Las agencias deberán justificar su intermediación para frenar la venta directa

Ante esto, los representantes de las agencias reconocieron la necesidad de poner en valor su capacidad de prescripción, como arma para convencer a los clientes de que deben seguir comprando en sus establecimientos. Al menos en el caso de las pequeñas y medianas agencias, ya que los grupos verticales se mueven a base de precio. Convencer a clientes y proveedores "No es cierto que el proveedor y el cliente se beneficien si desaparece el intermediador", aseguró el director general de Viajes El Corte Inglés, Jesús Nuño. "Pero la agencia que ofrezca más valor añadido al cliente –añadió Nuño- será el favorito del mercado. Por otro lado, el proveedor no tiene que ver a las agencias como a meros comisionistas, sino como a verdaderos aliados". Nuño fue concluyente al asegurar: "no podemos llorar las agencias ante los cambios en la actividad. Si damos valor añadido al cliente y al proveedor tendremos futuro". Nuño señaló que las agencias debían de dejar de plantear sus iniciativas en función de las de los proveedores, y comenzar a tomar el timón de su futuro: "las agencias se tienen que plantear su papel por su medios, no jugando en campo contrario". En este sentido, el presidente de FEAAV, Jesús Martínez Millán, animó a los agentes de viajes presentes a que hicieran valer su papel prescriptor para "echar del mercado" a aquellos proveedores y grupos verticales que lleven a cabo estrategias "caníbales" de descuentos". Por su parte, Isabel Briones, de Galileo, preguntó a los agentes presentes qué iban a hacer para convertirse en prescriptores, asegurando a continuación que para lograrlo era necesario "invertir en formación y tecnología". En su intervención, Francisco Zinser, director general de Operaciones de NH, aseguró que está en peligro "la intermediación oportunista", que es aquella que "no aporta valor", y añadió: "Los hoteles son de los proveedores que más pagan a las agencias, pero para seguir así, éstas tienen que agregar valor". Zinser señaló que no necesitaban a las agencias para captar a aquellos clientes que eran capaces de llegar solos, a través de Internet. Segundo round Iberia/Amadeus Además, la convención de UNAV sirvió de escenario para que, ante la pregunta de porqué quiere Iberia aumentar la venta directa, su director de Ventas, Javier Alonso, justificara que era debido a los altos costes de los GDS, lo cual fue contestado por Felipe González Abad, de Amadeus, en el sentido de que el problema no estaba en los precios de los GDS sino en la sobreoferta aérea, que obliga al recorte de costes. González aseguró que los GDS ayudan a las compañías a vender más "y eso es lo importante". El primer asalto de esta discusión entre Alonso y González, con iguales argumentos, se produjo en noviembre en Beijing durante el congreso de FEAAV. José Manuel de la Rosa (redaccionmadrid@hosteltur.com)