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Hosteltur: Noticias de turismo
Por hosteltur-np-100, en Innovación

Gabriel Subías responde al sector

22 marzo, 2007

20.Noticia relacionada: Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones" E-mail: joangou@vmaritim.com Nombre: Joan Gou Campamar Opinión: Leído atentamente el articulo en referencia al Sr. Subías y al grupo que representa, he de decir de antemano que soy agencia de viajes receptiva pero si socio de una asociación y además ejerzo en ella. Como dijo Jack el destripador, vayamos por partes: Las estrategias y objetivos de cualquier compañía son decisiones internas pero que afectan a proveedores y a clientes. Si yo fuera el presidente del grupo del cual el Sr. Subías es consejero delegado, le haría pasar apuros en la próxima reunión del grupo, ya que su obligación es rentabilizar al máximo las empresas que dirige y si ello pasa por estrategias de comercialización directa, se asume la responsabilidad, se comunica y a esperar resultados, a menos que le hayan contratado para hacer limpieza y poner orden en el garaje. Tomar decisiones es complicado y a veces hasta muy difícil, si además en el marco de actuación hay ruido, puede llegar a producir disfunciones en el sistema nervioso del que las toma. Quiero respetar la decisión que han tomado acerca de las asociaciones, licita y libre, pero hacer proselitismo negativo acerca de todas por la experiencia de una de ella, me parece una frivolidad por su parte. Para hablar genéricamente hay que tener información veraz y contrastada, de no ser así, mejor silenciar los pensamientos. Esta mañana por un error del sistema he podido leer los comentarios que iban llegando, se respiraban aires de desconfianza, a estas alturas nadie cree en planes de comisiones a tres años, ni en promesas, los hechos hay que demostrarlos día a día, creando producto de calidad al mejor precio, si se cumple, el mercado, proveedores, clientes y comisionistas estarán orgullosos de trabajar para Uds., el resto es retórica. Como le decía al inicio de mi escrito, soy receptivo, con lo cual no le afecta en absoluto a mi economía las decisiones que Uds., en su grupo puedan tomar, pero si afecta a muchos compañeros de un sector disperso y a veces poco solidario, pero siempre es un buen momento para romper estereotipos. Le deseo de todo corazón toda la suerte del mundo, desde un rincón de la Costa Brava. Cordialmente Joan Gou i Campamar Buenas noches Joan, efectivamente, vayamos por partes: En primer lugar, agradezco tu interés por nuestra rentabilidad. No te quepa duda, de que el hecho de apostar o no por el canal de distribución es una decisión fundamentada esencialmente en los resultados económicos. Tenemos la firme convicción de que la forma más eficiente de distribuir nuestro producto es a través de la red de agencias de viajes. Además, no te quepa duda de que se añaden factores emocionales apoyan a dicha estrategia, pero lo fundamental para que la fórmula perdure es que se sostenga económicamente. Si, además confluyen ambas motivaciones, mejor que mejor. En cuanto al tema asociativo, lo único que me he permitido, como Agente de Viajes que soy, es remarcar la escasa representatividad que tienen nuestras actuales asociaciones, sin entrar a valorar, en absoluto, el funcionamiento y desarrollo de cada una de ellas. Finalmente me gustaría recalcar que estoy totalmente de acuerdo con tu afirmación de que lo único que vale es demostrar día a día la valía y profesionalidad de cada uno y de cada empresa. Es reconfortante observar como, efectivamente, el crear producto de calidad, el cumplir los compromisos adquiridos, etc... es tremendamente rentable. Sobre estos pilares está, sin duda, construida nuestra organización empresarial. Muy agradecido por desearnos suerte, pero como me dijeron una vez, cuanto más trabajas más suerte tienes y lo que puedo garantizarte, es que en Orizonia el nivel de autoexigencia y de compromiso con el proyecto son muy elevados, aunque, para que vamos a engañarnos, un poco de suerte siempre es bien recibida.... 