La mayor "guerra de precios" de la historia entre las grandes pone en peligro a las pequeñas agencias

No se recuerda nada similar en la historia reciente del sector emisor español. Descuentos del 20%, del 30%, acompañantes gratis, precios garantizados, una semana en agosto en Balears por 329 euros con avión y hotel, y otras ofertas, protagonizan los escaparates de las grandes redes de agencias en un intento desesperado por salvar los muebles este verano, marcado por la crisis.

Viajes Halcón ofrecer “hasta un 22%” de descuento en estancias y circuitos por reserva anticipada. Viajes Iberia coincide en el mismo descuento y lo amplía al 35% en estancias en costas españolas. Viajes Barceló ofrece hasta un 20% de descuento, al que se puede sumar otro 7% extra y niños gratis si se reserva antes del 31 de mayo. Marsans ha lanzado un descuento adicional del 10% a otro 5% si la salida es antes del 1 de julio, o del 10% si es después. También ofrece descuentos del 20% en  viajes a Estados Unidos y del 18% a Costa Rica. Y, además, una campaña de ‘precio garantizado".
 
Una campaña que ya lanzó Viajes El Corte Inglés, y cuya publicación en este diario ha levantado ampollas en la sede de la agencia líder. Esta agencia, pionera en los incentivos por antelación en la reserva, ofrece descuentos del 15% en circuitos y tres meses para pagar sin intereses.
 
Y si los cuchillos silban entre las grandes redes de agencias de viajes, los grandes turoperadores no se quedan atrás. Travelplan ofrece descuentos del 15% por venta anticipada, al igual que Iberojet. Soltour ofrece descuentos del 30% en Baleares y Canarias con descuentos del 60% para acompañantes, que llega a ser gratis si se viaja a sus hoteles de México. Mundicolor ofrece descuentos del 20%, y en estancias en costas da pensión completa al precio de media pensión.
 
Los hoteleros tiran los precios
 
Estos son sólo algunos ejemplos de lo que están haciendo las grandes redes y turoperadores del mercado emisor español. Pero para que esta guerra de descuentos (nunca vista hasta ahora con tanta virulencia) sea posible, es fundamental contar con la munición que aportan los proveedores, especialmente los hoteleros, que están tirando los precios ante la incertidumbre de no alcanzar una ocupación suficiente de sus establecimientos. Y fieles a la máxima hotelera “mejor vender una habitación muy barata que dejarla vacía”, están ofreciendo ofertas de derribo, en mayor medida a los turoperadores y agencias (tanto online como onlive) que en su venta directa.
 
Otros proveedores, como las compañías aéreas, también están lanzando ofertas, aunque  en este caso resultan menos espectaculares, ya que la llegada hace unos años de las low cost obligó a las aerolíneas de red a aplicar una drástica rebaja de tarifas para poder seguir compitiendo.
 
Las pequeñas agencias, las más perjudicadas
 
El alcance de esta guerra fraticida está todavía por ver. Son muchos en el sector los que consideran que algunas agencias y turoperadores lo pagarán muy caro. Pero, sin duda, a las que más daño está haciendo es a las pequeñas agencias que no cuentan con la gran capacidad de compra y negociación de las grandes redes, pese a estar integradas en grupos de gestión, dado que la mayoría de las grandes pertenecen a grupos verticales con turoperador propio e, incluso, compañía aérea en algunos casos.
 
Y es que, para competir con las oficinas de las grandes redes que inundan todas las ciudades, a las pequeñas agencias les quedan pocas opciones, y algunas muy poco rentables, como repartir con el cliente la comisión del proveedor o el fee que cobran por su servicio.
 
El truco de las online
 
Por otro lado, en esta guerra de precios las agencias online tienen su particular estrategia. Además de los bajos precios que ya son habituales entre estas agencias, también muchas de ellas llevan a cabo un regate muy hábil al cliente a base de jugar con el concepto del service fee. Buena parte de las online reducen tres euros la tarifa de la reserva y posteriormente comunican al cliente que le rebajan esa misma cantidad del fee. Un cargo que fija la online en lo que estima oportuno. 
 
Con esto la online consigue un mejor posicionamiento de cara a los clientes que buscan en varias webs de proveedores y agencias con el criterio del precio, y también lo consiguen en los metabuscadores que organizan sus resultados de búsqueda poniendo los más baratos los primeros. Las online que se quitan de la tarifa tres euros salen las primeras, aunque al final de la reserva, una vez sumado el fee, tengan el mismo precio que otras cuya tarifa era tres euros más alta sin ese truco o estrategia. Es decir, aparecen como las más baratas sin tener la tarifa más baja.
 
