“Respuestas a las dudas de Blanca sobre Revenue Management” IV - Wifi a 25 € la hora ¿Estamos locos?

Wifi a 25 € la hora ¿Estamos locos?

No era éste el contenido previsto para este post, pero la oportunidad la pintan calva, y la ocasión de la contestación a "Wifi a 25 € la hora ¿Estamos locos? me parece oportuna para incluir en esta participación del Grupo de RM.

Como en todo, hay diversidad de opiniones, ahora bien, algunas de ellas no terminan de ser coherentes, si analizas las opiniones del autor fuera de esta intervención concreta, alguna otra refleja mas un sentimiento que un análisis de situación.

Supongo que como opina alguno, los 25 € por internet, no son una barrera infranqueable para un cliente Hilton, su capacidad económica le permite gastar ese dinero, pero la experiencia me dice, que los mas ricos, los que tienen capacidad económica, no la tienen por despilfarrar su dinero, y que por regla general lo cuidan mas que otros con menor poder adquisitivo, por otro lado son personas con bastante sentido de lo que cuestan las cosas.

Asi que vamos a profundizar un poco mas. Si todos los clientes que se hospedasen en ese establecimiento, utilizasen Internet a 25 € día, su facturación por internet con la hipótesis de una ocupación del 65% anual, sería de (287 x 365 x 65% x 25) 1.702.268,75 € prácticamente beneficio total.

ME APUNTO si esa fuese la gloriosa realidad

Si pongo los pies en el suelo y pienso que mis potenciales clientes, son personas con cierto nivel de conocimiento, y que un moden movil de cualquier operador, me va a permitir por 25 € conectarme tanto desde el hotel, como desde cualquier otro lugar en la ciudad que visito, casi con seguridad por mas de una semana; no creo que la facturación anual supere el 20% de la calculada anteriormente, lo que representaría una facturación (1.702.268,75 x 20%) 340.453,75 €, mira, tambien ME APUNTO, aunque solo sea eso lo que vaya a ganar, precisamente es una cifra que no gano todos los días.

Pero resulta que cuando empiezo a elucubrar sobre un asunto de gestión, me gusta llegar hasta el fondo, y pienso, en estos momentos muchos hoteles estan incluyendo Internet "Free" sin coste, que no es lo mismo que "Fee" con coste, siendo un servicio que no se cobra en la mayor parte de hoteles de tres y cuatro estrellas, y eso empieza a afectar a mi sentido de auto estima, no es un problema de dinero, es algo mucho mas importante de acuerdo con lo que nos enseñó Maslow con su famosa pirámide; lo que me hace pensar que puedo perder mas de un cliente si le cobro 25 € día por conectarse a Internet. ¿Cuantos?

Si considero un ingreso medio por habitación de 150 € solamente, el ingreso por Internet de 340.454 € me permitiría la pérdida de 2.723 habitaciones año, que representarian una pérdida de ocupación de un 2,60% de la oferta total, o un 4% de la ocupación prevista.

En este momento el tema empieza a preocuparme, puede que si cobro 25 € por día de conexión a Internet, termine perdidendo en ingreso de habitaciones, mas de lo que voy a recaudar por Internet, menos mal que me he parado a pensar.

Ahora interviene mi faceta de Gestor de Resultados, o de ingresos, o Revenue Manager, llamame como quieras, pero ayudame a pensar:

¿Cuantas habitaciones perdería, dando mas valor añadido a mi oferta de habitación por medio de incluir Internet "Free" y subo el precio de la habitación en 5 € día?

Posiblemente ninguna, en cuyo caso para el 65% de ocupación mejoraría mis ingresos en (68.091 x 5) 340.455 €.

¿Podría mejorar el nivel de ocupación si uso esta estrategía?

Posiblemente sí.

¿En que porcentaje? No me preocupa, ya que sea el que sea, mejorará mis resultados, ya me servirá el dato en mi histórico, para seguir mejorando mi gestión de resultados.

Ya que nos hemos puesto, vamos a avanzar un poco más.

Y si en lugar de subir el precio de la habitación en 5€, lo hago en 10 € por día.

Si como consecuencia del valor añadido que representa el Internet gratis, no afectase a la ocupación el beneficio se incrementaria en otros 340.455 € año, y en el peor de los casos el mantener el nivel de ingresos previstos en principio (68.091 x 150) 10.213.650 €, se mantendría igualmente si esa cifra de producción la dividimos por 160 €, es decir 63.835 habitaciones, lo que nos permitiría mantener el mismo resultado con 4.255 habitaciones menos, el 4,06 de la oferta o el 6,25% de la ocupación inicialmente presupuestada.

Ahora empieza a gustarme todavía mas, parece que el pensar ayuda, el único problema que tenemos en este momento, es comparar todo este entramado de ideas, con lo que hace nuestra competencia, tomar una decisión y no equivocarnos en ella, bueno, mas o menos lo que corresponde a un Gestor de Resultados, es decir a un DIRECTOR DE HOTEL.

Paso este comentario a los post de "Respuestas a las dudas de Blanca" y "Mi visión del Revenue Management"

Dado que había calculado que los 25 €, eran por día, si el hecho es que se cobran por hora, la cosa es mas de locos todavía, para los que creemos que RM es algo mas que precios y que valor añadido y calidad son principios de básicos de la Gestión de Resultados.

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