Imserso·Ikea hotel·Registro del viajero·FORO Hosteltur 2025·Lufthansa Piloto·VIVIENDA TURÍSTICA·Cádiz·MELIÁ TENERIFE·CADENAS HOTELERAS·absentismo laboral·Onu turismo·MADRID·TASA TURÍSTICA·Marsenses·CONCURSO IMSERSO·SEGURO DE VIAJE·BENIDORM·VIAJAR EN FAMILIA·vacaciones verano·IMSERSO·meliá·Ranking hosteltur·VIAJES VERANO 2025·CIUDADES MÁS POBLADAS·TRENES NOCTURNOS·VIAJAR BARATO·Imserso·AGENCIAS DE VIAJES·MUNDIPLAN·HUELGA RENFE·MELIÁ·HOSTELTUR TV·IMSERSO·BARCELÓ·TRANSACCIONES HOTELERAS·TURISMO SOCIAL·MARKETING TURÍSTICO·Cambio de hora·BARCELONA·CANARIAS·APERTURA HOTEL·HOTELES MÉXICO·TURISMO SOSTENIBLE·TURISMO INTERNACIONAL·ETIAS·DESTINOS ESPAÑA VIAJAR·MEJORES DESTINOS DEL MUNDO PARA VIAJAR·FESTIVOS 2025 ESPAÑA·DESTINOS EUROPA VIAJAR·
Hemeroteca Tarifas
Hosteltur, noticias de turismo para profesionales. Actualidad sobre hoteles, economía, agencias de viajes, aerolíneas y empresas de turismo.
  • Acceso / Registro
Academy
  • Última hora noticias
  • Hoteles y Alojamientos
  • Distribución
  • Economía
  • Transportes
  • Destinos
Premium

Hazte Premium por sólo 0,17€/día y accede a todo nuestro contenido sin límites.

Por Miguel Lázaro Caballero, en Innovación

Para una segmentación eficaz, piensa como un cliente

31 mayo, 2016 (07:30:51)

Cuando abres tu correo electrónico, sé sincero ¿cuántas newsletter o boletines de todos los que recibes te interesan realmente? Parece una pregunta tonta, pero según estés a uno u otro lado del mostrador, ya sea presencial o virtual, esta pregunta puede ayudarte a saber si como profesional lo estás haciendo bien. Los que programamos, segmentamos y lanzamos campañas, quizás lo hacemos más que los demás, porque tenemos que ver qué mandamos nosotros y qué manda la competencia. Obviamente esta actitud no es la habitual del cliente, a menos que se trate de un “cazador de ofertas”. Pensemos entonces, como clientes no profesionales.

Estando tras mostrador como agentes, como vendedores, a menudo se nos puede llegar a olvidar cuales son nuestras reacciones, o nuestros pensamientos más intuitivos o impulsivos como clientes. Más cuando tenemos a un jefe encima, o una dirección comercial, publicidad o marketing, que nos da pautas concretas de venta, que suelen ir enmarcadas en un plan más global, o normas corporativas acerca de cómo actuar de cara al cliente. Lo abordamos como un trabajo, pero esto en ocasiones, hace que se nos olvide lo que es “ser un cliente”.

Si no se tiene en cuenta un planteamiento tan sencillo como éste, puede echarse a perder una campaña o una temporada entera, según quién sea el agente estratégico responsable de la toma de decisiones. Normalmente, cuanto más arriba de la escala en la dirección de la agencia, más lejos queda la experiencia del cliente cara a cara. Quizás nosotros mismos como agentes, debiéramos hacernos esta pregunta ¿Si yo fuera un cliente de mi propia agencia, mordería el anzuelo de mis propios argumentos para cerrar una venta?

Lo que ya sabemos de captación de datos y CRM

Afortunadamente, si estamos hablando de marketing online, o de marketing presencial apoyado en algún momento u otro, por un e-mail marketing o un telemarketing de apoyo desde un call-center o una agencia, tenemos la posibilidad de dirigirnos al cliente de una forma adecuada. Todo empieza siempre por una correcta captación de datos por parte de la agencia. Si además contamos con una herramienta CRM, o de apoyo a e-mail marketing, debemos aprovecharla para dirigirnos al cliente una vez realizada la segmentación basándonos en sus datos previos de periodicidad de compra, poder adquisitivo, tipo de viaje y consumo habitual.

