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Edición España. Consideraciones de Yolanda Argüelles y César López, de Mirai

Invertir en inspirar seguridad y confianza ¿más rentable que bajar precios?

¿Las pequeñas cadenas y hoteles independientes están condenados a bajar tarifas? 25 marzo, 2021 Premium
  • "La pandemia nos ha cambiado en muchos aspectos, lo que hace que los factores de decisión de compra también hayan cambiado", según Argüelles
  • Factores como la transparencia, la capacidad de información y la flexibilidad sin duda repercutirán positivamente en la decisión de compra
  • "A oferta constante, quien encuentre la fórmula para que los precios no bajen si la demanda se contrae merece el premio Nobel de Economía"

Inmaculada Ranera, directora general de Christie & Co para España y Portugal, advertía en La financiación alternativa avanza haciéndose más accesible y competitiva, publicado por HOSTELTUR noticias de turismo, del riesgo que corrían los hoteles si finalmente caían en una guerra de precios. Sobre todo teniendo en cuenta que “hay muchos segmentos de demanda que no han sufrido tanto las consecuencias económicas de la pandemia y que están deseando viajar, por lo que lo más recomendable puede ser intentar mantener las tarifas porque demanda va a haber, aunque sea reducida”. En Mirai su responsable de cuentas en España, Yolanda Argüelles, y su director de Desarrollo de Negocio, César López, nos han contado cómo ven el futuro más inmediato en este sentido.

Yolanda Argüelles ha incidido en que “la pandemia nos ha cambiado en muchos aspectos, lo que hace que los factores de decisión de compra también hayan cambiado. Está claro que el precio siempre va a ser un factor importante, pero en un entorno como el actual la sensación de seguridad y confianza se ha convertido en un factor clave. De este modo puede salir más rentable no bajar precios pero sí invertir en aspectos que den ese valor añadido al establecimiento”.

“Los seguros de cancelación como los que ofrece Flexmyroom, serán con toda probabilidad un elemento que jugará un papel significativo teniendo en cuenta la incertidumbre que existe en el mercado”, según Yolanda Argüelles

Asimismo, ha añadido, “serán claves la transparencia y la capacidad de información. El hotel tiene que ser capaz de responder a las múltiples dudas que puede tener el cliente respecto a sus protocolos antiCOVID. Además de tener información actualizada en la web y a su personal preparado para ello, puede apoyarse en sistemas de automatización”.

Otro factor que puede ser más decisivo que el precio, en su opinión, es “la flexibilidad. Tener políticas flexibles frente a posibles modificaciones en los viajes sin duda repercutirá positivamente en la decisión de compra”.

Bajada ineludible de precios

Sin embargo César López reconoce que “a oferta constante, quien encuentre la fórmula para que los precios no bajen si la demanda se contrae merecerá el premio Nobel de Economía. En todas las recesiones pasadas se ha demostrado que toda llamada a mantener precios está condenada al fracaso”.

Eso sí, como ha admitido, “tradicionalmente en el sector los únicos que aguantan precio son las grandes cadenas internacionales porque, al crear el concepto de marca reconocida, se aíslan de la competencia. Su producto es único. En cambio, para la inmensa mayoría de establecimientos el precio se debe adaptar a los vaivenes del mercado. Y más les vale hacerlo así porque situarse fuera de mercado sería todavía peor”.

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Comentarios 3
Avatar Javier Quesada Javier Quesada hace 2 semanas
Así es, Julio. Pero la única forma en el escenario que nos ocupa que es de flexibilidad globalizada, volumen de clx altísimo, crisis de demanda, etc es asegurar la venta. Por las características de la venta el ADR, ya lo vimos en 2020, baja exponencialmente versus las previsiones ya que existe un parámetro que no se controla e incide de forma drástica en el pick up y en el ADR, las cancelaciones. No es una cuestión ya de pánico sino aún más de las características de la venta Por ello asegurar la venta realizada por una parte (seguro de clx) e incrementar cuota de mercado (+ volumen en previsión de volatibilidad alta) con seguro de viaje será claves.
“En todas las recesiones pasadas… toda llamada a mantener precios ha estado condenada al fracaso” En todas las recesiones turísticas, no le va igual a todo el mundo, porque no todo el mundo gestiona igual. Se pone de manifiesto quien sabe Revenue Management y quien lo confunde con modificar precios. Las grandes cadenas internacionales saben. La actual crisis es, de momento, sanitaria. La gente tiene muchísimas ganas de salir de su encierro y, buena parte, tiene todavía dinero. Pero tiene que ver que el viaje va a ser sanitariamente seguro. Conozco casos reales, durante la pandemia, de no bajada de precios, sino más bien todo lo contrario, a cambio de seguridad sanitaria bien argumentada. Si no generas demanda y compites por precio, tienes poco que hacer en cualquier crisis. Si tienes algún valor que ofrecer, ahora incluido el de seguridad sanitaria, sabes cómo distribuirlo, ajustas el precio por encima de tu competencia y acoplas el uso de recursos (y costes) a ese escenario, tendrás algo menos de ocupación, posiblemente mejor precio y podrás optar a conseguir EBITDAs similares a los de no crisis. Y esto no es teoría. Si, por el contrario, entras en pánico y hundes tus precios, es posible que te lleves buena parte de la demanda de tu destino, incluso que tengas un buen nivel de actividad, pero también un “buen nivel” de costes. Conviene hacer antes las cuentas y ver el EBITDA que saldría, para no llevarse el susto de la muerte… tanto trabajo para conseguir menos.
Avatar Javier Quesada Javier Quesada hace 2 semanas
Asegurar al cliente el riesgo en la compra resucita el Forecasting, cash flow y genera venta segura. Asegurar al cliente el riesgo en destino potencia volumen de ventas, baja cancelaciones y ayuda a previsiones. Son valores para el cliente que ya los demanda/exige y ventaja competitiva para los hoteles que lo utilizan