UPR el nuevo KPI que debes conocer si eres hotelero

UPR es el mejor indicador para medir la evolución de un programa de Upselling y Cross-selling en un hotel, y cobra aún más fuerza en estos tiempos de tanta volatilidad.

La establidad de la que gozábamos antes de la pandemia, lamentablememete ya no está. Actualmente no tenemos la certeza de que los ingresos o la ocupación que presupuestamos a primeros de año, vayan a tomar el camino que nos gustaría, por lo que se hace imprescindible poder medir con herramientas más precisas.

Las siglas UPR responden a Upselling Per Room, y en su aplicación práctica se refiere a Upselling per Ocupied room, por lo que lo traduciremos como Ingresos de Upselling por habitación ocupada. Lo que nos proporciona este KPI es conocer exactamente qué cantidad de Upselling está contribuyendo a mejorar los ingresos del hotel.

La fórmula es bien sencilla, pero tiene unos criterios muy definidos: Ingresos de Upselling / Número de habitaciones ocupadas en un período determinado.

Es importante matizar que cuando hablamos de Ingresos de Upselling, sepamos a qué nos estamos refiriendo. Siempre que queramos medir el UPR del hotel, debemos tener en cuenta que los ingresos de Upselling a los que nos referimos son a todos los ingresos generados durante el check-in, independientemente de su tipología y con esto me refiero a Upselling de Habitaciones Superiores, Upselling Desayunos, Upselling Pensiones, Upselling Early Check-in, Upselling Late check-out, Upselling Spa, etc. etc. pero vendidos desde la Recepción (generalmente) y durante el check-in del cliente.

Pongamos un ejemplo para clarificar el concepto:

Hotel UPC

Presupuesto Total Upselling para Abril 2022 : 15.000€

Desglose: Upselling Habitaciones Superiores : 6.000€

Upselling Desayunos: 4.000€

Upselling Late Check-out: 2.000€

Upselling Pensiones: 3.000€

Ocupación presupuestada para Abril 2022 : 7.000 habitaciones

Ahora vayamos al futuro e imaginemos que lo que ha ocurrido en el mes de Abril de 2022 en realidad ha sido lo siguiente:

Ingresos Total Upselling Abril 2022: 10.000€

Desglose: Ingreso Upselling Habitaciones Superiores : 4.000€

Ingreso Upselling Desayunos: 3.000€

Ingreso Upselling Late Check-out: 1.000€

Ingreso Upselling Pensiones: 2.000€

Ocupación real Abril 2022 : 4.000 habitaciones

Si no utilizáramos el KPI UPR podríamos concluir que hemos obtenido un 66,66% del objetivo, sin embargo, la realidad es otra muy diferente: por cada habitación ocupada, el upselling vendido ha contribuido en 2,5€ en lugar de los 2,14€ que se habían presupuestado.

El KPI UPR no solo nos permite reconocer de forma más precisa lo que está ocurriendo a nivel ingresos, sino que también nos permite realizar un seguimiento del Team Performance de forma mas exhaustiva, más justa y más motivadora. En este caso, a pesar de haber tenido 3.000 oportunidades menos de venta (habitaciones que no se han ocupado) el equipo ha sido capaz de generar un mayor ingreso en proporción a las oportunidades reales.

El KPI UPR que ya se utiliza en grandes cadenas hoteleras y algunos hoteles independientes ha venido para quedarse por ser un indicador de gran valor para medir nuestros programas de Upselling en la hotelería.

En la próxima entrada, os hablaré del KPI REXPAG que es especialmente util en hoteles y resorts Todo Incluido.