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Edición España. Entrevista a David Ballesteros, CEO de LTN Spain

Convertirse en freelance, oportunidad para los agentes de viajes

“Globatour no es sólo una salida, sino una solución y una mejora frente a su situación actual” 4 enero, 2021
  • "El número de agencias va a disminuir porque hay que reducir gastos, pero el de los agentes freelance va a crecer de manera importante"
  • Globatour, con más de 500 altas en el portal de compras y cerca de un 25% independientes, puede ser tabla de salvación para los agentes
  • Es una herramienta sin costes que les permite ofrecer a sus clientes todo tipo de productos al mejor precio y con buenos márgenes de gestión

Entrevista/La crisis impone un cambio de modelo también en el sector de las agencias de viajes, como confirma en esta entrevista David Ballesteros, CEO de LTN Spain: “Todo va a cambiar. El número de agencias va a disminuir porque hay que reducir gastos, pero el de los agentes freelance va a crecer de manera importante. Es momento de especializarse y poder ofrecer a los clientes valores de producto y servicio. Estoy seguro que estructuras pequeñas muy especializadas en un segmento de negocio, o en un tipo de cliente, van a competir muy fuerte con los grandes grupos”. Su portal de compras Globatour abre un amplio abanico de oportunidades para los agentes de viajes que vean la oportunidad de ejercer como freelance.

¿Cómo está afrontando LTN Spain la dura situación que están sufriendo las agencias de viajes?

Pues como todos, con pocas ventas pero con la esperanza de que las aguas vayan volviendo a su cauce lo antes posible. Es una situación complicada, pero también es el momento de mejorar y ver qué oportunidades ofrece el sector y qué necesitan nuestros clientes. Nosotros hemos aprovechado para mejorar procesos y digitalizar la compañía. Con el apoyo de las entidades financieras, de los proveedores y de una correcta gestión de nuestros costes, hemos asegurado la viabilidad y continuidad de la empresa.

Ha habido rumores sobre empresas interesadas en LTN. ¿Qué nos puede confirmar al respecto?

Sí, es cierto. Hemos estado en contacto con algunos grupos turísticos fuertes para analizar posibles fusiones y seguimos estudiando algunas propuestas que puedan ser interesantes para la compañía. Creo que es un buen momento para analizar todas las posibilidades que te permitan crecer y poder competir con las agencias más grandes. LTN Spain es una empresa con grandes posibilidades para desarrollar y abordar proyectos importantes tanto a nivel nacional como en Estados Unidos y Latinoamérica. Hay que ver cuál es la mejor forma de abordarlos.

¿Cómo están evolucionando las distintas líneas de negocio?

En general muy lentamente. LTN Spain es una agencia muy corporativa y las empresas están intentando viajar dentro de las restricciones e impedimentos tan importantes que existen para hacerlo. Actualmente estamos en unas ventas de entre el 20% y el 25%, aproximadamente, de lo que vendimos en 2019, pero sin haber perdido ningún cliente de nuestra cartera, y mes a mes con un ligero incremento. El segmento MICE es la que mas va a costar reactivar, aunque con algunos de nuestros clientes estamos trabajando con eventos virtuales hasta que esta situación sanitaria se normalice. La parte vacacional depende 100% de las restricciones y condicionamientos que existan, porque la gente quiere viajar pero es muy difícil.

"Hace años que los agentes se han convertido en asesores de viajes y eso les ha fortalecido ante los clientes. Muchas empresas tienen como referencia al agente y no a la agencia, y para qué hablar de los viajes vacacionales, donde aportan la información y toda la confianza al viajero", según David Ballesteros.

Hablemos de Globatour, el portal de compras que se lanzó al mercado en julio (Nace Globatour, primer portal que ofrece financiación a las agencias, publicado por HOSTELTUR noticias de turismo). ¿Cree que la solución que ofrece a los agentes de viajes puede ser la tabla de salvación para muchos de ellos que por la situación que estamos viviendo se queden sin trabajo?

