Productos hoteleros de éxito basados en la diferenciación
“Una estrategia muy clara y definida previamente ha ayudado a no tener que recurrir a bajar los precios para solventar esta situación sin antecedentes” Isabel González, Directora Meliá Villaitana 27 enero, 2021 (10:56:05)Ante el escenario actual de baja demanda en la hotelería, hemos podido observar que los productos diferenciados han logrado conseguir unos niveles de ocupación realmente adecuados teniendo en cuenta las circunstancias. En algunos casos incluso este indicador se ha mantenido en niveles medios o altos frente a otro tipo de productos no especializados.
La Universidad de Alicante ha querido poner sobre la mesa algunos casos concretos de modelos diferenciados en el Webinar «El producto hotelero: la diferenciación como estrategia de éxito». Esta sesión online se ha realizado dentro del marco de «OpenTalks Estrategias de éxito en Turismo» organizado por el Club de las Buenas Decisiones de Unniun y la dirección universitaria del Experto en Dirección Comercial de Hoteles.
El objetivo del seminario online ha sido ayudar a los hoteleros que se plantean un reposicionamiento como estrategia a futuro o a emprendedores que quieren crear nuevos productos diferenciados. El primer paso para posicionarnos con un producto diferenciado es observar los modelos de proyectos que existen en el mercado en esta línea de especialización.
Un gran ejemplo de esta diferenciación es sin duda el famoso Hotel del Juguete ubicado en Ibi, una población de 23.000 habitantes de la provincia de Alicante. Este hotel fue un alojamiento familiar convertido en un hotel tematizado que fundamenta parte de su creación en un reconocimiento a la industria juguetera que caracteriza a la localidad.
El Hotel del Juguete se centra en principio en el segmento familias sin embargo es capaz de adaptarse a la demanda del mercado ya que realiza cambios casi a diario caracterizándose por ser un alojamiento totalmente camaleónico. Cada habitación está tematizada de forma diferente: Lego, Playmobil, Superwins, Barriguitas, Nenuco, Pin y Pon, Nancy etc… Tal como asegura Dolores Pérez CEO & Founder Concepto y Marca Hotel del Juguete “La segmentación es lo que nos ha posicionado en el mercado”.
Un segundo alojamiento tematizado lo encontramos en la sierra de Almería. Se trata de apartamentos turísticos a modo de casas rurales bajo el nombre de la Posada del Candil. Este alojamiento ofrece una experiencia 360º de turismo sostenible con actividades que se plantean desde un punto de vista ecológico y totalmente conectado al medio natural, rasgos característicos de experiencias en creciente demanda actual.
Así mismo, su emplazamiento está totalmente integrado en la naturaleza, en una una zona llena de rutas por descubrir y de posibles excursiones al aire libre. Desde el punto de vista gastronómico, se ha especializado en cocina tradicional y totalmente autóctona, rasgos que tanto llaman la atención de su público objetivo.
La idea principal que definió el proyecto de la Posada del Candil fue desarrollarse para captar un público interesado en la naturaleza. Daniel Gata, Director Comercial del alojamiento confirma que “han funcionado muy bien pese a la situación complicada, los turistas tenían ganas de estar en contacto con la naturaleza”. Así mismo, tal como ellos aseguran, su éxito ha sido enfocarse comercialmente en fidelizar al cliente y escucharle para crear productos nuevos.
Por último, dando un giro a los anteriores proyectos y en un enclave turístico como Benidorm, el Hotel Meliá Villaitana también tiene un producto diferente a lo que normalmente asociamos a esta localidad como destino. El hotel simula un pueblo mediterráneo y reúne muy diferentes servicios tales como 2 campos de golf, 9 piscinas, 7 restaurantes, habitaciones para hasta 8 personas y una amplia variedad de posibilidades de actividades deportivas para que la estacionalidad tenga el mínimo impacto posible.
Es un hotel vacacional que tiene una variedad muy amplia para MICE, los salones tienen una diferenciación que la marca el propio alojamiento como hotel destino y que la trabajan como microsegmentos en función de la temporada. Ante la situación actual su Directora Isabel González ha confirmado que “ además de la diferenciación, una estrategia muy clara y definida previamente ha ayudado a no tener que recurrir a bajar los precios para solventar esta situación sin antecedentes”.
Por otra parte Isabel aseguró que en 2020 han trabajado más el segmento nacional diferenciándose en sus estrategias de segmentación y comercialización. Para finalizar Alberto Martín , Socio Director en Gestintur Consulting colaboró ofreciendo numerosas ideas para reposicionamiento de productos hoteleros en el mercado. Alberto insistió en ser realistas cuando hacemos proyecciones de futuro pero siempre con una estrategia definida previamente ya que “un mal plan siempre es mejor que ningún plan” .
Para finalizar y a modo de cierre Alberto Martín aportó 4 consejos para reposicionar un producto en el mercado:
- Revaluar el proyecto y determinar si los objetivos que tenemos son reales con la situación actual y en los próximos 5 años
- Aplicar una herramienta de estudio de mercado valorando la competencia que tenemos y nuestros KPIS
- Analizar las necesidades que cubre nuestro producto y que no cubre la competencia y en este sentido tal como aseguró Alberto, “todavía el sector hotelero tiene mucho que hacer”
- Poner al cliente en el centro haciendo un ejercicio de empatía ya que los demás elementos no tienen sentido si no tenemos en cuenta éste.
Para finalizar la sesión los asistentes realizaron consultas en directo sobre cómo enfocar un plan de reposicionamiento de marca y cómo llevar a cabo estrategias de marketing y de comercialización en el momento actual. Sin duda, estos seminarios están sirviendo de ayuda a los hoteleros en estos momentos de incertidumbre para transmitir un mensaje de positividad y apoyo al sector.