21. Noticia relacionada: Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones" E-mail: crsbenito@agencias.com Nombre: Cristina Opinión: Los agentes hemos pasado de ser una parte esencial del negocio del turismo a parecer unos apestados para empresas para los que significamos más del 80% de sus ventas. Y lo que es peor, parece que va a más. De ahí que no pueda dejar de leer con mucha desconfianza toda esta serie de declaraciones tan bienintencionadas del Sr. Subías. Mi pregunta es muy clara, ¿cual su compromiso real?. A que se compromete? Buenas noches Cristina. Me gustaría empezar proponiendo para que no se nos considere "apestados", el que nosotros mismos nos quitemos de encima prejuicios y valoremos nuestro trabajo. Si nosotros nos ponemos en valor, será más fácil que los terceros nos respeten. Entiendo la desconfianza, porque los momentos que vivimos no son fáciles en absoluto. Por nuestra parte, decirte que nos sentimos herederos de una empresa que nació en 1930, que ha perdurado durante muchos años, siempre con un sello de seriedad y calidad y que pretendemos dejar una empresa mayor, más eficiente, pero que permanezca en el tiempo, con visión a medio y largo plazo y que perpetúe los valores que se nos han transmitido. Mi compromiso podemos resumirlo de la siguiente manera. En primer lugar, que los productos que distribuye la corporación Orizonia, estén al alcance de todos los minoristas en condiciones idénticas a las que tiene Viajes Iberia. Como sabrás, existe un producto elaborado directamente por Viajes Iberia, que son las Costas, que compite con los productos propios de otras muchas minoristas. En este caso, Solplan pone a la venta su producto de forma independiente de la operación de la minorista, por ser práctica común en el sector. No obstante, productos como Iberski, Balnearios y en cuanto sea posible Abando Buceo, que tradicionalmente eran realizados por algunas minoristas que hemos ido absorbiendo en el transcurso del tiempo, sí han sido abiertos a todas las agencias del mercado. En segundo lugar, me comprometo a fomentar, en la medida que me sea posible, el mantenimiento de la actual estructura de comisiones para el futuro próximo. Ello implica que, evidentemente habrá cambios de comisiones en los próximos años en función de las ventas de cada minorista a cada tour operador, pero sin alterar la estructura básica de comisiones. Es decir, creo que es imposible y atenta a las leyes del mercado, impedir que se ajusten comisiones, por ejemplo en una horquilla del 1% arriba o abajo, lo que sí creo que es perjudicial para todos es un cambio estructural en las tablas de comisiones, por ejemplo, comisionar todos los productos al 10% como base y luego cobrar service fee. En resumen, entendemos que la actual estructura de comisiones, en las actuales condiciones de mercado, es muy eficiente para todos, siempre que no aparezcan elementos distorsionadores en escena. En tercer lugar, el compromiso que ofrezco es el de no ir a la venta directa y el trabajar conjuntamente para que la venta directa no se convierta en una opción real y mayoritaria en nuestro sector. Evidentemente, mi compromiso no puede afectar más que a las empresas Orizonia, pero creo que si damos el primer paso tranquilizando al sector en este sentido, quizá nuestros competidores directos reflexionen. Y finalmente, hay dos compromisos que no quisiera olvidar, el primero que nuestra empresa sea accesible y tengas la posibilidad de, en caso de no entender algo o querer una aclaración sobre algún tema, ofrecerte la posibilidad de contactarnos, y el último y no por ello el menos importante, a impulsar la asociación de las agencias de viajes como plataforma para reforzar nuestra posición en la cadena de valor. Espero haber contestado a tu pregunta, que aprovecho para decirte que me ha gustado mucho por directa, clara y sincera. En caso contrario, no dudes en pedir más aclaraciones. 