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Un post de Chema Herrero

Ventas de última hora para hoteles en el teléfono móvil

Last Room Available, ¿cómo las vendemos? 16 septiembre, 2011
  • "Las estrategias de Revenue Managment no solo cuentan con el factor de segmentación del cliente sino del ABW ( Average Booking Window) o tiempo de antelación con el que el cliente puede hacer la reserva"

¿Cómo puede un hotel ganar la batalla de las ventas de última hora? Chema Herrero propone en este post que una de las maneras de hacerlo es a través de los teléfonos móviles, explica por qué y apunta algunas formas de hacerlo. Ventas de última hora para hoteles en el teléfono móvil.

Parece ser que además de la irrupción de "ventas colectivas" y las cajas de "vivencias", un nuevo producto empieza a abrirse camino en el sector. La venta de Ultima hora mediante plataformas que cuentan con un App de uso para Android, Blackberry o Iphone.

Estas plataformas pueden ser un verdadero atractivo para la venta de las últimas habitaciones de un alojamiento. Con una crisis como la actual en la que la posibilidad de llenar el hotel es más compleja que hace unos años la búsqueda de venta de las ultimas habitaciones se ha convertido en un punto de vital importancia.

Last Room Available

Las estrategias de Revenue Management no solo cuentan con el factor de segmentación del cliente sino del ABW (Average Booking Window) o tiempo de antelación con el que el cliente puede hacer la reserva. La situación económica y el cambio más que notable en los hábitos, formas y tiempos de la mayoría de los clientes ha provocado que la batalla de la "Ultima hora" sea cada vez más importante. Por ello la variable de la habitación de última hora LRA (Last Room Available) se ha convertido en el eje de muchas de las nuevas propuesta, en algunos casos interesantes desde el punto de vista del hotelero.

Ante el planteamiento de ¿Cómo vendo esas ultimas habitaciones? Uno siempre puede barajar el uso de muchas de las OTAS que cuentan con tarifas ocultas, promociones semi- ocultas o directamente aplicando una bajada de ultima hora en el precio.

El asesinato de la paridad

El handicap en muchas ocasiones de la paridad tarifaria para la venta de esas últimas habitaciones es importante, dado que los escaparates, dícese, Trivago, Tripadvisor y compañía tardan poco en dejar en evidencia disparidades voluntarias o forzadas por terceros. Esta razón lleva a muchos canales a mantener algún tipo de venta en oculto que no haga visible ese "asesinato de la paridad".

Por otro lado a estas alturas de la película hay alguien que no piense que la venta desde plataformas de telefonía móvil es parte del futuro de este sector?¿ Conocen a alguien que no tenga un teléfono móvil? ¿Saben de algún negocio que no este preocupado en facilitar wifi a sus clientes?.

El crecimiento en el uso de los smartphone es algo incuestionable y la batalla campal entre I-phone y Android principalmente, pasa por convertirse en algo parecido a los partidos de Nadal y Jokovic. Además se constata que ya el 41% de usuarios de internet desde teléfonos móviles, accede mediante apps, para hacerlo de forma más rápida y directa.

Con estos antecedentes la aparición de formulas de ventas desde una app específica por parte de hoteles y OTAS esta siendo continua y el que más y el que menos busca posicionarse. Muchos hoteles desconocen el nivel de accesos a su página desde terminales móviles por lo que no valoran la posibilidad de contar con un app propio. Recomendación (revisar los datos de Google analytics o instalar herramientas como Woopra) seguro que se ve de otra forma.

Poder ofrecer el número de habitaciones que uno quiera y al precio que entienda competitivo, teniendo presente que es únicamente para reservas de "Hoy para Hoy " , parece una opción apetecible y complementaria para cualquier hotel. El crecimiento de este tipo de ofertas en el mercado turístico será similar a ventas colectivas o similares. La diferencia es que mientras no aparezca un consolidador de estas aplicaciones, será una posibilidad de venta (sin asesinato público de la paridad).

ReallyLatebooking , Blink o Daylight Hoteles son algunas de estas nuevas empresas que se posicionan para facilitar ese servicio. Otras plataformas usan la negociación y aunque algunos intentos que han salido al mercado no se han impuesto terminaran haciéndolo.

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