El presidente de Iberia dice que duplicar la venta directa no tendrá “un efecto negativo en las agencias de viajes”

"Mantenemos nuestros objetivos de llegar a vender el 20% a través de Internet, dentro del horizonte de nuestro plan director que acaba en 2008. Actualmente estamos en el 6%", ha asegurado a HOSTELTUR el presidente de Iberia, Fernando Conte, quien añadió que actualmente "nuestra venta directa, incluyendo Internet, es del 15%. Nuestro objetivo es duplicarla y llegar al 30%, para ello el crecimiento de Internet será superior al doble".

En cuanto a la repercusión que este objetivo tendrá en las agencias de viajes, que actualmente venden el 85% del producto de Iberia, Conte asegura que duplicar la venta directa "no creemos que tenga un efecto negativo en las agencias de viajes". A este respecto cabe destacar que Iberia aprobó en octubre pasado su plan director para el periodo 2006-2008 en el que, dentro del capítulo de ingresos, aseguraba que uno de sus objetivos "es incrementar los ingresos originados por la venta directa", que prevé pasar "del actual 18,5% al 37% en 2008", a nivel internacional, lo que supondría justamente el doble. Es decir, que la compañía se plantea reducir las ventas a través de agencias de viajes desde el actual 81,5% (85% en España) hasta poco más del 60% en dos años. 20% internet, 10% Serviberia y 7% oficinas Este objetivo del 37% de venta directa, a nivel internacional (30% en España) del plan director, según ha podido saber este diario de fuentes solventes de la compañía, se desglosaría entre un 20% a través de Internet (que actualmente está en el 6%, según ha adelantado el presidente), un 7% de venta en sus propias oficinas (aunque cada vez la compañía está cerrando más mostradores de calle, y este año se han cerrado ocho oficinas más), y el 10% a través del call center Serviberia (servicio a través del que actualmente se vende menos del 4%, y que es considerado muy caro por los propios responsables de la compañía). En 2004 la disminución de costes comerciales para Iberia, gracias a la reducción de comisiones de las agencias fue del 20%. "Nos ahorramos 80 millones de euros en todo el mundo. En 2005 esperamos ahorrar unos 100 millones", aseguraba el pasado año el director general de Iberia, Enrique Donaire. "Negociaremos con las agencias el nuevo sistema para 2007" Por otro lado, respecto a la relación comercial que establezca la compañía con la agencias a partir del 1 de enero de 2007, una vez concluido el actual sistema de comisiones mínimas (el 1% desde mediados de 2005 y hasta finales de este año), Conte ha declarado que "el nuevo sistema tendremos que negociarlo con las agencias. Nuestra actitud siempre ha sido de diálogo con el canal y de buscar soluciones que no perjudiquen a ninguna de las partes. De hecho, el sistema actual creo que ha sido positivo para las agencias". Actualmente, las agencias de viajes, al igual que las compañías aéreas en su venta directa, cobran al cliente diferentes cantidades (fees) en concepto de emisión del billete. Según la Dirección de Ventas de la compañía, en 2007 se eliminarán completamente las comisiones (comisión cero), si bien aseguran que pondrán en marcha "algún tipo de incentivo" para mantener la condiciones comisionista de la agencia, con el fin de no modificar su situación fiscal. José Manuel de la Rosa(redaccionmadrid@hosteltur.com) 
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