Enoturismo, luces y sombras desde la perspectiva de un start-up

Escribo éste mi primer post en la Comunidad, tras haber pasado 16 meses desde que lanzamos nuestro proyecto en distribución online de enoturismo.

De nuestra experiencia (más allá de los lógicos problemas de una start-up en tiempos de crisis) se desprenden muchas luces y sombras sobre como poder hacer crecer el turismo de interior en España.

Me gustaría comentar algo sobre esas luces y esas sombras y compartirlo con la Comunidad. Las opiniones sobre estos puntos pueden ser o no compartidas, y cualquier debate que generen es bienvenido.

Luces

• Producto en sentido amplio. Una de las fases iniciales de cualquier proyecto de distribución es la búsqueda de producto. De nuestra investigación y fase de desarrollo de producto hay una conclusión clara: la propuesta que ofrecen muchas de nuestras regiones es magnífica. El paisaje, unido a la cercanía con puntos de interés cultural y también a la oferta gastronómica y vinícola implica unas bases muy sólidas para poder dar forma a productos de turismo de interior. Como veremos en la zona de sombras, el potencial grande no asegura sin embargo que el producto esté “maduro”.

• Legado positivo de la crisis. La crisis ha dejado activos de gran valor arquitectónico en el mundo de las bodegas. Arquitectos de renombre y edificios muy singulares han servido para añadir un enorme valor a zonas muy ricas en paisajes o en arquitectura tradicional, pero a los que faltaba un toque de modernidad que, más allá del contraste arquitectónico (muy interesante de por sí) sirviera para dinamizar algunas de estas zonas.

• Interés del consumidor. La realidad actual televisiva con concursos en los que la gastronomía juega un papel primordial puede estar calando en las demandas turísticas de una parte de la población. Las escuelas de cocina hacen un trabajo enorme en promover el enriquecimiento de las propuestas culinarias, pero para que esto sea realmente efectivo tiene que tener su contrapunto en el lado de la demanda. De no ser así, si la demanda no es exigente, la oferta pierde tensión y abandona la creatividad con la que en ocasiones puede nacer. Este empuje del lado de la oferta interior es más importante aún si pensamos que los turistas extranjeros suelen ser de zonas urbanas y requieren del turismo de interior encanto y tradición pero cierta sofisticación también.
• Empuje de algunos proveedores. Es muy fácil para un proveedor mostrar entusiasmo hacia un comercializador consolidado y que le vende un alto porcentaje de su capacidad. Éste no es nunca el caso de un proyecto nuevo. Sin embargo, sí hemos notado ganas de hacer cosas nuevas y de ayudar al “socio pequeño” en el desarrollo de la actividad desde algunos proveedores. Esta actitud es fundamental para hacer que un proyecto salga adelante. Es más, es fundamental para que las ideas nuevas salgan adelante. Si cada iniciativa de comercialización o de producto se encuentra con el muro del inmovilismo de quienes tienen una posición consolidada el desarrollo del turismo de interior se torna más complicado.

Hasta aquí un resumen de las cosas positivas que hemos visto, pero hay elementos que dejan ver a las claras los grandes nubarrones a los que no hemos enfrentado y nos seguiremos enfrentando, nosotros como empresa particular, pero también pensamos que de forma general el desarrollo del turismo de interior en su conjunto. Algunos de los puntos que comentamos no son más que un botón de muestra de porqué emprender en España es tan complicado. De la lectura de estos puntos “menos positivo” se desprende igualmente que algunos de ellos son el lado oscuro de la realidad positiva descrita más arriba.

Sombras

• Se habla muchísimo de enoturismo. ¡Muy bien! La realidad que percibimos es que la mayoría de las conversaciones (notas de prensa) de enoturismo no son de iniciativas privadas que puedan generar negocio, sino que lo son de entidades locales o regionales públicas que sirven para dar luz a gastos públicos o para dar voz a políticos locales. Está bien que las entidades públicas pongan un paraguas para la promoción del enoturismo, pero lo realmente interesante sería que los operadores privados supieran y estuvieran concienciados de la necesidad de crear producto turístico diferenciador. La gente busca experiencias, pasar uno ó 2 días muy agradables y el enoturismo no puede verse reducido a visitar bodegas con un mismo discurso o en las que se enseña lo mismo. Se debe buscar la repetición y eso se consigue con la generación de productos que hagan de la experiencia del usuario algo memorable. En muchas visitas realizadas a Francia siempre me ha sorprendido ver el número de propuestas para pasar el día que se presentan en zonas de turismo de interior: granjas abiertas al público para visitas de niños, paseos a caballo, zoos de conejos o aves, fábricas de queso abiertas en las que se ve como se da de comer a las cabras, paseos en burro para niños, lagos en los que pescar seguro, tiro al arco, canoas, museos etnográficos…. España tiene un producto muy evidente en el legado cultural y en la playa. En los sitios de interior en los que la playa no es una opción para pasar el tiempo hay que encontrar cosas para hacer… y si son vinculadas a la cultura y gastronomía local mejor. No hay que pensar en cosas que requieran gran inversión de forma necesaria, sino en esfuerzos individuales que se vinculen a una actividad ya en marcha pero que se enfoquen hacia el turismo.
• Otro nubarrón que nos hemos encontrado tiene que ver con la cultura empresarial de muchos posibles proveedores. De igual forma que elogiamos aquellos casos en los que la cultura empresarial va de la mano de iniciativas de modernización de la distribución, tenemos que comentar otros casos en los que la cultura empresarial muestra un lado más pobre. Es bastante decepcionante comprobar como en muchos casos hay proveedores que piensan que hay que darles las gracias por venderlos. Son casos con los que evidentemente no trabajamos. La actitud de prepotencia en algunos casos llega a ser increíble. Cualquier negocio debe buscar lo que los anglosajones llaman “wifim”: What´s in it for me. Lo primero que hace un buen comercial es generar wifim en la otra parte. Es decir, si alguien espera que le venda su producto me tiene que dejar ver qué hay para mí en esa relación… Los casos de empresas que nos envían información pretendiendo que les vendamos y mostremos su producto sin que saquemos absolutamente nada del tema son demasiados. Bastante increíble la verdad.
• Otro tema oscuro lo hemos encontrado en algo que ya esperábamos: el consumidor lo quiere todo y más. Desde mi punto de vista las páginas de promociones de ofertas tipo grupon y la inflación de descuentos (en muchos casos falsos) ha generado una pauta de comportamiento en el consumidor que resulta en algunos casos insólita. Se pretende en ocasiones viajar como un marqués y pagar como un niño por un cromo. Hemos tenido algunas conversaciones surrealistas con clientes que ven una oferta por precio por persona y preguntan que por qué el precio no puede ser para 2. O gente que pide conservar el precio de 2 para 3 dado que (textual) “su hijo come poco” y no habría gran diferencia de gasto.

Entre unas cosas y otras nos quedamos sin duda con los claros. Encontrar empresas dispuestas a colaborar con nosotros ofreciendo sus productos, informándonos de promociones y entiendo que si ganamos ellos ganan, encontrar clientes razonables que buscan y comparan como es normal pero agradecen el producto y el servicio.

Tengo personalmente mucha confianza en que el turismo de interior va a crecer mucho en los próximos años y que será motor de crecimiento en valor añadido para turistas extranjeros en los próximos 5 años.

Un saludo a quien haya tenido a bien leer hasta aquí. Muchas gracias