22. Noticia relacionada: Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones" E-mail: yavestru@hotmail.com Nombre: crucerista Opinión: A pesar de sus palabras de mantenimiento de sus actuales empresas y de expansión en otras, han vendido los cruceros. ¿Eso no es decir una cosa y hacer otra? Y una más. En diversos encuentros (hablo desde Madrid) he oído comentar que tienen ustedes la intención de rebajar sus comisiones y abrir así una nueva vía de agua en nuestra línea de flotación. ¿Qué hay de eso? Es cierto que hay agencias y grupos a los que no le hace gracia su actual fortaleza económica y todos esos comentarios venían por parte de gente de esos grupos. ¿Temen un boicot o una campaña de desinformación por parte de grupos de su competencia? Soy un agente preocupado por mi futuro y con dos hijos que leen cada día que mi agencia se queda sin él. Uno de ellos quiere seguir, pero le asusta todo lo que ve. ¿Qué tengo que decirle? El otro es más listo, quiere ser inversor en bolsa. Un saludo desde San Sebastián de los Reyes. Hola crucerista. Lamento no conocer tu nombre, auque por tu nick, tenemos aficiones comunes. Permíteme que trate de explicarte nuestra operación de cruceros. Si conoces el mercado recordarás que iniciamos nuestra singladura en el 2000 de la mano de Festival y, sobretodo, de Trasmediterránea, fletando el Bolero, un barco de los sesenta. Tras dos o tres años de aprendizaje, donde fletamos el Crown, decidimos continuar solos y compramos lo que entonces se llamaba SCL. Con esa base, adquirimos nuestro primer barco en propiedad, el Gran Latino, barco extremadamente comercial al que hicimos una gran reforma. Sin embargo, la edad del barco, conjuntamente con nuestras experiencias anteriores y un momento propicio del mercado, nos invitó a desprendernos de él con la intención de hacer un upgrading a nuestro proyecto, y dotarlo de barcos más modernos y tecnológicamente actualizados. Finalmente, pudimos comprar dos barcos que estaban en poder de los bancos, que tras el 11 de Septiembre y la consabida recesión posterior, habían sido adjudicados en pago de deudas. Hablamos del Mistral y del Voyager, barcos del 1999/2000 y muy en la línea de lo que buscábamos. Hecho esto, asumida la operación al cien por cien, y satisfechos con nuestro proyecto, ya sólo quedaba desarrollarlo y hacerlo crecer. El grave problema es que el mercado de cruceros es muy limitado y, desde hace unos años, no hay barcos en el mercado razonables. Construir tampoco es una opción toda vez que los plazos de entrega arrancan desde el 2010/2011 y que consideramos que el mercado español todavía está en fase de maduración, por lo que la definición de producto no es muy clara. Así las cosas, pensamos que un socio industrial que pudiera aportar barcos, colaborar en nuestras temporadas bajas (los cruceros en invierno todavía no son muy populares en España) y aportar solidez al proyecto, sería una gran solución. Nuestra gran relación con el equipo de Costa Cruceros y la confluencia de intereses hizo el resto. En todo caso no es una venta, es una joint venture, donde nosotros aportamos nuestros barcos y nos quedamos con un 25% del capital. La comercialización será idéntica a la de hoy, así como el producto, cuya definición es nuestra aportación fundamental a la JV, y el equipo directivo. Como es lógico pronto anunciaremos crecimientos significativos en nuestra flota. Desde nuestra perspectiva, hemos conseguido potenciar un segmento de mercado en claro auge. En lo que concierne a la bajada de comisiones, te puedo decir que, salvo el ajuste de las ofertas ya comentado, no tenemos intención de modificar nada. Para ello, estamos ofreciendo nuestra postura expresa y evidente para aportar nuestro granito de arena para evitar cambios estructurales. En cuanto al boicot, no tememos nada. Sentimos muy próximo al canal, siempre lo hemos sentido, y es verdad que ciertas campañas de desinformación interesadas pueden darse, pero yo siempre he creido que estas cosas sólo dan réditos a corto plazo. Finalmente, no me considero capacitado para aconsejar a tus hijos, pero la verdad es que en todos los sectores hay momentos complicados, en el nuestro los ha habido y los habrá. Lo que me parece claro, es que una agencia de viajes bien gestionada y con un alto grado de profesionalidad es muy necesaria y lo será en el futuro. 