Un post de Chema Alcázar

Paridad de precios en los servicios turísticos

Mantener la paridad, clave también en el golf

La paridad de precios, ¿tiene sentido actualmente? Se habla mucho de ella en el sector hotelero, y de hecho prácticamente ha muerto. El autor de este post, Chema Alcázar, habla de la importancia de que la paridad de precios se traslade a otros servicios turísticos, como el de los campos de golf. El objetivo, "Mantener la paridad, clave también en el golf".

Paridad de precios en los servicios turísticosParidad de precios en los servicios turísticos

“no entiendo que con la de gente válida que hay, y tal y como están los tiempos, haya gente que no se sienta incómoda en el sillón de su despacho ante los nefastos resultados económicos del club”

La paridad de precios, tan extendida en el mundo hotelero y tan dispar en el golf; algo de vital importancia que te da mas o menos credibilidad ante tu cliente y canal, sea potencial u objetivo. La paridad de precios es ofrecer el mismo precio en todos los canales de ventas y obligarles a tener un mismo pvp en el mercado (otra cosa es la comisión que le des a cada uno), para que de esta manera ni el intermediario ni el cliente final se sientan engañados o estafados. Nunca un intermediario debe ofrecer mejores precios que los que ofrece el propio Resort o viceversa, nunca. Es de primer curso.

Cuando te das una vuelta por internet en busca de ofertas de viajes de golf encuentras de todo, sobre todo páginas de agentes “freelance” que llegan a acuerdos con lo campos de golf para comercializar y vender sus green fees. Páginas mejor o peor elaboradas pero sin duda efectivas, pues todos dicen tener el mejor precio, incluso mejor que el ofrecido por las web de los propios campos y es aquí donde me pierdo. ¿Como es posible que un intermediario ofrezca mejores precios que el propio campo? Si además hay que tener en cuenta que a ese intermediario habrá que darle una jugosa comisión de venta.

Hoy me he dado una de esas vueltas y me he encontrado lo siguiente:

WEB CAMPO DE GOLF EN MURCIA

  • Tarifa Green Fee 18 hoyos 90 € todo el año.
  • Coche 18 hoyos 35 €

WEB AGENTE FREELANCE

  • Single Green Fee 43€!
  • 2 green fees Inc buugy 80€!
  • 4 green fees Inc buggies 145€!

¿Que está fallando aquí? Si compro el green fee a través del agente me ahorro 47 €, que no es moco de pavo. Si voy a jugar con mi compañero de partida y queremos un buggy pagamos 180 € de green fees y 35 € por el buggy, total 215 € cuando el agente me está ofreciendo lo mismo por 80 €, es decir, ¡ por 135 € menos ! Voy más allá. Si compro cuatro green fees pago 360 € más los 70 € de los dos buggies, total 430 €. El agente me vende el paquete por 145 €, es decir 285 € menos… desconozco si alguien de este club se ha sentado a hacer los mismos números que acabo de hacer yo, o si tienen algún motivo en particular para hacerlo así, pero me deja bastante sorprendido…

Siempre he defendido que las webs de los clubes de golf deben de ir separadas de las del complejo urbanístico, aunque luego entre ellas estén “linkeadas”, para de esta manera intentar profundizar más y mejor en lo que hacemos. Una web de un campo de golf debe de tener diferentes páginas y contenidos, y entre ellas sobre todo una página de tarifas donde indiquen que el precio va desde “X” a “Y” según que temporada (nunca un precio estático para todo un año) y donde también puedan ofrecer ofertas o promociones, como hacen los TTOO y agentes, que al fin y al cabo es lo que todos buscamos tal y como está el panorama. Entonces ¿Por que no se hace?

Hace unos días tuvo lugar el VII Foro Hosteltur, donde se ha hablado sobre todo de competitividad y que para ello es necesario pasar por la diferenciación y la especialización. Todos los ponentes (gente de mucho nivel) coincidían en lo mismo, hay que sacrificar al canal e intentar vender lo máximo a través de las propias webs, para ahorrar comisiones altísimas. Incluso Antonio Catalán, Presidente de AC by Marriot comentaba que estamos cobrando más caro a nuestro mejor cliente, aquel que reserva a través de la web como cliente directo porque no hay que pagarle comisión. Al fin y al cabo, es el que más deja.

Nos equivocamos, mejor dicho, se equivocan porque yo lo tengo claro desde hace años. Aun no entiendo muchas cosas que algunas veces veo en el golf a pesar de ser una industria turística, donde siempre me he movido bien. No entiendo que todavía no haya llegado la venta “online a tiempo real” a la mayoría de los clubes de golf, no entiendo casos como el del ejemplo de este post, que no quieren cambiar el chip para dedicarse a gestionar de una vez por todas todos sus recursos y potencial, no entiendo que con la de gente válida que hay, y tal y como están los tiempos, haya gente que no se sienta incómoda en el sillón de su despacho ante los nefastos resultados económicos del club.

