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Edición España. En Estados Unidos convive con la intermediación

Las agencias, ante el reto de la venta directa de cruceros

30 agosto, 2010 Premium
La venta directa de cruceros convive ya en Estados Unidos con la intermediada por las agencias. En Europa todavía es irrelevante, y en España no existe, de momento. Ante esta futura posibilidad el sector considera que el reto es ofrecer al cliente "un valor que por si solo no encuentre" y poder vender lo mismo que la compañía ofrece a bordo.
Si bien todas las compañías de cruceros que operan en España consultadas por HOSTELTUR se muestran fieles al canal de las agencias, también reconocen que la venta directa es una tendencia que ya se da en otros mercados y que acabará llegando al español. En este sentido, el consejero delegado de Costa Cruceros, Luis Grau, aseguraba a este diario hace algún tiempo que ?llegará, pero no a corto plazo. Esta tendencia que ya se da en otros países no tiene por qué perjudicar a las agencias de viajes, ya que los clientes que usan la compra directa son clientes adicionales?.
 
Por su parte, el presidente de Pullmantur, Gonzalo Chico, aseguraba que ?tenemos por política la distribución exclusivamente a través de agencias de viajes. Lo que no quita que aprovechemos internet para facilitar nuestra relación con el canal?.
 
Pero lo cierto es que ya se empiezan a lanzar avisos a navegantes para que cuando llegue el momento, resulte menos traumático, tal y como ocurrió hace unos años con la llegada de la comisión cero aérea y la implantación de los fees, sobre cuya posibilidad se comenzaron a pronunciar las compañías aéreas años antes.
 
De hecho, la tendencia de una progresiva llegada de la venta directa a los cruceros, sigue la misma estela de los turoperadores, tal y como se puede apreciar en el mercado británico, según ha informado este diario
 
?La agencia debe espabilarse?
 
En este sentido, el director de Un Mundo de Cruceros, Juan Rodero, publica en la Comunidad Hosteltur un interesante post titulado ?Cruceros, mejor empezar a pensarlo ya, ¿no??, en el que hace una experta disección de la situación actual del producto crucerista y sus tendencias de futuro, con especial atención a la evolución de los precios y las causas que hacen posible su continua bajada: ?Los precios tan baratos que se ofrecen en los cruceros son debidos a que las navieras dicen que han sido capaces de reducir drásticamente los costes y a la vez mantener el mismo nivel de calidad en sus cruceros. En términos generales creo que tienen razón, pero en algunas áreas han hecho algunos ?ajustes" en la calidad?.
 
Después de analizar varios de los diferentes factores que están permitiendo esta reducción de precios -cuyo detalle íntegro se puede leer en el post de Rodero- se refiere al capítulo de la intermediación: ?¿Hasta que punto pueden seguir bajando los costes? Pues es difícil imaginarlo visto lo anterior, pero quizás una opción que se plantea es reducir los costes de intermediación. Al contrario que las líneas aéreas, los hoteles o rent-a-car, la venta directa de los cruceros está muy poco introducida, especialmente en Europa. La naviera se ahorraría un gasto muy importante en comisiones vendiendo directamente al cliente en su web?.
 
Vender excursiones diferentes a las de la naviera
 
Rodero señala que no cree ?que esto vaya suceder a corto plazo, pero en mi opinión, sí a medio plazo y por supuesto una web nunca sustituirá el valor añadido que supone la asesoría de un profesional de viajes?, y añade que ahora ?toca echarle imaginación. Hasta ahora las agencias nos centramos en la venta del crucero, pero dado que el cliente hará escala en diferentes puertos, ¿se imaginan el potencial que tiene [para la agencia] el poder ofrecer una actividad en cada puerto? Hasta ahora ese pastel se lo están llevando las navieras, con una gran rentabilidad, por cierto?.
 
En este sentido, Rodero añade en declaraciones a este diario que ?lo que las agencias debemos hacer es reclamar a las compañías de cruceros que nos dejen vender lo que ellas venden en el barco. Podemos vender excursiones que, por otro lado, al cliente le van a resultar bastante más baratas y de la misma calidad que las que compra a bordo. Las agencias deberían encargarse del antes, durante y después del crucero?. 
 
?Somos las agencias de viaje quienes nos debemos espabilar y ofrecer a los clientes valores añadidos durante su viaje. Si nos limitamos a vender el billete, ¿qué valor aportamos? ¡Ah, si claro!, la asesoría, pero no nos despistemos. El crucerista es cada vez más activo, sabe más y busca más. Debemos crear y aportar un valor que el cliente por sí sólo no encuentre?.
 
El texto íntegro del post se puede leer en este enlace.
 
José Manuel de la Rosa (josemanuel.delarosa@hosteltur.com
http://twitter.com/JMaDelarosa
http://twitter.com/hosteltur 
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