XI Foro Turístico Hosteltur: Intermediación, precio y valor

Riu Hotels &Resorts apoya a todos los canales que le aportan valor

Entrevista a Senén Fornos, director general comercial para España, México y Latinoamérica

Entrevista/Senén Fornos, director general comercial para España, México y Latinoamérica de Riu Hotels & Resorts, asegura que “somos afortunados. Estamos viviendo una etapa apasionante en la que todo ha cambiado y estamos siendo protagonistas activos del cambio. Y el futuro nos deparará más cambios aún”. Algunos de ellos los desgrana en esta entrevista, previa a su participación en la mesa de debate sobre ‘La nueva intermediación. ¿Qué cambia?’ en el marco del XI Foro Turístico Hosteltur que se celebrará en Madrid el 12 de mayo. El evento podrá seguirse por streaming en la web Foro Hosteltur 2015.

¿Cómo se enfrenta Riu a los constantes cambios en la nueva comercialización hotelera?

Estamos en un sector en constante evolución; por ello adaptarnos a los nuevos hábitos de consumo es parte de nuestro plan estratégico. Hace no tantos años todo estaba en mano de la turoperación tradicional. Ahora hay nuevos actores que operan de manera diferente. Los hemos visto nacer y convertirse en lo que son hoy. Hicimos un gran esfuerzo de adaptación para entender el nuevo modelo de negocio y acompañarlos en su desarrollo.

¿Por qué canales apuesta la cadena?

No es cuestión de apostar, sino de apoyar. En Riu Hotels & Resorts apoyamos a todos los canales que nos aportan valor, ya sea por la amplitud de su distribución o bien por su cercanía al consumidor y sus hábitos de compra. Sólo los canales que no aporten ningún valor se quedarán fuera del negocio. Para nosotros la gestión operativa y la gestión de la distribución giran en torno a un mismo eje: el cliente. Los clientes tienen ahora todo el poder. Nuestra obligación como hoteleros es que el cliente encuentre nuestro producto allá donde nos quiera buscar, tanto si es presencialmente en una agencia de viajes, en un viaje organizado por un turoperador, en una agencia online o en nuestra propia página web.

Las agencias de viajes siguen jugando un papel protagonista en su distribución, según constata Senén Fornos.Las agencias de viajes siguen jugando un papel protagonista en su distribución, según constata Senén Fornos.

¿Cambia mucho la estrategia de Riu en función de los mercados?

En Riu hemos adaptados las estrategias de distribución según las necesidades y realidades de cada continente. Según hablemos de Estados Unidos/Canadá, Latinoamérica o Europa, la situación es muy variable. Hay mercados como los latinoamericanos donde el peso de la venta de las agencias sigue siendo enorme, justo lo contrario que en Estados Unidos, donde la venta online ya lidera la distribución.

¿La cadena sigue apostando por el canal tradicional de las agencias?

Por supuesto. Las agencias de viajes siguen jugando un papel protagonista en nuestra distribución. Siete de cada 10 clientes que nos visitan han pasado por una agencia de viajes. Riu fue pionera en el desarrollo de una plataforma online de venta directa para las agencias, Riuagents.com. Hemos invertido mucho tiempo y dinero en tecnologías aplicadas a las agencias. Esto nos permite estar conectados online con todas a nivel mundial.

¿Cómo potencia la venta directa a través de su web?

Riu.com es uno más de nuestros distribuidores. Pero siempre aplicando el ‘juego limpio’ frente al resto de canales de distribución. El precio no es el factor diferenciador que impulsa el negocio de nuestra web. Invertimos mucho para estar presentes en los metabuscadores y que el cliente pueda escoger dónde realizar su reserva. Es el cliente quien elige dónde y cuándo comprar.

Tras los buenos resultados de la Semana Santa, ¿cómo se presenta el verano para los hoteles Riu?

Prevemos un buen verano. La recuperación del mercado español es una realidad. La Semana Santa ha sido un buen termómetro. Hemos regresado a los niveles precrisis en cuanto a ocupación; ahora falta mejorar la rentabilidad. Andalucía es el destino que ha registrado un mejor comportamiento del cliente nacional. Las ventas para el verano están muy adelantadas y, si se mantiene esta tendencia, podríamos afirmar que tendremos un verano de éxito.

¿Dónde quiere seguir creciendo la cadena?

Entre los planes de expansión para 2015 podemos destacar a principios de año la apertura de tres hoteles en Mauricio, uno de los mejores lugares del mundo para poder disfrutar de actividades acuáticas ('Riu invierte 80 M € en la compra de un complejo con tres hoteles en Mauricio', según publicó HOSTELTUR noticias de turismo). En septiembre está prevista la apertura del Riu Plaza Berlín con una ubicación envidiable en la prestigiosa zona conocida como Ku´Damm, a escasos metros del centro comercial KaDeWe y muy cerca de las principales embajadas del mundo con sede en Alemania. Y a final de año está prevista la apertura más esperada, la del Riu Plaza New York Times Square, un hotel nuevo, de amplias habitaciones y ubicado en pleno corazón de Manhattan, junto a la Restaurant Row y los principales teatros.

 

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