Iberia retocará el modelo retributivo de las agencias antes de que acabe el año

"Es necesario un nuevo modelo retributivo que contemple la calidad de los ingresos y la fidelidad", aseguró ayer en el congreso de UNAV-Agrupa el director general comercial de Iberia, Manuel López Aguilar, quien reiteró al sector el compromiso de la compañía a mantener una relación con las agencias basada "en el respeto y la lealtad".

El retoque en el sistema retributivo que tiene Iberia con las agencias de viajes está previsto que se ponga en marcha este mismo año, y que se articule en base a una incentivación del crecimiento de las ventas, así  como de la fidelidad del canal al producto de la compañía y, especialmente, primará la calidad de los ingresos.
 
Aguilar destacó el giro que ha dado la nueva dirección comercial de Iberia respecto a su relación con las agencias de viajes, “canal que nos supone el 78% de los ingresos. Las agencias son nuestros socios imprescindibles”, concluyó.
 
Posteriormente a la intervención de López Aguilar tuvo lugar un coloquio en el que intervinieron representantes de Amadeus, Renfe, Iberia, Travelport y Atesa, que expusieron sus últimas novedades y proyectos. En este sentido, el director comercial de Larga Distancia y Alta Velocidad de Renfe, Víctor Bañares, destacó que la compañía se estaba preparando para la internacionalización de sus operaciones y que en dos años estarán operativas las primeras conexiones, y adelantó que también están concursando para operar líneas en otros países.
 
Buenas expectativas de los turoperadores
 
En la siguiente mesa se abordó la actual situación del mercado desde el punto de vista de la turoperación. Una mesa en la que estaba prevista la participación de Gabriel Subías por Orizonia y de José Duato por Globalia. Obviamente, ninguno de los dos acudió a ocupar su asiento, dada la salida de Subías del grupo que dirigía y el fichaje de Duato que realizaron los dueños de Orizonia. El puesto de Globalia lo ocupó Luis Mata, subdirector general de Travelplan, quedando vacío el destinado a Orizonia.  
 
Respecto a las perspectivas para el presente año, Mata aseguró que estaba siendo “muy positivo” respecto a 2009, que fue “el peor año”, y que ya este invierno habían experimentado un aumento de ventas de “más de dos dígitos”. Y para la temporada de verano estimaba un crecimiento de entre el 15% y el 20%.
 
Por su parte, la directora de Turmundial (el turoperador exclusivo de Viajes El Corte Inglés), Rosa Paramio, coincidió en las buenas perspectivas y, si bien concedió que en Semana Santa habían repetido ventas, adelantaba que para verano se estaba apreciando un mayor número de solicitudes de presupuestos., con especial importancia de los viajes de larga distancia y de los cruceros. Paramio señaló que “aunque el número de pasajeros están creciendo, no creo que alcanzamos los niveles de facturación de 2007 debido al descenso de los precios”.
 
También intervino el director general de MSC Cruceros para España, Emiliano González, que destacó el buen momento que atraviesa el producto crucerista, y auguró un crecimiento de ventas para este verano.
 
Ojo con los ‘paquetes dinámicos" en la nueva normativa
 
A continuación intervino el director general de Turismo de la Comunidad de Madrid, Antonio Nieto, que respondió a las preguntas de los congresistas sobre sus dudas respecto a la aplicación de la nueva normativa emanada de la transposición de la directiva Europa de servicios (Bolkestein).
 
Nieto reiteró que la prestación de servicios sueltos se había liberalizado, si bien las agencias mantienen la exclusividad en los viajes combinados, y advirtió que si un prestatario de servicios, que no sea agencia de viajes, ofreciera los llamados ‘paquetes dinámicos" en base a la suma de servicios sueltos “estaría incurriendo en intrusismo”.
 
Hoteles y agencias, condenados a entenderse
 
Las sesiones del congreso continuaron con otra dedicada a analizar las relaciones entre las agencias y los hoteles. En su intervención, el vicepresidente de CEHAT, Carlos Díaz, se lamentó de que, de igual modo que en los últimos años los clientes entran en el hotel y regatean el precio, los turoperadores también lo están haciendo. “Es frecuente que un turoperador llame a un hotel y diga que tiene un grupo con determinado presupuesto, ¿te interesa o llamo a otro?, dicen”. En este sentido, Díaz aseguró que los hoteles no eran los culpables de la guerra de precios.
 
Asimismo, se refirió a la panorámica actual del sector hotelero, sobre el que aseguró que la crisis ha convulsionado a la hotelería, y que se avecinan grandes cambios en la gestión de los establecimientos, augurando el crecimiento del modelo low cost, dada la importancia preponderante que el factor precio estaba jugando en las prioridades de los clientes. Y en cuanto a las perspectivas para este año, Díaz aventuró que la crisis no ha terminado y que la reestructuración de los costes se hace imprescindible.
 
Por su parte, el presidente de Transhotel, Anselmo de la Cruz, destacó la necesidad de que hoteles y agencias se entiendan, ya que “la distribución es el medio más barato y que más clientes aporta al hotel”.
 
El congreso se cerró con las intervenciones de los presidentes de UNAV, José Luis Prieto; Agrupa, José Luis Ramil; y FEAAV, Rafael Gallego, en las que hicieron un llamamiento a la unidad asociativa y pusieron en valor la labor de las asociaciones, animando a todas las agencias a integrarse en alguna.
 
José Manuel de la Rosa (josemanuel.delarosa@hosteltur.com
http://twitter.com/JMaDelarosa 
 
UNAV, dentro (el de iberia).jpgUNAV, dentro (el de iberia).jpg

Comentarios 2

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Dámaso Payno16/04/2010 17:04:00

La implantacion del nuevo sistema retributivo, no debe tener marcha atras, el servicio debe ser pagado por el cliente, a fin de que se cumpla la normativa europea, de que este tenga una informacion neutral.
Cualquier incentivo de cia aerea, no debe tener repercusiones ni historicas ni futuras, pues si implicara cuotas de mercado, se estaria tentando el comportamiento del sector.
Servicio al cliente y autentico valor añadido ese es el secreto, y un servicio postventas (y postvuelo) francamente mejorable.

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fernandez de Alarcon16/04/2010 10:04:00

La realidad es que estos congresos sirven sobre todo para volver a insistir sobre temas que se han tocado innumerables veces. Iberia va a volver a replantearse el modelo retributivo, si al final vuelven las comisiones, porque se dan cuenta que es lo mas rentable, será para morirse de risa...despues de la que liaron en el 98...
Sobre la unidad asociativa, da risa tambien, porque todos los que la pregonan, no la quieren, a todos les gusta los atriles y que se les escuche su magnifica voz, la cual siempre tiene razon.Es una útopia llena de cinismo.

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