Según su director general, José María Lucas

“Nautalia no va a posicionarse a base de precio”

“No es el canal de venta de Pullmantur”

Ayer fue presentada oficialmente Nautalia Viajes. Y lo hizo de la mano de su director general, José María Lucas, que entre otros mensajes aprovechó para contestar a HOSTELTUR y asegurar que “no vamos a acometer estrategias comerciales basadas en precio. Nunca haré una ‘quincena rompeprecios”, dijo en alusión a la campaña de Halcón-Ecuador.

“Nautalia no va a posicionarse a base de precio”

Tal y como ha venido informando este diario, Nautalia, la nueva agencia de Pullmantur, comenzó a operar en marzo, y lo hace con una red de 200 oficinas (45 en Cataluña y 41 en Madrid) en las  en las que ya trabajan “más de 600 profesionales altamente cualificados”, indica Lucas. El business plan de la empresa contempla ir sumando 25 oficinas anuales hasta llegar a las 300 en 2015. “Nuestro objetivo no es ser los más grandes, sino los mejores”. 

“Nautalia no va a posicionarse a base de precio”

 De esa plantilla y red, 400 profesionales son ex empleados de Marsans, y 98 locales lo eran antes de la desaparecida agencia de la que Lucas era director general. Las 200 oficinas están en régimen de alquiler.

“Nautalia no va a posicionarse a base de precio”

 En la presentación de la nueva agencia, Lucas ha explicado su proceso de nacimiento: “Nautalia se comenzó a gestar en mayo del pasado año a petición de un fondo de capital riesgo. En julio, después de presentado el proyecto al fondo, se interesó Pullmantur. Y en octubre se creó la sociedad. Desde entonces hasta hoy, le hemos ido dando forma y ahora contamos con una red de 200 oficinas”.

Mejor un grupo industrial que un fondo

 Y en cuanto al inversor final del proyecto, Lucas se muestra “más cómodo” con que el soporte financiero sea de un socio industrial, en lugar de un fondo de inversión. “Pullmantur invierte en este proyecto porque ve retorno de inversión y porque confía en los gestores. Y con un socio industrial no hay caducidad. Por el contrario, un fondo de inversión apuesta por un proyecto con el objetivo de vender al cabo de unos pocos años”.

 Respecto a las previsiones de facturación de Nautalia, Lucas ha declinado dar esa información debido a que los dueños de la empresa cotizan en Bolsa y por política corporativa no se ofrecen previsiones económicas. Cabe recordar que Nautalia es propiedad al 100% de Pullmantur, que a su vez es también en su totalidad de Royal Caribbean, grupo norteamericano que cotiza en la Bolsa de Nueva York. 

 Modelo integral de venta presencial y online

 Lucas presentó la agencia como un “concepto innovador, en que por primera vez se integra la comercialización presencial con la venta a través de Internet”, y aseguró que “un cliente puede iniciar la compra en nuestra web y concluirla en una agencia. Y al revés, la puede iniciar en una oficina y acabar pagando en la web”. La plataforma, que se abrió el pasado viernes, es actualmente sólo informativa, y comenzará a vender a partir de julio. El objetivo para 2015 es vender un 60% en oficinas y el 40% restante en Internet.

 Y sobre la estrategia de marketing para la captación de clientes, Lucas señaló que “no haremos grandes campañas en los medios. Nos estamos centrando en el concepto de marketing directo y personalizado”, y puso como ejemplo el hecho de que “sólo en este fin de semana hemos conseguido los datos de más 2.000 potenciales clientes”, en referencia al concurso que hay en la web.

 “El servicio por encima del precio”

 En cuanto a la acogida que ha tenido el proyecto entre la competencia, y las dudas sobre si Nautalia reproduciría las estrategias en base al precio de los últimos tiempos de Marsans, Lucas ha sido categórico al señalar que “Nautalia no se va a posicionar a base de precio. Ese no es nuestro modelo de negocio".

