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La tendencia llega con cautela, pero sin marcha atrás

Pullmantur abre la veda de la venta directa

Los grupos de gestión ponen a prueba la disciplina de sus asociadas 26 abril, 2011
  • No se trata de una cuestión legal, sino comercial y estructural
  • En otros países los turoperadores apenas venden un 20% directamente
  • Internet es mucho más barato que abrir tiendas

Poco a poco, los turoperadores en España van lanzando globos sonda para abrir el camino a la venta directa -y que las agencias se vayan haciendo a la idea-, como ya ocurrió con las aerolíneas y la comisión cero. Los grandes dicen que no serán los primeros, pero Pullmantur acaba de abrir la veda.

Hasta hace poco, las asociaciones de agencias se agarraban al clavo de la normativa para transmitir la tranquilidad de que los turoperadores no podían vender directamente, ya que era ilegal. Ese obstáculo nunca fue tal, dado que un turoperador es una agencia de viajes mayorista que sólo debería ampliar su licencia a la categoría de mayorista-minorista para hacerlo. Pero que ni siquiera tendrá que hacerlo con la llegada de la Bolkestein.

Pero la cuestión nunca ha estado en el aspecto legal, sino en el estructural y comercial. A un turoperador le sale muy caro vender directamente si lo quiere hacer presencialmente. Para eso están las agencias de viajes, consideran todos. Pero la llegada de Internet ha ido abriendo posibilidades no contempladas antes.

Ahora, cualquier turoperador puede abrir la venta directa desde su web, con paquetes sencillos y cerrados, sin gran dificultad. El primero en hacerlo ha sido Pullmantur con sus cruceros. Ahora habrá que ver cómo reaccionan los demás turoperadores (entre ellos las compañías de cruceros), y las agencias de viajes.

El precedente Pullmantur

Precisamente, lo que más temen las agencias de la iniciativa de Pullmantur, más que su caso concreto, es el precedente que pueda crear de cara a las demás mayoristas. En este sentido, Agustín Lamana, presidente de Ceus, se pregunta “¿Qué pasará si las agencias siguen vendiendo a Pullmantur, a pesar de todo esto?... La respuesta es bien clara, el año que viene otras compañías de cruceros y turoperadores empezarán a vender directamente, porque no pasa nada”.

En el mismo sentido se manifiestan Juan José Olivan, presidente de AGC: “Supone un precedente para que el resto de proveedores también abran la venta directa al consumidor con el grave perjuicio que supondría para las agencias de viajes tradicionales”, y Santos García, director general de Nego Servicios: “Es un punto de inflexión histórico en nuestro sector, el cual puede tener consecuencias de importantes cambios para la distribución del viaje en nuestro país”.

No obstante, y pese a las quejas que se levantan entre las pequeñas agencias, habrá que ver el nivel de seguimiento que tiene entre sus asociadas las llamadas a no vender Pullmantur realizada por Ceus, y previsiblemente por AGC y otros grupos.

Y, por otro lado, y como muchos representantes del propio sector reconocen a micrófono cerrado, es “una tendencia imparable, no se puede poner puertas al campo. Cada empresa es libre de adoptar las estrategias que considere oportunas. El futuro de la agencia no es el boicot a los proveedores, sino la aportación de valores diferenciales”.

Canal complementario

Lo cierto es que todo indica que Pullmantur no va a rectificar, y menos ahora, teniendo una red propia de 200 agencias (Nautalia). Habrá que ver qué hace Viajes El Corte Inglés, su primer vendedor desde que cerró Marsans. En cualquier caso, la experiencia de las compañías aéreas o de los turoperadores de otros países europeos donde la venta directa es una realidad desde hace años, demuestra que la distribución de estos a través de sus webs o tiendas representa una alternativa complementaria a las agencias que raramente supera el 20%.

En este sentido, el consejero delegado de Orizonia, José Duato, aseguraba a HOSTELTUR en una entrevista que existe una tendencia “al alza” en la venta directa de los turoperadores, si bien matiza: “no hablaría de venta directa, sino de complementar la distribución del turoperador con otras vías de venta. En Europa hay turoperadores que sólo venden en directo, y otros (la mayoría) que venden directamente una pequeña parte de menos del 20%, como complemento. Este último modelo creo que sí llegará a España, aunque nosotros no seremos los primeros”.

También desde Globalia indican que no serán los primeros, como aseguraba a este diario el director general de Travelplan, Luis Mata, al señalar que “no nos planteamos vender directamente, lo seguiremos haciendo a través de las agencias de viajes. El caso es que Globalia y Orizonia llevan años realizando venta directa de Travelplan e Iberojet a través de sus propias agencias, Halcón y Viajes Iberia.

Tendencia internacional

Toda esta incipiente tendencia en el mercado español no es nada nuevo. En los grandes mercados emisores europeos la venta directa de los turoperadores existe desde hace años, y convive con la intermediada, como lo demuestran los casos más recientes del escocés Barrhead Travel, que abrió el pasado verano siete nuevas tiendas, siguiendo a otros turoperadores como Thomson, First Choice (los dos de TUI), que han anunciado que abrirán 30 nuevas tiendas en Reino Unido en los próximos dos años. O Kuoni que ha abierto a finales de julio su décima tienda en el Reino Unido.

Una estrategia la de Kuoni que llega también al mercado español, donde tiene previsto abrir sendas tiendas en Madrid y Barcelona, y no descarta seguir abriendo más. A lo que se añade la posibilidad de solicitar presupuestos directamente a través de su web.

A este respecto, su director general para España, Carlos López, indicaba hace un par de temporadas que Kuoni en Escandinavia vende directamente un 45% y que en España “nosotros estamos preparados para la venta directa, pero el mercado no lo está”. Y concretamente para su producto “es muy importante el papel asesor del agente de viajes”. No obstante, López no dudaba de que la venta directa llegará a la turoperación en España “como ha ocurrido con otros proveedores”, y sobre cuándo se producirá el ejecutivo de Kuoni señaló que “dependerá de lo que hagan los grandes actores del sector español.

El primero ha sido Pullmantur. Se ha abierto la veda.

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Comentarios 1
Avatar smachin smachin hace 7 años
si los agentes de viajes fueran solidarios y no les vendieramos ya que hay unas cuantas empresas de cruceros como ellos para poder desviar las ventas, los clientes de cruceros se suelen dejar aconsejar por su agente de viajes. Y cuando vean que no se les vende cambiaran, pero en ese momento no seamos tontos y sigamos sin venderles, entonces las demas empresas comprederan que no se puede jugar con las agencias. Si no hacemos esto a Pullmantur le seguiran las otras y al final sera la desaparcion de vuestros puestos de trabajo, no hacer como muchos que dicen " si no les vendes tu, lo venderan otros" . Acabemos con estos impresentables y que les venda solo los Nautalias.