Lo que debemos plantearnos para que la Segmentación de clientes sea eficaz

La urgencia comercial de la dirección, que suele manejar números globales, suele ir encaminada a saquear la base de datos una y otra vez, esquilmando los mails de clientes indiscriminadamente para llegar a los rendimientos previstos. Es fácil caer en este error, cuando no se tiene contacto directo con el cliente, no se le conoce, o bien desde arriba dan un toque de atención en referencia a los objetivos de ventas.

Es importante que tengamos muy claro, qué estamos vendiendo y a quién se lo queremos vender. Si centramos únicamente nuestro objetivo en la competencia por precio y nos olvidamos de la fidelización, poco a poco en el día a día, iremos poblando nuestra BBDD de clientes infieles. Si bien hay que cumplir objetivos de forma necesaria para que el negocio prospere, basar la competencia en el precio y olvidarnos del producto, puede hacer que lleguemos a regalar con tal de vender.

Por desgracia, esta es una tendencia a la que las páginas de viajes, las OTAs y las webs hoteleras han terminado por imponer a las agencias con red física. Digo por desgracia, porque aunque se venda más, la calidad del producto que se oferta pasa a un segundo plano. Si el primer factor es el precio, no necesitamos segmentar, lo que lleva tarde o temprano a un detrimento en la satisfacción del cliente, y por tanto a su infidelidad. Un claro ejemplo de la ausencia total de segmentación a la hora de vender, son las páginas de comparadores.

Una BBDD cuyos campos están fielmente parametrizados y replicados en nuestro CRM, es la mejor herramienta para segmentar por datos de cliente y de producto. Aun así, los nichos de clientes que podamos segmentar corren el riesgo de “sufrir” continuamente el impacto de nuestras campañas, si no tenemos un departamento de Producto especialmente creativo. Por poner un ejemplo, en las aavv, una franja de clientes de paquete vacacional con gasto entre 600-800 € por reserva, es un target que puede salir con frecuencia a la hora de lanzar campañas.

Si nuestro producto es básicamente vacacional, y nuestras campañas van destinadas mayoritariamente a esta franja de clientes, podemos esquilmar la BBDD en cuestión de meses a base de bajas. La insistencia de lanzar campañas, sobre un nicho de clientes apetitoso para la venta, puede hacer que perdamos datos por lista Robinson. Aparte de ofrecer un producto variado, para enriquecer el CRM con nuevos datos de clientes que consumen otro tipo de servicios, una estrategia adecuada para no saturar a los clientes a base de campañas, es emplear segmentaciones alternas.

Segmentaciones alternas: Combinar factor tiempo, producto y gasto

Repartir el lanzamiento de la campaña en varias oleadas, separar a los target de estos envíos por periodos en los que han reservado, agrupar a clientes que consuman otro tipo de servicios por volumen de gasto equivalente, son acciones que nos sirven para:

    ·No insistir siempre sobre la misma franja de clientes.

    ·Ampliar el alcance e impacto de las campañas.

    ·Proponer otros productos a los que los clientes pueden acceder por poder adquisitivo.

    ·Poder introducir programas de fidelización, aparte de campañas de venta pura y dura.

Teniendo todo esto en cuenta, podemos conseguir una comunicación más efectiva con nuestros clientes, alejada del lanzamiento mecánico de campañas. Todo pasa por ponernos en el otro lado, porque de una forma u otra nosotros también somos clientes, aunque a veces se nos olvide.

Avatar Miguel Lázaro Caballero Miguel Lázaro Caballero Globalia División Minorista
Más sobre Innovación
  • agencias de viajes
  • campaña de promoción
  • cliente conectado
  • CRM
  • Marketing
  • segmentación de la demanda
  • segmentación de la oferta

Para comentar, así como para ver ciertos contenidos de Hosteltur, inicia sesión o crea tu cuenta

Inicia sesión
Comentarios 0

Esta opinión no tiene comentarios.


