Diario 6064 28.11.2020 | 12:43
Hosteltur: Noticias de turismo
Edición España. Pablo Delgado, CEO de Mirai, enumera las 10 características que les dan ventaja

Qué hoteles saldrán antes de la crisis

20 octubre, 2020
  • "Desgraciadamente para el sector, el cliente tiene más poder que nunca y hasta la mínima restricción puede suponer un freno en la venta"
  • Un cliente directo vale más que el indirecto; y no sólo que su coste sea menor, sino porque el hotelero tiene sus datos y puede reactivarlos
  • "La escasez siempre dispara la innovación, y la innovación es el principio de la recuperación", como asegura Pablo Delgado

Pablo Delgado, CEO de Mirai, ha avanzado cuáles serán los hoteles que primero saldrán de la crisis, detallando las 10 características que les confieren mayor ventaja a la hora de superar la difícil coyuntura. Delgado especificó en su Masterclass del Campus Hotelero organizado por la Escuela de Negocios FORST la estrategia ganadora en venta directa para luchar contra sus enemigos, según publicó HOSTELTUR noticias de turismo.

Pablo Delgado sin embargo ha reconocido que “no hay una norma clara que defina cuáles lo harán antes y cuáles después, pero sí una serie de características que les da una ventaja a los que las tengan para salir antes que el resto”. Éstas son las 10 que ha destacado:

1.- Los que tengan un índice de repetición más alto, ya que “los clientes recurrentes y fieles son una gran ventaja porque en cuanto se anime un poco la demanda acudirán en primera instancia sin pasar por la intermediación”. El hotelero, sin embargo, “no puede asumir que son inmunes al precio y tendrán que ofrecer una tarifa de mercado, pero es una gran ventaja partir de un cliente que le busca directamente”.

2.- Los más flexibles con su política comercial, porque “cuesta imaginar políticas comerciales no reembolsables o con prepagos. Desgraciadamente para el sector, el cliente tiene más poder que nunca y hasta la mínima restricción puede suponer un freno en la venta“.

3.- Los que tengan un mercado local fuerte. Los destinos más internacionales están sufriendo y todavía sufrirán más que nunca en esta crisis. Los que dependan más del mercado doméstico o incluso local, tendrán más capacidad de salir antes dado que, ya se ha demostrado, están siendo los primeros en repuntar.

“Llama la atención cómo muchos hoteles en Canarias están teniendo fuertes pickups del mercado local que ayudan a sobrellevar un poco estos meses tan duros. Lo mismo ocurre con hoteles de fin de semana a distancia en coche cerca de grandes ciudades. No subestimemos el mercado local. Que no se haya pronunciado mucho no quiere decir que no exista. Imaginación al poder para activarlo. De nuevo asumimos que los precios serán muy bajos pero siempre será mejor que tener la habitación vacía. La situación es totalmente excepcional“, según ha advertido Pablo Delgado

4.- Los hoteles que más venta directa tengan, tanto de ocio como de negocio. Un cliente directo vale más que uno indirecto. Y no sólo que su coste sea menor, sino porque el hotelero tiene sus datos y puede trabajar con ellos y tratar de reactivarlos. Aunque posible, es más complicado hacer este trabajo con clientes no directos.

Pablo Delgado en su Masterclass del Campus Hotelero, en la que explicó dónde compite la venta directa a lo largo del funnel, diferenciando entre canales y escaparates.

5.- Los mejor posicionados en escaparates no OTA. El hotel más reconocido en un destino siempre tendrá más visibilidad que el resto. No sólo pensemos en el número 1 en TripAdvisor en un destino sino en cada una de sus categorías: el mejor para familias, para negocios o para ir con mascotas. Ser el mejor en una categoría (o varias) le dará más visibilidad que el resto y en épocas de baja demanda es clave. De nuevo entra en efecto el factor precio. Delgado ha desaconsejado “ser mucho más caro que el resto porque la sensibilidad al precio es muy alta ahora mismo. Pero con un precio competitivo tiene mucho ganado“.

6.- Los que sepan sacar el máximo de la visibilidad que le aportan las OTA. En épocas de baja demanda y mucha oferta, como ha subrayado el CEO de Mirai, “los clientes saben que los precios están por los suelos y acuden a las OTA a encontrar el mejor hotel al menor precio. Hay que saber participar en este juego de las OTA y sacar el máximo. El coste de distribución no es la variable fundamental en estos tiempos y el hotelero tendrá que superar líneas que antes eran rojas; jugar con la comisión y con el precio para sacar el máximo pero preparándose porque habrá muchos haciendo lo mismo“.

7.- Los que mejor puedan ajustar su estructura de costes a la nueva realidad. Semejante caída de ingresos es imposible de mantener en cualquier compañía. Hoy más que nunca, ha admitido, “quien mejor consiga variabilizar sus costes y adecuarlos en la medida de lo posible a sus nuevos ingresos tendrá un plus de competitividad respecto al resto. Los que por el contrario tengan estructuras rígidas o costes fijos muy altos sufrirán mucho más“.

8.- Los más innovadores. La escasez siempre dispara la innovación, y la innovación es el principio de la recuperación. Cualquier iniciativa que sea diferente, útil y pionera acerca al hotelero a ser el primero en salir. El que arriesga tiende a tener su premio. Iniciativas como las de Only You ofreciendo espacios de networking y compartidos son una muestra de ello (Palladium apoya a los emprendedores en turismo con un concurso de startups).

9.- Los hoteles que ofrecen algo más allá de habitaciones. Disponer de servicios añadidos que no tenga el resto siempre genera una diferencia. Antes ayudaba a subir el precio medio. Ahora ayudará a persuadir a un cliente de que vaya a ese hotel en lugar de a otro. Restaurantes, spas o cualquier experiencia diferente.

10.- Los hoteles con parking. Suena a una tontería, según ha reconocido Delgado, pero “los hoteles a los que puedes ir con tu coche sin necesitar transporte (avión, tren o taxi) tienen un plus hoy en día. Si un cliente local o doméstico quiere ir a un hotel preferirá ir en coche y aparcar en la puerta a tener que coger otro medio de transporte“.

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