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La relación entre los TT OO y los hoteleros

5 noviembre, 2009
Ayer se celebró en Benidorm el primer encuentro entre la Asociación Española de Turoperadores de Estancias (ADETURE) y la Asociación de Empresarial Hotelera de Benidorm y la Costa Blanca (HOSBEC). Interesante jornada tanto por lo que se dijo como por lo que no se dijo.
Parece claro que en un momento en el que las amenazas sobre algunos canales es más evidente, y que estas amenazas afectan también a los proveedores, que no pueden poner en circulación todo su inventario, las alianzas pueden crear sinergias interesantes. Sin embargo, desde una visión muy personal, tal vez eché de menos algo de autocrítica en cuanto a la gestión y creación de producto por parte de los asistentes.
 
Daniel Rodríguez, gerente de ADETURE, expuso las cifras de la asociación. Un par de datos llamaron la atención. El volumen de negocio online representa el 45%, y mientras la inversión en tecnología fue el pasado año de 4 millones de euros, se gastaron 3,5 millones en creación de folletos y otro 1,5 en su distribución. Y eso a pesar de que, como luego se vio en el debate, los hoteleros y profesionales no tienen muy claro el valor de dichos folletos, sobre todo porque en la mayoría de los casos no permiten tarifas dinámicas, estas quedan desfasadas rápidamente y no cumplen el papel que en teoría deberían cumplir de promoción. Claro que siempre se puede opinar como un miembro de la turoperación que dijo que “nuestros folletos los cogen las familias que quieren ir a la playa, por lo que es una promoción dirigida” (supongo que querría decir segmentada). Y eso después de criticar el enorme coste que supone la televisión como canal de promoción.
 
Señaló Daniel Rodríguez que los retos de los TT OO son la promoción, mejorar en su gestión y conseguir que aporte el valor adecuado; mantener la posición de agente fundamental en el mercado nacional, ya que según él “no hay todavía otro modelo que aporte el valor que aporta el TT OO”, y colaborar con otros actores como los hoteleros y las administraciones para mejorar en la percepción de valor por parte del cliente.
 
Javier García, vicepresidente de HOSBEC, empezó su intervención apostando por la coopetición, una mezcla de competición y cooperación que es la que ha de regir las relaciones entre TT OOs y hoteleros. Reconoció a continuación que se ha pasado de la colaboración a la lucha por el cliente, de modo que se ha considerado la desintermediación como la mejor opción. Esto ya no es así, y la intermediación que aporte valor supone un activo que los hoteleros reconocen.
 
Para García las nuevas tecnologías acercan el producto a los clientes pero también a los canales, mejorando su relación con ellos. Además podrían ayudar a solventar una de las mayores necesidades del sector, la existencia y capacidad de gestión de precios dinámicos. Para ello, continuó García, la Agencia Valenciana de Turismo (AVT) está desarrollando el proyecto Open Apps, como herramienta de gestión dentro de una estrategia de redefinición del sector.
 
Isaac Vidal, en representación de la AVT, explicó seguidamente las líneas de actuación que sigue la administración para mejorar la promoción del destino. Entre estas líneas se posiciona como fundamental la del comarketing, que busca identificar las oportunidades de negocio en segmentos y mercados hasta ahora poco explotados, un mayor control sobre a marca que se promociona, garantizar sinergias entre los distintos actores de la acción, disponer de adecuadas métricas y construcción y mantenimiento de dinámicas de cooperación a largo plazo.
 
Señaló Vidal que no podemos volvernos locos con las herramientas 2.0 y que hemos de situarlas en su entorno y contexto adecuado. Además tal vez haya que redefinir las estrategias de promoción redimensionando acciones y aplicando estrategias de comarketing.
 
En definitiva, un encuentro entre actores condenados a entenderse y con unas sinergias en muchos casos convergentes y que han de pasar, como dijo Javier García, de la competencia a la 'coopetencia'.
 
Juan Sobejano  (juan.sobejano@hosteltur.com)

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