Comparadores sí pero no a cualquier precio

Hay un gran revuelo con los comparadores. Te asomas a la pantalla o a medios de comunicación especializados en el sector y por ahí andan con ingentes campañas de publicidad en prime time o artículos y debates en foros profesionales.

Lo cierto es que el comparador existe simplemente porque su razón de ser es la diferencia de precio. Sin esta diferencia de precio o lo que es lo mismo con paridad de precios en el mercado los comparadores no existirían.

Pero, ¿quién controla el precio?, ¿acaso toda la estrategia de marketing de un producto hotelero debe estar concentrada en el precio?.

Como sabéis no soy partidario de esas estrategias de marketing orientadas solo a precio , de hecho no creo que un precio más bajo, aún siendo un factor importante, determine al 100% la decisión de compra de un usuario.

Está claro que al precio le corresponderá un porcentaje importante para declinar la balanza hacia uno u otro lado pero quién solo compite con precio termina por devaluarse aunque a corto plazo saque provecho con algunas y escasas ventas.

En cuanto al control y por mucho que pese al hotelero que se esfuerza y vela por esa paridad de precios en el mercado es una batalla perdida y nos aboca a un nuevo escenario de la distribución turística donde probablemente tengamos que marcar ciertas pautas a nuestros distribuidores según producciones, costes de intermediación, mantenimiento y soporte tecnológico, periodos de cobro, rappels de ventas, etc.

Ya se verá. Firmar acuerdos y hacerlos papel mojado tendrá también un coste de adaptación a ese escenario.

Por eso el comparador existe y hemos perpetuado la imagen del cliente que busca y compara precios.

Pero el proceso de decisión de compra del cliente no está asentado solo en el precio. Están sus propias motivaciones, sus expectativas, su percepción de la imagen o marca del hotel y esto han sabido verlo muy bien los comparadores que hoy ofrecen una experiencia online más integradora en base a búsquedas, comentarios de clientes y ese factor precio.

Así, por ejemplo, los modelos originarios de los principales comparadores, Tripadvisor, Google, Trivago han evolucionado y puesto en marcha toda su maquinaria interna para fortalecer esta experiencia del cliente tanto en el campo de las búsquedas, la reputación online y la estrategia de precios definida.

Y esto puede ser de gran utilidad para muchos hoteleros pero no representa necesariamente una oportunidad para todos.

Es decir, integrar tu motor de reservas con los comparadores para aumentar las ventas de tu canal directo requiere de análisis, es decir, sopesar los pro y los contra ya que a priori va a suponer una inversión por adelantado por unas presumibles ventas, además de los costes de gestión que puedan derivarse de ello como del control de disponibilidades y precios.

Y eso va a depender también en tu estrategia de marketing del destino turístico que esté ubicado tu hotel, de su oferta hotelera, del número de competidores directos en destino y cuántos participan con los comparadores.

Si eres una Pyme hotelera con no muchas habitaciones quizás no pueda interesarte esta opción según tu estrategia integral de marketing.

Puedes encontrar, por ejemplo, tres establecimientos hoteleros que participan con los comparadores en tu destino de los cuáles dos de ellos pertenecen a cadenas hoteleras y ni siquiera forman parte de tu competencia directa.

Es importante analizar a tus competidores, sus perfiles, su posición en determinados ranking, su número de comentarios, su indíce de reputación online (IRON), etc.

Analizar, en definitiva, te permitirá contrastar los datos y sacar la conclusión más favorable para tu negocio.

Al fin y al cabo se trata de rentabilidad.

Por eso, comparadores sí pero no a cualquier precio.

Y tú, ¿has pensado en participar con algún comparador en tu estrategia de marketing?