En cuanto a los comentarios de los competidores, dice que “sólo hay que ver la publicidad que hacen otros a base de descuentos y ofertas de dos por uno. Yo nunca haré ‘quincenas revientaprecios”, señala en alusión a la campaña de la red de Globalia, Halcón-Ecuador.

 No obstante, concede que “hay clientes que valoran el precio, pero nuestro principal objetivo es el servicio. Nautalia es una agencia diferente porque se basa en entender las necesidades de los clientes y adaptar el servicio a sus demandas. El servicio es lo único que hace diferente a Nautalia del resto de agencias”.

 “Queremos un trozo de la tarta”

 Y sobre la oportunidad de salir al mercado en plena crisis y proceso de cierre de miles de agencias, Lucas señaló que “no hay momentos buenos o malos para lanzar un proyecto. Hay que hacerlo cuando hay recursos económicos y profesionales para hacerlo”.

 Y señaló que “actualmente el 35% de cuota de mercado está en manos de las grandes agencias. Pero queda un 65% que corresponde a pequeñas agencias, muchas de ellas en proceso de cierre por problemas en el relevo generacional o en la adaptación a las nuevas tecnologías. Este no es el caso de Nautalia. Al contario, esos cierres están dejando hueco a proyectos sólidos. Nautalia quiere un trozo de esta tarta”.     

 Nautalia no es el canal de venta de Pullmantur

 Y sobre el nivel de sinergias entre el dueño de Nautalia y la agencia, Lucas aseguró que el proyecto nace con “vocación de agencia generalista que venderá lo que demande el cliente”, señalando que “Nautalia no es el canal de venta de Pullmantur. Si el producto que pide el cliente lo tiene Pullmantur o Royal Caribbean, lo ofreceremos de modo preferente. Pero, a renglón seguido, ofreceremos el producto de los demás proveedores, incluyendo otras compañías de cruceros. Y no sólo ofrecemos cruceros, sino todos los productos. Tenemos acuerdos con casi todos los proveedores, con Globalia, Orizonia o Soltour, entre otros”.

 “La relación comercial entre Pullmantur y Nautalia es la normal entre un cliente y un proveedor”, apotilla Lucas.

 

Comentarios 11

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Taz13/04/2011 10:04:24

Claro, el no hará campañas rompe precios, el hará como hacía antes regalara televisores, jamones y tonterías como esas. Tiene una espinita clavada con Globalia pues cuando abandono el barco de MARSANS se ofreció para ser Director General de la red minorista y le salió el tiro por la culata. Espero que no haga del mercado del turismo otra vez la mierda que hizo y que no deje a nadie en la estacada.

Hay quien sabe lavar su imagen y este señor es uno de ellos.

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Pilar13/04/2011 10:04:55

Mi abuela solía decir que se cogía antes a un mentiroso que a un cojo, pero quiero darles el beneficio de la duda

Por un lado, el verano está a la vuelta de la esquina con lo que pronto comprobaremos si es cierto aquello de que intentarán hacerse un hueco por servicio o por descuento.

Pero me esperaré al mes de noviembre, que es cuando Pullmantur sacaba sus campañas de la mano de Marsans para terminarme de creer eso que apostilla el Sr. Lucas de que “La relación comercial entre Pullmantur y Nautalia es la normal entre un cliente y un proveedor”.

Bueno, lo dicho, guardaré la entrevista y dentro de 6 meses hablamos, para ver si yo he pecado de ingenua o algunos malpensados tenían toda la razón en afirmar que Nautalia es más de lo mismo

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Candido13/04/2011 10:04:19

Esto no se lo cree nadie. Ya llevamos todos muchos años en el sector, como para no conocer las "campañas" creadas por el Sr. Lucas. Gracias a él y a su equipo diseñador de campañas, tenemos el mercado que tenemos. Se le ha enseñado al cliente que se puede ir a Caribe por 450 euros, y ahora es difícil recuperar el terreno perdido. Perdonen mi escepticismo pero ... esperemos que no vuelvan los tiempos pasados y las modas de vender a cualquier precio dando "morralla" .... ALEA JACTA ES