Imposible mantener la calidad
 
Toda esta situación está generando una caída general de precios, cifrada por varias agencias y turoperadores, en declaraciones a HOSTELTUR, por encima del 25%. Unas caídas de precios que no se están dando en los folletos, sino en las ofertas posteriores, y que están llegando a porcentajes calificados como “alarmantes” por fuentes del propio sector, que aseguran que “en estas condiciones de precios es imposible mantener los niveles de calidad”.
 
En esta situación, las que mejor lo tienen para aplicar descuentos son las grandes agencias a base de recortar los costes de sus presupuestos de promoción y aprovechar las sinergias con sus proveedores hermanos de grupo, además del mencionado juego con las comisiones y fees que hacen grandes y pequeñas. Por otro lado, y en función de la fuerza de compra y la situación específica de cada proveedor, también las agencias medianas están renegociando condiciones con los proveedores para bajar los precios sin necesidad de mermar, aún más, su rentabilidad.
 
José Manuel de la Rosa (josemanuel.delarosa@hosteltur.com
 
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Comentarios 16

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jai26/05/2009 19:05:00

Todo es publicidad, quien tiene dinero para ello lo hace y los peque;os aguantar el esfuerzo de sobrevivir.
Pero grandes o peque;os pueden tener los mismos precios, solamente que se piensa como cuando tenias el 10% por un vuelo y ahora no lo hay, y quien triene el 50% de comision puede jugar con los que tienen el 15%

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tonin26/05/2009 9:05:00

las campañas de publicidad de las grandes redes,siempre he pensado que estaban hechas por cretinos,para mas cretinos todavia.Si yo mismo dicto un precio y un descuento=humo.Si te pongo en letras grandes una oferta,que seguidamente te rebajo,en letra pequeña=humo.
Gracias por ahorrarnos el trabajo de tener que atender a los clientes que buscan duros a cuatro pesetas,nos dejais mas tiempo para poder atender a los clientes que realmente valen la pena,los que entienden que la calidad tiene un precio y valoran los conocimientos y la profesionalidad de las agencias de viaje y ni se molestan en entrar en el juego de los bazares orientales.

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antonio lopez25/05/2009 14:05:00

Solamente puntualizar que las "grandes" y las "onlines", si están haciendo el descuento sobre sus propios beneficios...

Unos lo llaman dumping, otros falta de cash flow... pero el problema es el mismo

Empieza ahí, y lo que no se sabe es hasta donde podrán aguantar, y donde se pararán, y a quien perjudicarán... clientes?? provedores?? quien se quedará tirado.

Y a los clientes en general, ojito... grandes marcas y grandes empresas han caido en todo el mundo por este tipo de prácticas, y en España existen muchos ejemplos

Asi que ... el que te pida todo el dinero ahora parar ahorrar algo... tal vez le pueda salir caro al cliente y proveedor.

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Iñigo25/05/2009 12:05:00

Me gustaria analizar varios aspectos de este articulo que en gran medida es bastante acertado
y el primer punto es que los descuentos , en su mayoria no lo hace la minorista , sino el mayorista o el hotelero en caso de costas.
Supongo que en los paquetes de avion + hotel el descuento lo hará el hotelero y el mayorista ajustará su margen a un beneficio teorico a avion completo y reducir su coste al maximo y despues recuperara el margen con excursiones en destino.

Las grandes redes, lo que hacen es ampliar ese descuento, en el caso de Halcon aplica un 7 % adicional sobre el 15 % de Travelplan , siempre que el cliente pague con la visa Halcon y aplazando el pago, lo que le genera una tasa de interes TIN que no TAE , y un cargo por tener la tarjeta de 15euros y otros " extras" como gastos de gestion , que no figuran en la publicidad , parecido hace MArsans que sobre el descuento de Mundicolor amplia el descuento si el cliente paga ekl 100 % del importe del viaje .