Últimas notas de prensa

  • CroisiEurope presenta sus fluviales con paquete aeroterrestre incluido desde Madrid
  • Iberostar lanza Young Graduate Program.
  • Errores más comunes al alquilar un coche y cómo evitarlos
  • Euskadi lanza su producto turístico LGTBIQ+ y se refuerza como destino inclusivo

Las noticias más leídas

  • Ikea abre su primer hotel en España: en Canarias y a 5 minutos de la playa
  • El aeropuerto de Pamplona contará con cuatro nuevos destinos en 2026
  • Viajes del Imserso: recta final para presentar las ofertas

Noticias destacadas

  • Ikea abre su primer hotel en España: en Canarias y a 5 minutos de la playa
  • Marketing digital: aunar tecnología y contenido, más relevante que nunca
  • Viajes del Imserso: los precios por cada destino y estancia
  • Patrimonio de la Humanidad: ¿qué país tiene más monumentos?
  • Los 10 hoteles de lujo más caros del mundo

Acerca de comunidad

  • ¿Qué es Comunidad Hosteltur?
  • Términos de uso
  • Cómo publicar un artículo de opinión en Hosteltur
  • Cómo publicar notas de prensa en Hosteltur
Tarifas y productos para potenciar estrategias digitales

Hosteltur llega a más de 400.000 usuarios profesionales del sector turístico, a través de diferentes plataformas, brindando la mejor información y soluciones de marketing.

Ver tarifas y dossier

Hosteltur llega a más de 400.000 usuarios profesionales del sector turístico, a través de diferentes plataformas, brindando la mejor información y soluciones de marketing.

Conoce a nuestro equipo
Hosteltur

Noticias de turismo para profesionales.
Actualidad sobre hoteles, economía, agencias de viajes, aerolíneas y empresas de turismo

Diario 7461 22.05.2025 | 07:59

  • Quienes somos
  • Academy
  • Wikitur
  • Webinars
  • Revistas
  • Comunidad
  • Noticias más leídas
  • Hoteles y Alojamientos
  • Distribución
  • Economía
  • Transportes
  • Innovación
  • Edición Latam
  • Tarifas
  • Contacto
  • Linkedin
  • Twitter
  • Facebook
  • Instagram
  • Youtube
  • Tiktok
  • Bluesky
  • Telegram
  • Whatsapp
  • Rss
  • Nota legal
  • Política de privacidad
  • Cláusula informativa de usuario
  • Política de cookies
  • Panel cookies
Comentar Accede o Regístrate
¿Ya eres usuario? Inicia sesión

Puedes acceder a este sitio web, mediante las siguientes opciones:

Acceso Gratuito con Cookies:

Si prefieres acceder de manera gratuita, puedes hacerlo aceptando la instalación de cookies. Al pulsar "Aceptar y Continuar", consientes la instalación de cookies, incluyendo aquellas de nuestros socios, para análisis de comportamiento, personalización de contenido y publicidad. Esta opción permite financiar nuestra plataforma y mantener la gratuidad del acceso.

Navegación Personalizada (Socios Premium):

Opta por una experiencia libre de cookies mediante nuestra opción “Hacerse socio Premium”. Siendo socio, tendrás acceso completo al contenido sin comprometer tu privacidad. Solo se instalarán las cookies estrictamente necesarias para la funcionalidad del sitio, por otra parte, nuestros suscriptores tendrán la opción de gestionar el consentimiento sobre la instalación del resto de cookies iniciando sesión en su cuenta.

Si ya eres socio Premium, puedes acceder al sitio y al contenido exclusivo iniciando sesión en tu cuenta. En este escenario, puedes configurar tus preferencias de cookies a través de configuración de cookies después de iniciar sesión.

Rechazar y suscribirse

Usted permite:

Medir el rendimiento del contenido (Google Analytics, Google Tag Manager, Linkedin Insight Tag y Meta Insights API)

Medir el rendimiento de los anunciantes (ADARA Analytics)

Puedes obtener más información en nuestra política de cookies o retirar tu consentimiento, en cualquier momento haciendo clic en configuración de cookies.