Cinco claves para la supervivencia de las agencias independientes

Presencia en la red Que una agencia de viajes no cuente con una página web hoy en día, es el equivalente a que no haya silla en la tienda para que se siente el cliente. Esta herramienta es imprescindible porque el tiempo para reciclarse ha pasado, ya es momento de hablar de la actualización y orientación que la página debe tener. Al respecto el director de Nego Servicios ha asegurado que "una agencia independiente debe enfocar su página web a su propia filosofía, no emular a una online cuyo fin es vender de manera masiva a terceros su oferta". "Si eres una agencia tradicional y quieres que alguien compre en tu página con herramientas de una agencia online, no sólo hay que dar la posibilidad de reservar sino que hay que lograr tener "megacredibilidad" en internet para que se atrevan a comprar, y eso significa un gasto impresionante en posicionamiento y campaña de marketing", sostiene García. Para el directivo, la web debe estar compuesta de mucho producto propio, herramientas que se ciñan a la especialidad de la agencia y muchas herramientas web 2.0. Negocio tradicional + cobrar el valor añadido "Es preciso continuar con el negocio que venimos desarrollando hace mucho tiempo, pero adaptándonos a las nuevas necesidades de nuestros clientes y anticipándonos a la nueva objeción por excelencia de ese nuevo tipo de cliente, internet" ha dicho García. Asimismo, ofrecer un mejor servicio al cliente tiene un precio, "¿cúal? el que esté dispuesto a pagar". El valor añadido genera fidelización, pieza clave del éxito. En este sentido el director general de Viajes Orienta ha señalado a este diario que en su empresa es muy importante la personalización. "Conocemos a todos nuestros clientes por su nombre y los reconocemos cuando llaman por teléfono antes de que se identifiquen. Se hace difícil cuando el número aumenta, pero merece la pena". Paquetes propios Algunas de las ventajas de crear los propios paquetes radican en que la agencia obtiene más rentabilidad, personaliza al máximo los viajes de los clientes saliéndonos de estándares y posee más capacidad de reacción ante cualquier problema. Viajes Orienta ha puesto en práctica una norma para marcar la diferenciación, "hagas lo que hagas, hazlo de una forma diferente a como lo haría tu competencia". Lozano ha asegurado que su agencia se ha autoprohibido entregar folletos de mayoristas, "entre otras muchas cosas que a veces hacen que nos consideren un poco locos". Asimismo, el director de esta compañía sostiene que es muy importante la desintermediación: "Intentamos comprar a través de corresponsales en destino, de esta forma nuestro margen aumenta y podemos personalizar más los programas adaptándolos a cada cliente". Especialidad que estabilice nuestra estructura Se trata de un concepto amplio, desde los tradicionales grupos, estudiantes, empresas, billetaje, hasta la búsqueda de nichos de mercados específicos como gastronomía, turismo responsable, deportes específicos, entre otros. "Este bloque de línea de negocio en nuestra agencia debe ser la que mantenga nuestra estructura y nos rentabilice económicamente", apunta García quien continúa, "el conocimiento de nuestro entorno, de las cualidades de nuestro mercado y sus necesidades, nuestra capacidad creadora e iniciativa en la comercialización determinarán nuestro éxito en dicha especialización". Esta estrategia dará continuidad al negocio. Buscar sinergias "Hemos hecho alianzas con clientes, proveedores y hasta nuestra competencia más directa. Acabamos de crear un departamento receptivo, nada menos, que con la agencia local mas parecida a nosotros", cuenta Lozano. Sin duda existe mucho rechazo entre agencias vecinas en este país, pero Santos García considera que ya es hora de "quitarse esa venda de los ojos y compartir cosas con los demás". La sinergia se trata de "compartir recursos que nos complementen, compartir proyectos que quizá necesite inversión que sólo no la podamos asumir, compartir objetivos que se defiendan mejor en conjunto". Sección Agencias (agencias@hosteltur.com)