Pero las grandes redes no estan haciendo los descuentos lo hacen los operadores , que sobre el precio de catalogo aplican el % de reserva anticipada de otros años

Nosotros pertenecemos al Grupo GEA y tenemos los mismo descuen tos que las grandes redes tiene con los TTOO y Cruceros y Compañias Aereas,
Lo que no tenemos ens la capacidad de publicar a diario en medios de comunicacoin esos descuentos
Tambientenemos el pago aplazado a 6 meses y sin ningún tipo de Interes ni tin ni tae 0.00 % ya que asumimos el coste del descuento y ademaas tenemos campañas de descusnto de 100 / 50 euros de descuento adicional por el pago con la terjeta y retorno de 1%

Que la campaña va dejar a mucha gente por el camino esta claro pero igual no son tantas las pequeñas , que podemos ajustar nuestra estructura mas facilmete que los grandes y la sopresa esta en las redes grandes y medianas que se estan dejando el margen de este año y de los proximos 4 en una campaña sin sentido en la qiue al final no ganara nadie, ni siquiera el cliente ya que para poder darle el servicio. con el precio cobrado, el hotelero tendrá que rebajar la calidad de los servicios prestados , la compañia aerea rebajara la calidad de las comidas , tendrá menos personal en los mostradores de facturación y asi un largo etc...

es la cultura del low cost , al low price, low services

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José25/05/2009 16:05:00

El siguiente paso de los mayoristas es la venta directa, tiempo al tiempo. Lo que no es de recibo es que en sus programas tengan que aumentar los precios en un 20% para comisionar + su beneficio. Bien es cierto que el beneficio en temporada baja es mínimo, pero en alta es impresionante. Lo que no entiendo y nunca lo entenderé es la compra a los mayoristas. Algún destino, puntualmente operado por "charter" , o circuitos en bus, puede tener su lógica. Hoy en día contactar con los proveedores es fácil, rápido y barato. Es muy cómodo hacer una llamada telefónica al mayorista de turno para pedirle un paquete a NYC, por ejemplo. Cuando es mas barato hacer el paquete directamente (avión+hotel+traslados+seguros). Además, y yo lo he hecho, si veo que cualquier portal de hoteles tiene un precio mas barato que la propia web del hotel, llamó al hotel y te igualan el precio con tu comisión correspondiente. Otra cosa que me llama la atención es la venta a grupos verticales, nos quejamos mucho de la relación de ciertas mayoristas con sus propias minoristas y no les dejamos de vender. Lo que nos pasa lo tenemos merecido. Un saludo

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K4rib25/05/2009 17:05:00

Si no es lavado de activos es Dumping, pero sea lo que sea, es típico de la estrategia monopólica.
Llegan al mercado rompiendo precios e imponiendo condiciones imposibles de sostener. El objetivo es eliminar las opciones que tiene el cliente, haciendo quebrar pequeñas y medianas empresas, al tiempo que, por qué no, algunas grandes también; aunque el pacto ya está hecho entre ellas de antemano, no te preocupes.
Pasa una primera etapa de un par de meses o de un par de años, o más, y el mercado se "decanta". Ahora es hora de cobrar el botín. Los precios no solo vuelven a subir sino que lo hacen MUCHO más que antes ¡hay que recuperar la inversión y cobrar el saqueo!
¿Qué hacer frente a esa estrategia?
Lo mismo. Aguantar, como sea, pero aguantar. Si tengo una agencia de viajes, me pongo a hacer otra cosa para sufragar los gastos y pongo a la del aseo a gerenciar. No se ría, es en serio porque ellos vienen en serio.
Si tengo ahorros, me quedo en casa planeando el contra-ataque, diseñando mi propia estrategia, haciendo futuros acuerdos, alianzas, sociedades, cómo crecer, mientras miro la masacre.
Cuando "ellos" hayan "acabado", entonces salgo yo también, sin estrés, con la sonrisa a flor de labios a cosechar mi paciencia, fresquecito como una lechuga porque también el botín me pertenece.
Cuando eso suceda, seguro que veré rostros desgarrados por la tristeza de la quiebra, mientras el mío habrá recuperado juventud y energía. Bueno¿ y la del aseo?, la nombrare mi asistente porque en ese tiempo la habré capacitado para blindar mi negocio contra cualquier crisis.
Si algunos hacen lo mismo y el ejemplo cunde, "ellos" volverán una y otra vez, por eso no debo bajar la guardia ¡NUNCA!

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gingerx30/05/2009 19:05:00

no he leido nada en el articulo de Eroski, sera que no han entrado en la guerra del precios..................