 

Comentarios 7

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jose.navarro@beezhotels.com25/05/2011 10:05:14

Buenas Chema,
gracias por compartir estas reflexiones tan acertadas.
En ese sector español parece que todavía se canibalizan los precios, conseguiendo el mismo cliente pero a menor precio y encima pagando comisión por ello. Para mi esto es un tema de cultura, concienciación y comercialización que con el tiempo se pondra en su sitio. Al igual que les costo a otros sectores turísticos implantar el Revenue en España, dominando y controlando el precio y despues que el cliente lo aceptara, considero que pasará lo mismo con el golf. Ya paso con las aerolíneas, rent a car, hoteles urbanos, luego los vacacionales, y demás sectores turísticos.
Una vez concienciados ya se podrá definir las estrategias de precios, comeracilización, calcular el Revpatt (revenue per available tee time-ingreso por tee time disponible), el ATTR (average tee time rate- precio medio de tee time),...etc.
Pero repito, para mi todo pasa por un estar convenido del cambio que se necesita, y mantener el tipo durante el cambio.
Un saludo

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Chema25/05/2011 11:05:19

Hola José, gracias por tu reconocimiento. El problema que yo veo en todo esto y es lo que me quema, es que no lo hacen porque no saben, porque no están preparados. Porque en el golf casi no hay profesionalización en cuanto a gerencia, pero por otro lado si somos unos cuantos los que tenemos dicha preparación y seguimos desempleados pidiendo a gritos un hueco en este segmento. Y es que uno, cuando ve todo esto, se cansa de ver lo que ve y estar como está. Llevo más de un año pregonando todas estas consignas y todavía no he conseguido que ningún campo de golf de España, de los 360 que hay, haya hecho un mínimo amago de contactar conmigo, supongo que porque les irá bien con su sistema.

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José Navarro25/05/2011 12:05:00

Hola Chema,
el ser pionero siempre debe ir de la mano de lideres valientes, constantes y seguros de su objetivo. Lo que pasa ahora en España es lo que pasaba hace años en USA u otros destinos, ¿quien es el primero que se atreve? y si encima hay crisis, ¿quien se la juega a cambiar?
Yo respondería: los realmente empresarios que persiguen el objetivo principal de toda empresa "Maximizar Beneficios", y no conformarse con que ahora funcione bien, o más o menos bien,...
Siempre hay miedo al cambio por la inseguridad que genera, pero para grandes problemas grandes soluciones. Lo que muchas veces necesitan ver son casos de éxito de otros similares para generarles confianza y así implementar el cambio.
A parte y tal como comentas, el estar formados en este tipo de técnicas y best practices es fundamental para llevarlo a cabo correctamente.
Finalmente, comentarte que aún hoy hay hoteles que todavía no hacen revenue y eso que España ya lleva años de experiencia, pero que los comienzos fueron bien arduos. No hay que desesperar, sino esperar y saber argumentar bien dichos cambios. Entretanto, impartir formación para generar esa cultura, analizar las técnicas implantadas en otros países, y detectar los "fast wins" que permitiran ganarse la confianza en dichas tecnicas de las compañias a corto plazo, para despues atacar el medio y largo.
Animo con todo, felicidades por tu blog y un fuerte abrazo.
José Navarro
www.jose-navarro.es

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Prisciliano Fernández25/05/2011 13:05:09

Chema, aunque ya defendí la "paridad de precios" en un post que escribi hace unos meses que llevaba el título "NO SOMOS ONG´S", comparto totalmente las reflexiones que realizas ahora sobre la "paridad" en los campos de Golf.

Espero que antes de jubilarme en el sector (todavía me quedan algunos años), pueda ser una realidad que las empresas del sector turístico compitan mas en "rentabilidad y servicio" que en "precios" y que los clientes no saquen la conclusión de que, los que respetamos los PVP del Proveedor, somos "estafadores".

Como tu mismo comentas, "al que mas venda que le den mas comisión" pero por favor demos sensación de seriedad ante el consumidor, respetando la paridad de precios.

Felicidades por tu aportación.

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Vargas25/05/2011 13:05:49

¿Cómo es posible casar la paridad de precios con el Revenue Management?

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Chema25/05/2011 14:05:20

Gracias por vuestras aportaciones José y Prisciliano, menuda batalla la que me ha tocado vivir...

/Vargas/ Muy fácil, haciendo que los intermediarios efectúen sus reservas a través de tu motor de reservas, por medio de un código de cliente, vendiendo de esta manera al mismo precio que vendes tú, a pesar de que los precios cambien acorde a tu política de RM.

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Jose Luis Moya25/05/2011 23:05:07

La paridad de precios en el turismo hoy y en el golf en particular, no deja de ser una utopía. El problema de verdad en éste último caso, es la falta de respeto y competencia desleal que ejercen los propios campos (algunos) hacía los touroperadores. Las tarifas de "solo venta directa" o el conseguir mejores precios llamando directamente al club son habituales y la labor de comercialización, marketing y posicionamiento que ejercen los touroperadores, es vista por algunos como un "aprovechamiento" del que creen van a poder prescindir sin costo alguno.

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