23. Noticia relacionada: Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones" E-mail: mostolesdos@zafirotours.es Nombre: montse fernandez Opinión: no es cierto que a todas las agencias les deis las mismas condiciones que a viajes iberia, prueba de ello es que viajes ibera lleva vendiendo venta anticipada en costas desde el mes de enero con solplan , mientras que los demas no, en vuestra oferta del 2x1 viajes iberia puede elegir el hotel, mientras que a los demas nos meteis en una ruleta es decir vendemos lo que a viajes iberia le sobra. que igualdad es esa Buenas noches, Montse. El producto de costas que vende Viajes Iberia no es el de Solplan. Como es práctica común en el sector, gran número de minoristas crean su producto de costas directamente. Viajes Iberia lo hace desde la adquisición de Viajes Tep y compite, entre otros, con Solplan. Si te fijas, por ejemplo, el año pasado en Agosto era más barato Solplan que Viajes Iberia, lo que te dará idea de la independencia. Lo del 2X1 ya lo he explicado anteriormente y, básicamente, es que ante la pasividad del sector con determinadas prácticas comerciales, quisimos testar la reacción del canal ante el más mínimo cambio. Esperamos haber hecho reflexionar a nuestros aliados los minoristas como hemos reflexionado nosotros al respecto. 24. Noticia relacionada: Gabriel Subías responde hoy a las preguntas de las agencias de viajes E-mail: balolo2000@hotmail.com Nombre: Bartolomé López Opinión: Sr. Subías, sinceramente, no pensé que abordaría todas las preguntas y comentarios que lei ayer en este boletín. Me ha sorprendido y ojalá que tengan éxito en sus planes. Tienen vds. en mí a un posible interesado en la venta de una pequeña agencia en Santander. Mi correo profesional, por razones evidentes, no lo puedo facilitar. Gracias de nuevo. Bartolomé López, Cantabria. Buenas noches Bartolomé, Muchas gracias por tus comentarios y tomamos nota de tu interés. 25. Noticia relacionada: Subías: "No vamos a la venta directa ni bajaremos las comisiones" E-mail: espadaabad@terra.es Nombre: Esperanza Adabal Comentario: Orizonia es propiedad del grupo de capital-riesgo americano Carlile desde mediados de 2006 y todas las empresas que la integran (tanto mayorista como minoristas). La compra y todos sus detalles aparecieron en prensa y no solo en la del sector. Buenas noches Esperanza. Efectivamente el 26 de Julio, Orizonia fue transmitida a los fondos de inversión, Carlyle, con participación mayoritaria, Vista Capital, empresa vinculada al Banco de Santander, con una participación muy significativa, y como minoritarios al Banco ICG y al equipo de gestión. Gracias por tus aclaraciones. 26. Noticia relacionada: Gabriel Subías responde hoy a las preguntas de las agencias de viajes E-mail: pgarcial@e-savia.net Nombre: Pilar Opinión: Sr. Subías, agradezco sinceramente su amabiliadad y el tiempo dedicado a atender nuestras cuestiones; permítame que le robe un poco más: estoy seguro que en Orizonia han valorado el coste de comisionar al canal tradicional y el coste de apostar por la venta directa. Puede decirnos a los agentes de viaje y principalmente a otros proveedores qué valor añadido le presta la agencia de viaje al proveedor, qué ahorro les supone. En definitiva, creo que si Uds. se comprementen a no realizar venta directa y respetar el papel de comisionista de la agencia de viajes es porque en un escenario a tres años vista esta política les es mas rentable. Agradezco su posicionamiento al lado del canal tradicional. Buenas noches Pilar, Efectivamente es más rentable distribuir a través del canal. Pero para hacer un análisis más completo deberíamos contraponer los dos