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Edición España. Entrevista a Marc Cortés, director general de RocaSalvatella

Los milenials, más leales a las marcas que la Generación X

¿Cómo afrontar la transformación de los negocios al mundo digital? 22 febrero, 2017
  • "El temor de las empresas tradicionales al mundo online ha disminuido; se va entendiendo que lo analógico y lo digital no son cosas separadas"
  • "Creo que los consumidores ya no son digitales o analógicos, sino que son consumidores"
  • "En relación a los valores que transmite una marca, podría haber una diferencia sustancial entre los consumidores de 20 años y los de 40 años"

Las empresas tradicionales que quieren dar el salto al mercado online lo hacen sobre todo pensando en las nuevas generaciones de compradores. Pero atención, porque los consumidores más jóvenes (también conocidos como milenials) tienen una menor propensión a comprar producto y mayor propensión a utilizar servicios, son más leales a ciertas marcas en función de sus valores y más proclives a compartir opiniones. Estos aspectos se plantean a menudo en RocaSalvatella, despacho de consultoría estratégica especializada en la transformación digital de los negocios. Marc Cortés, socio y director general de dicha firma, será uno de los participantes en el foro Talent for Tourism que organizará Turijobs la semana que viene.

¿Qué tipo de consultas llegan más a Roca Salvatella relacionadas con la transformación digital de los negocios?

Las más habituales están relacionadas con compañías de perfil "analógico", que ya tienen un modelo de negocio, hace tiempo están en el mercado y se plantean cómo les afectará este modelo de negocio. Las dudas que se plantean están relacionadas con tres grandes ámbitos.

Primera....

En primer lugar, quieren entender a nivel global cuál debería ser el modelo de negocio fruto del impacto digital.

Segunda duda...

Es la más relacionada con los aspectos más tácticos, es decir como deberían hacerlo, y de generación de resultados.

¿Y la tercera duda?

Está más relacionado con la gestión del cambio interno: cómo conseguir que con la estructura y los equipos que esa empresa tiene ahora pueda afrontar el reto digital.

¿Las empresas tienen miedo a que el negocio digital canibalice algunas de sus propias áreas?

Es algo habitual, sí, se preguntan qué pasará con sus redes tradicionales de venta, etc. Aunque ese temor ha disminuido porque poco a poco se va entendiendo que lo analógico y lo digital no son cosas separadas, sino que van de la mano, al permitir ampliar la capacidad que tienes.

Marc Cortés, socio y director general de RocaSalvatellaMarc Cortés, socio y director general de RocaSalvatella

Y por el otro lado ¿qué impulsa a las empresas tradicionales a dar el salto a los negocios digitales?

Hay dos tipos de motivación: una más reactiva y la otra proactiva.

¿Cuándo se produce la reactiva?

En el momento en que hay un competidor en el mercado, o porque su cifra de negocios va a la baja o se teme una caída.

¿Y la reacción proactiva?

Cuando las empresas intuyen que hay una oportunidad derivada del uso de lo digital y se acercan a un especialista para que les ayude a identificar esa oportunidad y les ayude a desarrollarla.

Dentro de este grupo, hay empresas que apuestan por hacer primero un trabajo de configurar la visión interna: establecer qué quieren hacer, cómo, con qué equipo, etc. Y luego hay otras empresas que tienen también esa visión proactiva pero la trabajan empezando ya a probar cosas, mediante el proceso de prueba-error.

Todo esto es para hacerse un hueco en el mercado online ¿pero qué diferencia a un consumidor digital que tenga 40 años (un miembro de la Generación X) de otro que justo acaba de cumplir los 20 (Milenial)?

Creo que los consumidores ya no son digitales o analógicos, sino que son consumidores. Antes, hablábamos del consumidor con perfil digital, pero cada vez tiene mayor capacidad de acceder a información y a toma de decisiones a partir de elementos digitales.

¿Entonces la edad no marca diferencias?

En todo caso, la edad puede marcar el nivel de expectativa o el modelo de relación que quieres establecer con la marca. Por ejemplo, los consumidores más jóvenes tienen una menor propensión a comprar producto y mayor propensión a utilizar servicios. También son más leales cuando les encajan los valores de las compañías y están más dados a compartir opiniones.

Mientras que el consumidor de mayor edad probablemente puede compartir menos opiniones y está más cómodo con modelos de relación personales que virtuales.

Es curioso que los jóvenes de 20 años puedan ser más fieles a determinadas marcas que uno de 40, que se supone tiene más experiencia como consumidor...

Aún a riesgo de generalizar, podríamos decir que los consumidores de una edad más joven probablemente pueden ser más leales no tanto al producto o al servicio sino a los valores que esa marca desprende.

Y a medida que los consumidores tienen más edad, pueden ser más sensibles o más fieles a un servicio o producto pero quizá no tanto a los valores que transmite esa marca. Ahí podría haber una diferencia sustancial entre unos y otros.

¿Y todo esto cómo influye a la hora de incorporar talento a las empresas?

Al final las empresas son un actor más del mercado y deben ser capaces de ser atractivos para las personas que quieran trabajar en ellas. Es decir, que ese talento visualice a las compañías como un espacio atractivo para desarrollar parte de su carrera profesional.

¿Por tanto las empresas no solo deben ser atractivas para los consumidores sino también para sus propios empleados?

Sí, sí ¡Por supuesto!

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