Estamos convencidos de que así va a ser. Llevamos más de 500 altas en el portal de compras y cerca de un 25% son agentes independientes. Globatour les da esa solución y además les ayuda en los pasos a dar dependiendo de su situación. Es una herramienta sin costes, diferente a las que existen en el mercado, que les permite ofrecer a sus clientes todo tipo de productos al mejor precio y con buenos márgenes de gestión. Además no tienen que ingresar en ningún grupo de gestión ni abandonar en el que puedan estar.

¿Por qué cree que el modelo de agente de viajes freelance, presente en otros países como Estados Unidos o el Reino Unido, no ha calado en España?

Creo que es un tema cultural. En España durante muchos años se han abierto multitud de agencias y los verdaderos actores, que son los vendedores, siempre han tenido distintas opciones para poder mover sus carteras de clientes. Además las condiciones de autónomo han sido caras y eso ha hecho que el agente de viajes no se lo planteara. Ahora todo esto va a cambiar. La crisis sanitaria y económica y las fusiones de los grandes grupos de agencias llevarán por desgracia a mucha gente a la calle. Pero aquí se les presenta la oportunidad de convertirse en agentes independientes, gestionar sus carteras de clientes y venderles productos turísticos y no turísticos. En Estados Unidos y parte de Europa funciona así, y esos autónomos han pasado a tener muchos más ingresos de los que tenían antes. Globatour les facilita el entorno, el camino, informándoles y ayudándoles y les dota de la herramienta para poder hacerlo.

¿Qué tal ha ido Globatour en estos primeros meses de actividad? ¿Qué tal lo ha acogido el mercado?

Las perspectivas que hemos abierto son tremendas. En pocos meses hemos conseguido una comunidad muy importante que ya se ha dado de alta y está conociendo la herramienta. El portal no deja de evolucionar en cuanto a contenidos, y seguimos incorporando mayoristas y mejoras en los productos básicos, así como nuevos productos alternativos. La venta es baja, porque en general se vende poco, pero las agencias y freelance están muy contentos con la plataforma y creo que cuando esto empiece a mejorar veremos una fuerte evolución. Hemos preparado una estructura importante para poder gestionar el número de agencias actual y el que pueda venir. Además ya tenemos más de 30 agencias dadas de alta en México y casi 100 en toda Latinoamérica. Creemos que este año podremos cumplir los objetivos que nos habíamos marcado para mucho más adelante.

¿Cómo ven 2021, tanto para el sector como para Globatour? ¿Se cumplirán las previsiones de esa demanda latente dispuesta a viajar en cuanto sea posible?

Esperemos que sea el año de la recuperación. La gente tiene ganas de viajar. Todos estamos muy cansados de las limitaciones de movilidad que estamos sufriendo y necesitamos viajar, vivir.... Las empresas también quieren reactivar su actividad de viajes, que no siempre suplen con las videoconferencias o reuniones virtuales. Necesitan mover sus negocios y crecer, y viajar es el complemento perfecto para hacerlo.

¿Qué es lo que deberían haber hecho los agentes de viajes durante la crisis para salir fortalecidos cuando salgamos de ella?

Es muy difícil hacer cosas cuando la mayoría está en un ERTE o con la sombra de un ERE a medio plazo. Tenemos un perfil de vendedor muy alto en España. Hace años que se han convertido en asesores de viajes y eso les ha fortalecido ante los clientes. Muchas empresas tienen como referencia al agente y no a la agencia, y para qué hablar de los viajes vacacionales, donde ellos aportan la información y toda la confianza al viajero. Desde Globatour hemos trabajado para poder ofrecer a todos una gran oportunidad. Tenemos un gran plan para ellos y se lo queremos presentar. Estamos seguros que les va a gustar y que encontrarán en él no sólo una salida, sino una solución y una mejora en comparación con su situación actual.

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