamental contar con la munición que aportan los proveedores, especialmente los hoteleros, que están tirando los precios ante la incertidumbre de no alcanzar una ocupación suficiente de sus establecimientos. Y fieles a la máxima hotelera ?mejor vender una habitación muy barata que dejarla vacía?, están ofreciendo ofertas de derribo, en mayor medida a los turoperadores y agencias (tanto online como onlive) que en su venta directa.
 
Otros proveedores, como las compañías aéreas, también están lanzando ofertas, aunque  en este caso resultan menos espectaculares, ya que la llegada hace unos años de las low cost obligó a las aerolíneas de red a aplicar una drástica rebaja de tarifas para poder seguir compitiendo.
 
Las pequeñas agencias, las más perjudicadas
 
El alcance de esta guerra fraticida está todavía por ver. Son muchos en el sector los que consideran que algunas agencias y turoperadores lo pagarán muy caro. Pero, sin duda, a las que más daño está haciendo es a las pequeñas agencias que no cuentan con la gran capacidad de compra y negociación de las grandes redes, pese a estar integradas en grupos de gestión, dado que la mayoría de las grandes pertenecen a grupos verticales con turoperador propio e, incluso, compañía aérea en algunos casos.
 
Y es que, para competir con las oficinas de las grandes redes que inundan todas las ciudades, a las pequeñas agencias les quedan pocas opciones, y algunas muy poco rentables, como repartir con el cliente la comisión del proveedor o el fee que cobran por su servicio.
 
El truco de las online
 
Por otro lado, en esta guerra de precios las agencias online tienen su particular estrategia. Además de los bajos precios que ya son habituales entre estas agencias, también muchas de ellas llevan a cabo un regate muy hábil al cliente a base de jugar con el concepto del service fee. Buena parte de las online reducen tres euros la tarifa de la reserva y posteriormente comunican al cliente que le rebajan esa misma cantidad del fee. Un cargo que fija la online en lo que estima oportuno. 
 
Con esto la online consigue un mejor posicionamiento de cara a los clientes que buscan en varias webs de proveedores y agencias con el criterio del precio, y también lo consiguen en los metabuscadores que organizan sus resultados de búsqueda poniendo los más baratos los primeros. Las online que se quitan de la tarifa tres euros salen las primeras, aunque al final de la reserva, una vez sumado el fee, tengan el mismo precio que otras cuya tarifa era tres euros más alta sin ese truco o estrategia. Es decir, aparecen como las más baratas sin tener la tarifa más baja.
 
Imposible mantener la calidad
 
Toda esta situación está generando una caída general de precios, cifrada por varias agencias y turoperadores, en declaraciones a HOSTELTUR, por encima del 25%. Unas caídas de precios que no se están dando en los folletos, sino en las ofertas posteriores, y que están llegando a porcentajes calificados como ?alarmantes? por fuentes del propio sector, que aseguran que ?en estas condiciones de precios es imposible mantener los niveles de calidad?.
 
En esta situación, las que mejor lo tienen para aplicar descuentos son las grandes agencias a base de recortar los costes de sus presupuestos de promoción y aprovechar las sinergias con sus proveedores hermanos de grupo, además del mencionado juego con las comisiones y fees que hacen grandes y pequeñas. Por otro lado, y en función de la fuerza de compra y la situación específica de cada proveedor, también las agencias medianas están renegociando condiciones con los proveedores para bajar los precios sin necesidad de mermar, aún más, su rentabilidad.
 
José Manuel de la Rosa (josemanuel.delarosa@hosteltur.com

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