Revenue Management y golf

¿Tenemos todos los jugadores el mismo perfil como clientes de un campo de golf? ¿Los mismos gustos y necesidades? Está claro que no, que cada cliente/jugador es un mundo. Los hay que prefieren jugar a una hora determinada, en un día determinado  y en una época determinada.

¿Y con el precio de un green fee? ¿Pasa lo mismo? ¿Estamos todos dispuestos a pagar la misma cantidad de dinero por un mismo servicio o producto? Es obvio que tampoco. El Revenue Management es una técnica que ayuda a maximizar los ingresos de un campo de golf mediante un estudio detallado de la oferta y la demanda y nos permite ofrecer el mismo producto a diferente precio según demande el mercado. Ojo, Revenue Management no es guerra de precios; es vender el green fee correcto al cliente correcto en el momento correcto y para una fecha correcta por el canal de venta correcto.

En nuestro día a día utilizamos herramientas como Internet dentro del nuestro ámbito laboral pero también dentro de nuestro ámbito de ocio o relax. Buscamos hoteles y reservamos a través de sus portales, compramos vuelos en compañías low cost, hacemos la compra desde casa y muchas otras acciones, no sin antes comparar precios y tarifas y reservar en el que más se ajuste a nuestro presupuesto y necesidades del momento. Pero observo con cierta sorpresa como algo así no ha llegado todavía a los muchos campos de golf españoles, tan solo lo ha hecho de forma tímida. Esta técnica ya se está utilizando en muchos campos de golf de EEUU desde 1.998.

Actualmente resulta difícil, más bien imposible, encontrar un campo de golf en Murcia donde poder hacer una reserva on line; que te ofrezca diferentes tarifas y precios según horarios y fechas, promociones, paquetes e incluso ofertas last minute. O que simplemente te de la oportunidad de hacer la reserva de tu partida de mañana a las 10 de la noche de hoy a través de tu ordenador de casa, permitiéndote reservar tu partida a la hora y al precio que más se ajuste a tus necesidades. El teléfono sigue siendo el medio por el cual los jugadores de golf hacemos nuestras reservas de tee times y siempre a un mismo precio lineal, este el campo lleno o vacío. Concepto totalmente obsoleto en tiempos en que Internet domina el mercado y que nos permite saber a tiempo real a como está vendiendo nuestra competencia permitiéndonos de esta manera igualar su oferta e incluso mejorarla.

El Revenue Management o Gestión de Ingresos es algo que tarde o temprano llegará a todos los campos de golf españoles y murcianos que quieran sobrevivir ante tanta oferta. La herramienta es sencilla, tan solo hay que gestionar bien las disponibilidades y tarifas de los green fees. Si un campo de golf puede vender por ejemplo 100 green fees al día, ¿Por qué no vender los 20 primeros a un precio, los 20 segundos a otro y así sucesivamente hasta vender los 100 disponibles? Lo que es lo mismo, vender a diferente tarifa según la demanda de cada día ¿Por qué no vender también green fees a tarifas más económicas si la reserva y pago se hace de forma anticipada? ¿O cargar tarifas más elevadas en periodos de alta demanda y tarifas más económicas en periodos de baja demanda? ¿Es mejor esto o seguir siendo inflexibles en tarifas y ver como los campos de golf están vacíos porque ninguno se ha adaptado al mercado y a la coyuntura económica actual? 

Chema Alcázar
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