La relación entre los TT OO y los hoteleros

Ayer se celebró en Benidorm el primer encuentro entre la Asociación Española de Turoperadores de Estancias (ADETURE) y la Asociación de Empresarial Hotelera de Benidorm y la Costa Blanca (HOSBEC). Interesante jornada tanto por lo que se dijo como por lo que no se dijo.

Parece claro que en un momento en el que las amenazas sobre algunos canales es más evidente, y que estas amenazas afectan también a los proveedores, que no pueden poner en circulación todo su inventario, las alianzas pueden crear sinergias interesantes. Sin embargo, desde una visión muy personal, tal vez eché de menos algo de autocrítica en cuanto a la gestión y creación de producto por parte de los asistentes.
 
Daniel Rodríguez, gerente de ADETURE, expuso las cifras de la asociación. Un par de datos llamaron la atención. El volumen de negocio online representa el 45%, y mientras la inversión en tecnología fue el pasado año de 4 millones de euros, se gastaron 3,5 millones en creación de folletos y otro 1,5 en su distribución. Y eso a pesar de que, como luego se vio en el debate, los hoteleros y profesionales no tienen muy claro el valor de dichos folletos, sobre todo porque en la mayoría de los casos no permiten tarifas dinámicas, estas quedan desfasadas rápidamente y no cumplen el papel que en teoría deberían cumplir de promoción. Claro que siempre se puede opinar como un miembro de la turoperación que dijo que “nuestros folletos los cogen las familias que quieren ir a la playa, por lo que es una promoción dirigida” (supongo que querría decir segmentada). Y eso después de criticar el enorme coste que supone la televisión como canal de promoción.
 
Señaló Daniel Rodríguez que los retos de los TT OO son la promoción, mejorar en su gestión y conseguir que aporte el valor adecuado; mantener la posición de agente fundamental en el mercado nacional, ya que según él “no hay todavía otro modelo que aporte el valor que aporta el TT OO”, y colaborar con otros actores como los hoteleros y las administraciones para mejorar en la percepción de valor por parte del cliente.
 
Javier García, vicepresidente de HOSBEC, empezó su intervención apostando por la coopetición, una mezcla de competición y cooperación que es la que ha de regir las relaciones entre TT OOs y hoteleros. Reconoció a continuación que se ha pasado de la colaboración a la lucha por el cliente, de modo que se ha considerado la desintermediación como la mejor opción. Esto ya no es así, y la intermediación que aporte valor supone un activo que los hoteleros reconocen.
 
Para García las nuevas tecnologías acercan el producto a los clientes pero también a los canales, mejorando su relación con ellos. Además podrían ayudar a solventar una de las mayores necesidades del sector, la existencia y capacidad de gestión de precios dinámicos. Para ello, continuó García, la Agencia Valenciana de Turismo (AVT) está desarrollando el proyecto Open Apps, como herramienta de gestión dentro de una estrategia de redefinición del sector.
 
Isaac Vidal, en representación de la AVT, explicó seguidamente las líneas de actuación que sigue la administración para mejorar la promoción del destino. Entre estas líneas se posiciona como fundamental la del comarketing, que busca identificar las oportunidades de negocio en segmentos y mercados hasta ahora poco explotados, un mayor control sobre a marca que se promociona, garantizar sinergias entre los distintos actores de la acción, disponer de adecuadas métricas y construcción y mantenimiento de dinámicas de cooperación a largo plazo.
 
Señaló Vidal que no podemos volvernos locos con las herramientas 2.0 y que hemos de situarlas en su entorno y contexto adecuado. Además tal vez haya que redefinir las estrategias de promoción redimensionando acciones y aplicando estrategias de comarketing.
 
En definitiva, un encuentro entre actores condenados a entenderse y con unas sinergias en muchos casos convergentes y que han de pasar, como dijo Javier García, de la competencia a la 'coopetencia'.
 
Juan Sobejano  (juan.sobejano@hosteltur.com)
 
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Comentarios 4

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Romerales5/11/2009 23:11:00

Una reacción tardía y ¿desesperada? Está bien trasladar la falta de creatividad y la nula visión de negocio en la cuna por excelencia del turismo español .. en eso han estado acertados, porque siguen utilizando el modelo de negocio "creado" en los 80..y no se han apartado ni un milímetro de la "senda de los viejos elefantes" que la tecnología es una selva peligrosa.. tanto que desde hace 4 años las "puntocom" les están comiendo el terreno y el pan de cada día , en lo que todos Vds. seguían gastando millones de euros en folletos, ellos lo han hecho en tecnología.
Señores, seamos serios,.todos Vds. están vendiendo un Hotel, lo que se llama una estancia pura y dura. PUNTO y sin com.
Su cuenta de resultados les ha hecho ver la realidad.. los clientes que no tienen o no saben utilizar "Internet"son cada vez más escasos.
La guerra ha comenzado, de hecho comenzó hace 3 largos años y la situación actual se ha convertido en un "salvese quien pueda" para algunos y en un futuro y prospero negocio para otros, para los que supieron ver.. por donde iban los tiros..
Dicen que lo bueno de trabajar en equipo es que se le puede echar la culpa a otros

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Juan Romero5/11/2009 20:11:00

Hola Chema

Permiteme añadir que gestionar la Extranet de los TT.OO es ademas un engañabobos

Tu haras el trabajo manual de toda la gestion de precios y Yield. El TT,OO te seguira pidiendo el mismo margen comercial por la comercializacion.

Por lo tanto tu aumentas tus costes de Recursos Humanos mientras el TTOo mantiene su rentabilidad

Que ocurrira cuando tengas que mantener 50 Extranet con precios cambiantes diariamente
Tendras que montar un Dpto de E-Commerce que haga toda la gestion de precios.

No tienes nada que ganar y mucho que perder.

Juan

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pepe5/11/2009 10:11:00

Chema:

La cosa esta muy muy clara, simplemente no les interesa y les sale mas a cuenta quejarse de todo.

Es muy facil tener buenos folletos en pdf y simplemente dar reseñas en papel con la direccion web o que las agencias que venden impriman la informacion concreta a los clientes o que saquen folletos informativos y descriptivos pero sin precios, para que el que este interesado vaya a una agencia a preguntar o entre en la web del TT.OO. a informarse.

Es relativamente facil hacer enlaces xml desde los hoteles a las webs de las mayoristas y asi ellos tendrian todo el producto en venta en tiempo real y no con cupos ni nada, pero eso no interesa, ya que llos quieren dirigir al cliente a destinos y alojamientos que les interese mas vender, etc etc.

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Chema Alcázar5/11/2009 10:11:00

Los "folletos" son un canal de ventas desfasado y caro; caro para el que lo hace y caro para el Hotelero que colabora económicamente o a cambio de estancias.

No entiendo por qué en los tiempos que corren todavía no podemos gestionar las WEBs de los mayoristas desde los Hoteles, cargando tarifas y disponibilidades, una sola Tarifa BAR para todos y de esta manera la paridad está garantizada, al igual que el resto de extranets.

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