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Por hosteltur-np-100, en Innovación

El post: La modalidad "pago directo"

15 noviembre, 2010

El caso es que esta terminología está muy bien sobre el papel, pero una vez implementado no termina de diferenciar y mucho menos acaba con la guerra de precios, que año tras año es más dura. 

Desde hace unos años una empresa holandesa decidió apostar por una modalidad de cobro que, bajo mi opinión, ha revolucionado el mundo de las agencias “on-line”. Esta modalidad de cobro, no es otro que el pago directo, donde el cliente reserva en internet pero termina pagando su reserva en la recepción del hotel.
 
A priori, puede parecer algo de poco valor, pero nada más lejos de la realidad. Esta forma de “cobro/pago” ha sido un acierto en todos y cada uno de los planos del turismo.

  • 1º  Los clientes se sienten mucho mas cómodo ya que no tiene que pagar por adelantado y si después hay una oferta de última hora, siempre puede anular y volver a reservar. 
  • 2º  Los hoteleros están encantados porque cobran justo cuando entra el cliente y no se retrasan los cobros y se evita los posibles impagos por quiebra o cierre de alguna agencia Mayorista/Minorista. 
  • 3º  El intermediario que opta por trabajar con esta modalidad también le saca su beneficio, ya que evita posibles fraudes con tarjetas (bastante común en internet) y evita el cobrar y pagar que siempre acarrea más personal y posibles errores.

Estas agencias tienen implantado una extranet para que los hoteles puedan hacer su propio Yield management y además tienen un algoritmo “estilo Google” que decide el orden de aparición de los hoteles (valores a medir: precio, release, frecuencia en cierres de ventas. Cuanto más beneficioso para el cliente más arriba aparecerá el hotel).

Todo esto ha hecho que, por fin!!, haya una diferenciación de verdad, y he visto con mis propios ojos, como los clientes dejan de ser sensibles al precio y terminan pagando un poco mas por una reserva que en otra web (modalidad de pago adelantado) hubiera pagado menos.

Lo que me terminó de convencer del éxito de esta estrategia, fue durante mi último viaje a Canarias. A la hora de alquilar un coche, encontré una página de Rent-a-car con esta modalidad de pago, donde por supuesto reservé.

Así que: “enhorabuena señores que inventaron el pago directo!”  Por fin he visto un ejemplo práctico de aquello que hablan los que dicen saber de esto… Diferenciarse para que el cliente deje de ser sensible al precio y no caer en una guerra donde la única salida sea bajar tarifa.

Emilio J. Aguilar
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