modelos. Sin ánimo de profundizar, pero con la idea de darte unas pinceladas, te diré que nosotros vemos como positivo en el canal, la capilaridad que aporta, el asesoramiento cualificado que pone a disposición de los clientes, como la información, el consejo y, como no, su garantía. Como parte negativa, evidentemente tiene un coste mayor, aunque como verás no tanto, y la capacidad de prescripción de las ventas, aunque nosotros nos sentimos muy apoyados y bien tratados en este aspecto. En la venta directa, la mayor ventaja es el ahorro de costes y el relacionarse directamente con el cliente. Como parte negativa, es que pones en riesgo la situación de la empresa, que en nuestro caso, es muy sana y satisfactoria. Para hacer cuatro números rápidos, piensa que para distribuir en directo necesitaríamos no menos de 3% de las ventas como dotación para campaña publicitaria, no menos de 0.75% de las ventas para preparar sistemas y a la empresa, en general, para tener contacto directo con el cliente, cosa que sabes que no es fácil. Y finalmente, deberíamos bajar nuestros precios sobre un 10% para ser competitivos y hacer atractivo nuestro modelo. Como ves, un análisis muy superficial ya indica que no es oro todo lo que reluce.... Esto, evidentemente, supone una situación de estabilidad en el mercado. Si un competidor importante irrumpe con esta fórmula, será muy difícil sustraerse a ella. La mejor salida en este caso, es una clara interlocución entre mayoristas y minoristas. Por ello, permíteme reafirmarme en nuestro apoyo total al canal, fundamentado en razones económicas y , por que no decirlo, también emocionales, toda vez que somos parte integrante de lo que denominamos canal de distribución. 27. De: Pilar (Viajes Ópera) [mailto:pgarcial@e-savia.net] Enviado el: martes, 20 de marzo de 2007 13:56 Para: Esther Mascaro (Hosteltur) Asunto: Preguntas al Sr. Subías Tengo una segunda pregunta que me ronda la cabeza cada vez que vienen las campañas de verano: ¿se han puesto de acuerdo todas las grandes redes para ver si consiguen sacarnos del mercado a las pequeñas agencias independientes, bien sea cerrando o bien teniéndo que unirse a alguno de los grandes para sobrevivir? Lo digo porque resulta descorazonador la poca rentabilidad que pretenden sacarle a su gran red de oficinas, una gran red que por cierto también implica unos "grandes" gastos fijos. Quisiera que los Marsanes, Iberia, Halcones y, aunque en bastante menor medida, los Corteingleses nos explicaran porque han decidido imprimir a este sector una rentabilidad tan ridícula, un sector que por otra parte necesita de una gran inversión tecnológica para su desarrollo, que una agencia no es una tienda de pipas... Pilar García López Viajes Ópera IATA 78 2 3847 3 Cuesta de Santo Domingo nº. 12 28013-Madrid Tfn 915481138 Fax 915474592 Buenas noches de nuevo Pilar, El agradecimiento es nuestro por el interés que habéis demostrado en Orizonia. Te diré que no tenemos acuerdo alguno para desplazar a nadie. Nuestra forma de trabajar, se define por una absoluta dedicación a aportar a nuestro proyecto. No entendemos que se pueda trabajar en contra de nadie. En cuanto a los números de las grandes redes, sólo puedo hablarte por experiencia propia. Es lamentable, pero la única forma de crecer y desarrollar una red de tamaño grande, es transferir parte de las economías de escala obtenidas al consumidor. Ello ha ocurrido aquí y en todos los mercados europeos que conozco. Estimados lectores: Aquí damos por concluida la experiencia, saldada con un rotundo éxito para HOSTELTUR. Nuestro agradecimiento a todos los profesionales del sector que la han hecho posible con sus preguntas y reflexiones, y especialmente a Gabriel Subías, quien se prestó convencido a la iniciativa y ha contestado a todas y cada una de las preguntas directas y comentarios que nos han sido remitidos mediante el correo o colgados directamente por los lectores en nuestra área de opinión. 

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