XI Foro Turístico Hosteltur: La nueva intermediación

"El precio es básico pero tenemos que mirar qué valor damos al cliente”

Entrevista con Toni Raurich, regional manager strategic partnerships de Booking.com

Entrevista/ La tecnología y un cliente cada vez más informado y exigente son los principales ejes sobre lo que pivota el cambio que se está produciendo en la comercialización turística. En este contexto, el precio sigue siendo importante, pero pasa a tener una nueva apreciación. Este es uno de los temas que se tratarán en el Foro Hosteltur que se celebrará el día 12 de mayo. Toni Raurich, regional manager strategic partnerships de Booking.com, que participará en el debate titulado “Precio y valor en el turismo español”, asegura que “el cliente no pide sólo un precio justo, sino un precio adaptado a lo que está buscando”. El foro podrá seguirse por streaming a través de la página oficial del Foro Hosteltur 2015.

Con el fin de adaptar su modelo de negocio a las nuevas exigencias de los consumidores, es fundamental para las empresas conocer mejor a sus usuarios explica Toni Rourich. Además, y en lo que respecta a su compañía, asegura que “planteamos una comunicación más continuada con el cliente, no sólo en el momento de la venta. De forma que le podamos ayudar en el proceso de reserva y durante el tiempo de permanencia en su destino, ofreciéndole, por ejemplo, recomendaciones de restaurantes o qué sitios ver”.

Asimismo, y con el fin de dar respuesta a las necesidades de sus clientes “optamos por una oferta muy diversa, con muchos tipos de alojamientos, que incluyen una gran variedad de precios”, añade.

Sostiene que “el precio es un criterio importante para determinar las búsquedas online, pero es un valor, igual que pueden ser otros elementos, como, por ejemplo, que un establecimiento tenga wifi”.

Señala que “nos centramos mucho en el precio, que es básico, pero al final lo que tenemos que mirar es cuál es el valor que le damos al cliente”. A su juicio, este tipo de elementos es lo que marca la diferencia.

Toni Raurich.Toni Raurich.

Por otro lado, Raurich destaca la necesidad de que las empresas se adapten con rapidez "a las tendencias que la tecnología va generando y que ha revolucionado el sector turístico". Considera que este escenario exige a las compañías trabajar cada vez mejor porque la competencia está cada vez mejor preparada.

En el caso de Booking.com, señala que “desde el principio apostamos por la accesibilidad a cualquier plataforma. Empezamos como web, después introdujimos las primeras aplicaciones, ahora hemos lanzado Booking Now, una aplicación de reservas de last minute”.

Márgenes

Por otro lado, en un contexto de tarifas más ajustadas, obtener unos márgenes razonables resulta más complicado. “Las buenas negociaciones con nuestros partners son fundamentales. No sólo es necesario adecuar los precios a los clientes finales, también con los alojamientos con los que trabajamos, delimitar ese coste”, señala Raurich.

A su juicio, es básico demostrar a sus clientes cuál es el valor que aporta la empresa. En su caso, “somos un buen canal de distribución para los hoteleros, creemos que les estamos dando un buen valor en conocimiento del marketing, sobre las estrategias en conocimiento de precios de los competidores, etc. Todo esto les ayuda vender más y están vendiendo más. Ese es el valor que creemos que estamos dando”, destaca el directivo de Booking.com.

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El Foro Hosteltur 2015 cuenta con el patrocinio de Amadeus, Avis, Comunidad de Madrid, Dingus, El Corte Inglés División Empresas, La Caixa y WMF.

 

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