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carmen26/05/2009 10:05:00

Caeran muchas pequeñas si...pero además de eso preocupa el hecho de que cuando acabe la crisis cómo se va a convencer al cliente de que tiene que pagar mucho más para viajar, de que se acabaron los chollos...
De todas formas cada vez más clientes saben lo que quieren, no es como hace años, cada vez hay más que te piden un hotel o un mayorista en concreto, que se han informado del destino...y que cuando les das precio desconfian de las gangas. Hay muchos de los del \" todo a 1 €\", pero sin duda saben que va en detrimento de la calidad...
La guerra siempre la ha habido, este año más acentuada, pero es más de lo mismo. Yo personalmente me centro en los productos en los que somos más competitivos, es decir, que no me pego horas explicando disney si tengo ECI al lado, ni Costa Rica si tengo un Marsans...no tengo tiempo.Los clientes que saben viajar, esos son los que me interesan, los que buscan el producto a medida, la atención personalizada y cierta calidad.

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abacaixi25/05/2009 17:05:00

Te estás equivocando. Efectivamente Viajes Halcón aplica un 7% sobre el 15% de travelplan, pero no obligamos al cliente a aplazar sus pagos, por tanto puede pagar a fin de mes y no tiene ningún tipo de interés. Y sobre los 15 euros de gastos de pago aplazado, también te estás equivocando, pues son sólo 9 euros, no 15.
Informate antes de opinar
gracias

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Pilar25/05/2009 16:05:00

Nos vemos en el 2010.... ¿alguien sabe como se cura esta pandemia de descuentitis? Espero sinceramente no sea mortal para las empresas que la padecen ;p

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Juan Peláez Brunger25/05/2009 16:05:00

y esto es una noticia??
que so sepa los descuentos y la guerra de precios los ha habido siempre. Con crisis es más normal, pero vamos, como para que esta sea la noticia de cabecera... que poca seriedad

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abacaixi25/05/2009 17:05:00

Yo trabajo en una de las grandes, y al cliente no le pedimos la totalidad del viaje antes del 31 de mayo, sino que nos paga un depósito del 30% como si fuera una venta normal sin descuento y el resto lo paga cuando recoge documentación que suele ser unos 15 días antes.
Lo puntualizo por tu comentario, pues me ha parecido que puede crear confusión y es como si nosotros quisieramos quedarnos con el dinero del cliente. Te repito que cobramos un depósito como si fuera una venta normal.

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Edu P.27/05/2009 15:05:00

Hace más de 6 meses se lo comuniqué a mi grupo de Gestión lo de la prácticas irregulares de rebajar un SF que al final no es más que un reducción parcial antes del siguiente click donde ya te incluyen el precio final. Estas .com que practican la estratégia "Quita y Pon" como lo llamo yo, están inclumpliendo con la ley de precios finales. Quien les ha denunciado??? Todavía nadie!!! Como siempre en nuestro sector manos cruzadas y a esperar...
Estoy aburrido de ver que nunca nadie hace nada. Da asco!!

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David25/05/2009 17:05:00

Discrepo con el Autor cuando dice:
"Y fieles a la máxima hotelera "mejor vender una habitación muy barata que dejarla vacía""

No creo que esta sea una máxima hotelera en general, aunque si extendida en estos momentos. Los hay que pensamos que no habría que tirar los precios, ya que todo el mundo pierde, el primero el hotelero, el distribuidor (que se lleva un margen menor) y la Agencia... incluso el cliente a largo plazo perderá, calidad en los productos y servicios.
No conozco a nadie que de duros a pesetas... y los que lo dan no son de fiar.

Bien es cierto que con todo el sector en guerra cruenta, aun los que no somos de la escuela de "vender barato mejor que vacia", tenemos que entrar en la guerra, arrastrados por las circustancias.
... Pero saldremos de las trincheras los primeros, en cuanto dejen de disparar un poquito.

-Modo ironia ON-
De todas formas no debemos preocuparnos por nada, nuestro gobierno va a reactivar el turismo, con medidas como a las compañias aereas, a las que abonará el 100% de las tasas, si consiguen traer mas turistas que el año pasado.
... Y además ya ven brotes verdes... no serán de marihuana.
-Modo ironia OFF-

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jamematen25/05/2009 18:05:00

esta guerra de precios es como el perro del hortelano que ni come ni deja comer, al final los perjudicados seran las verticales, puesto que los gastos de las oficinas siguen siendo los mismos y tendran menos ingresos, lo que supondra que sigan cerrando oficinas y creando mas parados, pero alla ellos si es lo que quieren lo acabaran consiguiendo.
otro gran perjudicado sera el cliente final puesto que la calidad del servicio bajara mucho, empezando por que en las verticales cada vez nos encontramos mas personal sin formacion ni experiencia pero claro ¿ quien va a trabajar por 500 € netos mensuales ?
no se deberia vender por vender, sino asesorar al cliente y recomendarle destinos y hoteles en funcion de lo que quieran hacer y el presupuesto que tengan

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