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La 'comisió­n 0' puede esperar

28 noviembre, 2006

Tras el anuncio de Iberia de no aplicar la comisió­n cero en enero de 2007 y mantener un 0,4%, Air Europa tambié­n movió­ ficha con un 1%, y pró­ximamente lo hará­ Spanair, que ya ha anunciado que tampoco se aferrará­ a la comisió­n cero. En el mismo sentido se ha manifestado tambié­n Trasmediterrá­nea. El movimiento má­s reciente ha sido el de Renfe, que acaba de comunicar a FEAAV que tambié­n renuncia a eliminar totalmente la comisió­n, y de cuyo detalle se ofrece informació­n en un artí­culo de este mismo diario. Ahora ante el sector de agencias de viajes se abre un periodo de un año para reflexionar y tomar iniciativas. Cabe recordar que la renuncia de Iberia a la comisió­n cero se refiere a 2007 y que es de esperar que de cara a 2008 vuelva a la carga, como tambié­n es de suponer que lo hará­ Renfe que ha sido el proveedor que má­s decididamente se ha dirigido a eliminar las comisiones, por lo que el cambio de ú­ltimo momento se puede interpretar como un compá­s de espera. En lo que respecta al sector de agencias, los má­s precavidos ante lo que pueda pasar han sido los responsables de la "profesionalizada" ACAV, que se reunirá­n en estos dí­as con Iberia (como se informa en un artí­culo de este mismo diario) para plantearle un cambio de concepto en la retribució­n del proveedor al distribuidor en base a cantidades fijas y no porcentuales. Un planteamiento el de la asociació­n catalana que intenta poner solució­n por adelantado al hipoté­tico caso de que los fees acaben desapareciendo si su eliminació­n se usara como arma comercial de competitividad entre compañí­as, o si su judicializació­n los ilegalizara, lo que en uno u otro caso dejarí­a en desventaja a las agencias. Las agencias piden cobrar al proveedor por venderle su producto… Este año que se avecina puede suponer la aclaració­n definitiva de las relaciones entre agencias y proveedores. Las agencias, cuyas asociaciones han ido siempre a remolque del dictado de los proveedores, ya se han dejado comer mucho terreno desde que en 1998 Iberia empezara el proceso de reducció­n de comisiones. Pero siguen reivindicando como elemento de justicia que el proveedor debe pagar al distribuidor por su trabajo de intermediació­n. …Y los proveedores piden a las agencias que modernicen conceptos Mientras, los transportistas acusan a las agencias de falta de visió­n comercial y les piden una modernizació­n de planteamientos con un giro hacia planteamientos basados en incentivos al crecimiento y el redireccionamiento de las ventas, así­ como una puesta en valor de su gestió­n ante el cliente, y el cobro por esa labor. Las aerolí­neas y transportistas en general valoran la fuerza de venta de las agencias, pero las quieren seducir con planteamientos que consideran má­s innovadores, mientras que las agencias insisten en cobrar por el trabajo hecho. El periodo que ahora se abre teó­ricamente es muy interesante y puede deparar cambios en uno u otro sentido. La estrategia de los proveedores está­ clara. Son grandes empresas con un alto nivel de producció­n cuyas riendas está­n en manos de gestores profesionales que trabajan para lograr los objetivos marcados. Cabe preguntarse cuá­l es la estrategia de las agencias, o mejor dicho, si tienen alguna estrategia (salvo la iniciativa de ACAV). A este respecto, es de suponer que todos (agencias y proveedores) habrá­n tomado buena nota de las consecuencias y desarrollo del boicot a Spanair, que ha hecho modificar su actitud a la segunda aerolí­nea del mercado, y que ha dejado bien claro cuá­l es la fuerza del sector de agencias cuando pone a trabajar su gran poder de venta (má­s de 10.000 millones de euros al año). Está­ por ver si el sector de la intermediació­n es capaz de mantener estrategias de comú­n interé­s. Y no só­lo por el ojo vigilante de Defensa de la Competencia, sino por la falta de unió­n de un sector tan atomizado. Cabe recordar que el boicot a Spanair partió­ (y fue seguido en su mayor parte) por las cinco grandes redes que suman el 40% del mercado. Un atomizado sector compuesto por casi 4.000 empresas a las que representan institucionalmente una veintena de asociaciones, a su vez alineadas en dos frente, y de uno de los cuales se ha producido una escisió­n recientemente. José­ Manuel de la Rosa (redaccionmadrid@hosteltur.com) 

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