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LECTOR13/04/2011 11:04:00

El sr Lucas dice,pequeñas agencias, muchas de ellas en proceso de cierre por problemas en el relevo generacional o en la adaptación a las nuevas tecnologías.
Precisamente este tipo de agencias estamos sobreviviendo al desastre que el provocó y aunque volviera a nacer nunca podra dar la calidad de servicio que damos nosotros, ni tener nuestro conocimiento del producto que trabajamos.
Si por un momento se cree que puede competir con nosotros con los gastos e incovenientes de una gran empresa,es que no sabe en el mundo que vive y no se quiere enterar.

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Lola13/04/2011 11:04:48

Pues yo creo bastante en esta nueva filosofía, no creo que quiera volver a cometer los mismos fallos y para nada se debe asociar Nautalia con Marsans, pues que yo sepe Diaz ferran y Gonzalo Pascual no están.. que son los verdaderos culpables.. además se ve el cambio por la nueva imagen corporativa, esta mucho mas cuidada y estudiada..efectivamente la van a mirar con lupa todos sus actos esperando su fracaso, eso es envidia.

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Xema13/04/2011 12:04:08

Lola, este hombre era el director general de Marsans, supongo que algo tendría que pinchar y cortar...no echéis toda la culpa a Diaz Ferran y Gonzalo pascual ya que habría un equipo detrás de ellos.

"El objetivo para 2015 es vender un 60% en oficinas y el 40% restante en Internet."

Los exmarsanitos debéis apoyar el proyecto ya que el proyecto es el que os da de comer hoy , mañana os dará de comer un 60% y pasado mañana comereis de lo que habréis guardado.

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Usuario

Y PULLMANTUR VENDE DIRECTO....13/04/2011 14:04:44

Pullmantur se llena de gloria, no solo crea su propia red vertical, sino que desde ayer ESTAN VENDIENDO EN SU WEB A CLIENTE FINAL....

Se preparen las demás navieras (ibero y Happy) que este año os voy apoyar a muerte!!!

Pullmantur ha muerto en mi agencia de viajes! como si me quieren dar un 20% de comision.



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Garcia Fernandez13/04/2011 15:04:34

Palabreria, demagogia, en fin... no hace lo que otros , sencillamente por que no tiene medios para hacerlo.Que mas quisiera !!!!!

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VIAJERO13/04/2011 21:04:28

Vais a dejar de vender aquello que tenga venta directa? que haceis en el sector entonces? que yo sepa, hoteles, aviones, trenes, navieras y demás productos, pueden ser comprados por el cliente final directamente.... Ibero y Happy Cruises, si no van detrás, es porque no tienen medios para hacerlo... tiempo al tiempo....

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exmarsans15/04/2011 11:04:40

No se lo cree ni el, con el grupo de directivos que tienen, acostubrados a su dictadura, van a cambiar la forma de trabajar?.
Yo lo conozco bien el el lucas era el que hacia y desacia. El marcaba los precios y todos a decir si wuana. Ya veremos como vuelven a las andadas y cerrar expediente en negativo casusa el cierre de una empresa.

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alvaro20/04/2011 19:04:46

Desde luego que no se centrará en el precio, ya lo hará en dejar a todos tirado de nuevo, si no lo está haciendo ya, claro.
¿Cómo confiar en el señor Jose María Lucas y su séquito cuando fueron los primeros en dejar la empresa Marsans llevándose su dinero y dejando a los trabajadores abandonados? Pero tonto es el proveedor que confie también en ellos, siendo el señor Lucas el director general de Marsans y llevaba más de un año con problemas de pago a los proveedores, y en lo peor sale de patas!! cobarde el tío, y ahora tiene la cara de abrir una nueva red de ventas. ¿a cuantos más quiere engañar el señor Lucas y sus amigitos de Pullmantur?

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