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El Post: Agencias de viajes, los escenarios del corto plazo

16 diciembre, 2009
Uno de los comentarios que surgieron en el Congreso de AEDAVE, celebrado en la Costa Meloneras (Gran Canaria) hace pocas semanas, fue que los que más están sufriendo la crisis son la agencias de tipo medio frente a las grandes y pequeñas.

El caso es que esta afirmación tiene visos y hechos que parece que la avalan. Me permito incluir un análisis de los últimos comportamientos que han tenido lugar en el sector.


LAS GRANDES REDES 

 
  • Han reajustado sus pesadas estructuras reduciendo drásticamente gastos para poder seguir siendo competitivas.
  • La oferta de plazas para diferentes destinos ha sido reducida hasta minimizar los riesgos que comportan sus programas.
  • Los rumores de opciones de compra se han quedado solamente en tanteos que buscaban ?gangas? en mercado revuelto más que un verdadero interés por la adquisición. Lo cual puede significar dos cosas: o las valoraciones están sobredimensionadas o no existen premuras económicas que justifiquen la venta. Parece que estas grandes operaciones han quedado postergadas.
  • También es fácil de entender que pueden tener más fácil acceso a la financiación externa dada la composición de sus Grupos.
  • Con su capacidad de crear ofertas, promociones y descuentos de gran calado, han asfixiado a su competencia y han recogido una importante clientela de las Agencias que no eran capaces de crear estrategias alternativas.
  • Tienen bastante claro que los puntos de venta al público no son, en general, tan rentables como las franquicias y asociadas. Están reduciendo su presencia en favor de estas modalidades que reportan importantes beneficios sin apenas riesgos y que les permite incrementar su capacidad de compra.
  • No les afecta excesivamente las reducciones de comisiones ni la eliminación de ?fees?. Con el volumen de ventas que generan pueden negociar importantes contratos con sus proveedores que suplan estas circunstancias. Por otro lado, están muy interesadas en que esta situación llegue al punto ?cero?, lo que llevaría a la desaparición de una gran parte de su competencia.
  • Su principal inversión, la Publicidad en medios, sigue siendo muy llamativa. Los datos de los que se disponen los sitúan en una cifra cercana a los 175 millones de euros anuales repartidos entre las siete grandes. No parece que este tipo de promoción haya sufrido importantes recortes sino, al contrario, continúa considerándose como la forma más directa de llegar a su mercado objetico, el gran público. Además la necesitan como elemento de atracción para su política de franquicias y diferenciador con los Grupos de Gestión.
  • Están prestando especial atención al desarrollo de sus webs basadas en la llamada tecnología 1.0, ya que es la que les proporciona una mayor claridad y efectividad en ventas. Solamente algunas tienen una tímida relación con plataformas y redes sociales. Se puede traducir en un más por estar que por creer que sea una herramienta válida. Sin embargo, estas webs son estáticas y tienen poca o nula relación con sus clientes de la red y no proporcionan ni propician comentarios ni material visual sobre sus productos y servicios más allá de lo tradicional. Tampoco piensan que, por ahora, sus clientes sean los usuarios de estas redes. Sus paquetes turísticos van dirigidos a un público masivo que sigue comprando de manera bastante convencional. De cualquier manera están compitiendo decididamente con las Agencias ?on line?.

AGENCIAS EN FRANQUICIAS, ASOCIADAS O EN GRUPOS DE GESTIÓN


Parece que estas modalidades se están imponiendo a la hora de crear una Agencia de Viajes o de sobrevivir en este mercado convulso.

Las diferencias entre ellas han quedado patentes en los comentarios vertidos en el post Franquicia o Independiente publicado en la Comunidad Hosteltur.
  • Los Grupos de Gestión tienen a su favor las cuotas mínimas que cobran pero no realizan las grandes campañas publicitarias de las Franquiciadoras. Adicionalmente, están comenzando a sufrir las consecuencias de la reducción de las comisiones de las Mayoristas. Este hecho les afecta directamente y puede convertirse en su punto más débil, ya que su principal atractivo reside en ofrecer unas condiciones de compra beneficiosas para sus afiliados.
  • La Franquicia o Asociada no dispone de la gran capacidad de maniobra que tienen las que pertenecen a estos Grupos y, por el contrario, han de someterse a políticas que pueden afectar a su independencia y capacidad de decisión.
Será muy interesante ver cómo se desarrolla esta competición entre Franquiciadoras y Grupos de Gestión.

AGENCIAS INDEPENDIENTES

Las que se crearon como consecuencia de la bonanza económica y con poca visión profesional, han desaparecido o están desapareciendo. El cliente ya no compra todo lo que está a la venta y se ha consumado la selección natural.
 
Las consolidadas y profesionales han sufrido la crisis poco o menos. Sus estructuras ya estaban adecuadas, sus servicios estaba muy cercanos a sus clientes y sus productos son escogidos con ?mimo? y exigencia para satisfacerles. Han hablado poco, no han protestado casi nada y se han dedicado a afilar sus estrategias de cara sus pequeños mercados, incluso han agudizado su ingenio y se han aprovechado de la caída de otras que no estaban preparadas. No son muchas pero no parecen temer a nada ni a nadie.

AGENCIAS ?ONLINE?

Estamos viendo últimamente que los crecimientos en negocio a los que nos tenían acostumbrados se han frenado y situado en números más discretos. Incluso la desaparición y quiebra sonada de alguna de ellas está situando este modelo en situación de cierta debilidad.

Hay tres factores en los que no están siendo capaces de ofrecer respuesta. El primero es el referido a los productos rígidos que ofrecen con muy pocas posibilidades y alternativas. El segundo es el asesoramiento y cercanía al cliente y el tercero, la seguridad en la responsabilidad que ofrecen al comprador.

Si se pensaba que estos negocios podían basarse en ingresos procedentes de la publicidad en sus webs, no parece estar dando resultado. No cobrar ?fees? y ofrecer precios de venta al público reduciendo sus comisiones, ya que sus costes de estructura se lo permiten, tiene sus riesgos.

Su capacidad de compra no llega ni con mucho a la que poseen las grandes redes que compiten con ellas en las webs y no ofrecen la especialización que tienen las presenciales pequeñas.

Sus fortalezas: la segmentación, la rapidez, el servicio 24 horas y un cliente muy independiente e individualista. ¿Será suficiente para su consolidación y desarrollo?

LAS AGENCIAS DE TIPO MEDIO

Son las grandes afectadas por la crisis. Poseen una red pequeña de entre 10 y 20 sucursales como máximo que se ve afectada por los costes estructurales.
Por un lado, no tienen la capacidad de compra de las grandes y no pueden negociar en situaciones ventajosas con sus proveedores al igual que lo hacen los Grupos de gestión.

Por otro, no pueden desarrollar campañas promocionales y publicitarias que les permita una presencia e imagen al verse desbordadas por las grandes y abocadas a seguirlas en la carrera de descuentos.

Tampoco pueden ofrecer el servicio y atención que tienen las pequeñas porque no están orientadas en este sentido. Se encuentran entre la rigidez comercial de las grandes y una reducida capacidad de desenvolvimiento que no les es suficiente para mantener sus Organizaciones.

Se encuentran en situaciones económicas muy graves y están siendo franquiciadas por las grandes.
 
Con este panorama, quedará por ver cómo evoluciona el mercado en el medio plazo pero las grandes quiebras que se preveían no se están produciendo sino más bien un reajuste que tiende a fortalecer a las Grandes, por un lado y a las Pequeñas, por otro.

José María Saldaña de la Calle
El blog personal de autor
Este post en la Comunidad Hosteltur




 

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